【關鍵詞】：抄表  遠傳水表  推廣 【摘 要】：作為電子信息產品的自動抄表系統，由于自身的特殊性、復雜性和規律性，不能象電視網、電話網、寬帶網那樣迅速普及推廣，它的推廣過程是長期的、緩慢的和缺少動力的。企業中“只有那些不畏艱險，沿著陡峭的山路崎嶇攀登的人，才有希望到達光輝的頂點”。 進入信息化時代，許多行業的發展“速戰速決”，普及迅猛，幾乎一夜之間遍及全國城鄉。VCD沒有幾年就進入了家庭，還沒等揭掉視窗上的塑膜就又換成了DVD；中國手機2007年上半年銷量已達2.6億部；有線電視的普及沒用了幾年；寬帶網的推廣就更了……。但是，同樣屬于電子信息產品的自動抄表系統卻循環徘徊、步履艱難、八年如一日，這是為什么？作者在1996年11期《給水排水》雜志做過一期遠傳抄表的廣告，以為中國社會即將進入自動抄表的新時代。但是，相隔十年，自動抄表的普及程度卻令人失望，只在個別大城市有較成功的推廣，許多中小城市的居民還從未聽說過“自動抄表”這個詞，很多的大中城市也是剛剛從試點開始。更糟糕的是，有些城市本來已經推廣了抄表系統，卻又部分或全部處于癱瘓，退回到了人工抄表。 作者親自經歷和參與了十幾年來自動抄表系統的推廣過程，深深感受到了抄表系統推廣的艱難性、復雜性和特殊性，抄表系統的推廣不能套用一般電子信息產品推廣的過程、模式和經驗，抄表系統的推廣過程是持久戰不是速決戰。   一、特殊性和復雜性   1、產品研發周期長 任何產品都不是一次成功的，都要在研發、試驗、使用、改進、完善的輪回中逐步成熟，許多產品這個輪回幾十天甚至幾天就可以完成。但抄表系統卻不可能，往往是產品研發幾個月甚至一年多后才有機會投入現場應用，出現問題的周期也要幾個月到一年，經過修改完善后的效果又要幾個月后才能看到真實結果,自動抄表中的誤差問題，有時一年后才能暴露出來。因此，在這個領域中，穩定可靠的產品往往是那些“舊”的和“落后”的產品，往往是以“慢”勝“快”。   2、缺少社會性推廣動力 電子信息產業的發展無一不是靠廣泛而有力的社會性推動完成的，但誰是抄表系統的推廣動力？是消費者（用戶）嗎？不是！消費者并不真正關心你的抄表過程是否自動。是開發商嗎？也不是！住宅功能上的賣點還沒到無自動抄表就少賣錢的程度。是水電氣管理部門或物業公司嗎？是！但“自動抄表”往往還沒有列入他們的議事日程，誰來做，怎么做，能否成功，仍是他們考慮的問題。這些部門大部分仍在觀望，準備做還沒有做。因此，在目前，自動抄表系統推廣的社會動力是局部的、有限的、甚至是薄弱的。   3、誰出資金？ 電話網的迅速推廣靠的是每人幾千元的電話初裝費，從1980年到2001年，全國共計收取4千多億元。除此之外，有線電視、寬帶網、手機網的推廣，無一不是靠了數以億計的消費者自愿出資、積極參與而完成的。這些推廣在取得了初期資金后，無一不是又有源源不斷的后續資金（電話費、月租費等）以確保長時期的售后服務與新品開發。 相比之下，抄表系統的初期推廣和售后服務的資金由何而來？曾有的城市（例如青島市）將此推廣的籌資分攤于政府、房產單位、住戶三塊。經竭力動員后，住戶的一塊還真的收上來了，但另外兩塊虎頭蛇尾了。北京自來水集團對卡表的推廣算了一筆帳，400多元一塊的購表錢，六年換一次，六年的水費還不夠買表的呢，集團領導說：這是在干嘛呢？ 可憐的前期推廣資金，缺失的售后服務資金，“誰出資金”一直是抄表系統推廣難的重要原因。   4、不成熟產品造成的后怕 自動抄表不過是把表上的信號取出來在微機上顯示處理，這有什么做不到呢？直到近兩年，那些沒有把它看在眼里的工程師和企業家才心服口服：原來這個產品這么難！這之前，造成麻煩和徹底癱瘓的工程已不計其數。有的城市癱瘓工程甚至從幾萬戶到十幾萬戶。作者2005年參加抄表采集器國家標準的起草工作，前期，標準委的領導前往重慶調研，得到的信息是：“這里沒有成功的經驗，只有失敗的教訓,產品不會成功的，標準也沒有意義！”。自動抄表一下從“很容易”走向了另一個極端，可見“速決戰”的后果影響深重。   5、客戶只買短期產品，不買后續服務 凡屬于電子信息產品，在沒有建立維修培訓等售后服務體系時是不能推廣的，想一想電話網、電視網的維修隊伍和服務體系就知道了，可以想象這是個需要花多少錢才能維持的工作。而自動抄表系統卻“先天不足”，談判壓價時：（1）這個外殼、這個電路才值多少多少錢？加點利潤就可以了！（2）你這個軟件又沒有成本，就免費了吧！（3）你的產品當然要你服務了，哪有服務再加費的道理！直逼系統生產商“路盡途窮”，導致國內一大批十分優秀的廠家和人才成了“元帥之死”，工程現場也成了短命的“速決戰”。   二、長期性和漸進性   1、建立相關標準和制度的過程 任何一項新技術的推廣應用，都需伴隨一套相應的標準、制度和應用規范。這些文件的建立不是單純寫個文字材料，而是一個隨應用實踐而調整提高的過程。不僅如此，還需要建立一套與之相適應的領導機構、人員團隊、組織措施、經濟保障等，這需要一年到幾年的時間。 北京自來水集團從2004年到2007年，針對自動抄表系統的推廣應用，先后專門制定了四大企業標準，四大管理體系。這期間，有二十多萬戶水表成功實現了自動抄表，其準確、扎實、穩健的推廣效果，正是規范操作、長期漸進的結果。   2、等待市場成熟的過程 自動抄表的市場非常分散，不但沒有一個全國的統一，而且連一省一市的統一也沒有。當一個地方連吃敗仗，傷痕累累的時候，另一個地方卻從沒聽說過那個傷害，再重蹈覆轍。 市場的成熟包括產品的完善、服務體系的健全、管理經驗的積累、維護意識的增強等。沒有這些，抄表系統的推廣是不會順利的。培育抄表系統的市場需要一個長期的、漸進的過程。   3、等待用戶對售后維護的覺醒 抄表系統的產品需要可靠性高，這是毫無疑問的。但要幾百套、上千套遠傳表具和系統在幾年里都免維護使用是不現實的。電話、電視和寬帶網的設施都是一流品牌，不需要維護嗎？但許多抄表系統的使用單位卻沒有這種意識，一無維修人員，二無工作經費，這等于給系統判了死刑。這就需要一個過程，使人們普遍從現場癱瘓的失敗中反復思考，從中覺醒。這至少需要三至五年的時間。   4、等待資金計劃列入日程 未來抄表系統的推廣資金將來自以下渠道：⑴.新建房中的開發商或水、電、氣管理部門出資，最終由消費者買單。⑵.老房改造中的政府、管理部門、住戶三方共擔。⑶.大單位（中央企業、大企業、機關事業）單位承擔。無論哪種形式，維修維護責任將都由物業公司承擔，費用將由單位或個人付擔。要達到無需動員，順利出資，至少也要三五年。   5、等待自動抄表的迫切需求 按理說，傳統的人工抄表方式在當代電子信息業發達的今天，已很不相稱了。但人們恰恰普遍能夠接受這種傳統方式，這需要比三五年更長的時間。   三、必然性和可行性   無論抄表系統的推廣這場戰役多么持久，未來的抄表方式肯定是自動抄表，肯定不再是人工抄表，這是必然的；無論抄表系統的推廣多么艱難、多么曲折和經歷了多少失敗，未來的抄表市場將是成功的，成熟的和可行的。   “持久”給了我們足夠的完善產品、規范市場的時間；“艱難”排除了行業更多的盲目介入者，給了我們占據市場的空間。如何在這場推廣戰役中取得勝利，誰將是這場戰役的優勝者，實際上已經有了答案，那就是：看誰充分利用了“持久”和“艱難”這兩個有利條件。   1、以“慢”制勝 抄表行業的發展不同于其他行業，突飛猛進式的宏偉設想往往適得其反。幾年來的實踐證明，不論你企業怎么“筑巢”，無論你怎么宣傳推動、大干快上，抄表行業的市場需求按部就班、逐步進行，許多地方甚至是在漫步進行。抄表行業一點投機的機會都沒有，不但急功近利不得，有時甚至還要耐得住寂寞。你在走，他不走，想一口吃個胖子就到別的行業去。看看那些懷揣巨款，單憑一個“雄偉策劃”就介入的企業的現實狀況就知道了，實際上“功夫”（負擔）還在后頭呢。   2、關鍵在于“穩”和“準” 抄表行業遵從一個“穩“字，穩步的研發、穩步的推廣、穩步的產品完善、穩定地客戶增長率……，“穩”就是抄表行業的客觀規律；抄表行業還遵從一個“準”字，“準”即是產品定位的“準”，又是抄表準確的“準”，定位的“準”是以準確的“準”為前提的，首先是抄表抄的“準”，然后再準確定位它的市場方向和市場含量。 因此，現階段，抄表行業的企業應該把主要精力放在“內功”上，精通謀略的策劃者不如埋頭耕耘的實干家。   3、沒有艱難過程就沒有豐碩成果 企業家都在研究某個項目切入市場的時機，過早成了探索者、犧牲者，晚了被動挨打、失去時機。懷揣巨資的企業家在觀望、在等待，但等到自動抄表行業即將進入高潮時再切入能否成功呢? 不可能！ 自動抄表行業是一個“品牌”立足的行業，這個品牌是由過去若干年的優良業績打造而來的，這個優良業績是靠一次次失敗、改良、再失敗、再改良，累積完成的。你強大的資金實力、雄偉的廠房設施、鋪天蓋地的廣告宣傳，客戶并不確認。客戶要看到你三年以上的優良業績，要聽到、看到、接觸到你的原始過程。   縱觀未來抄表行業的成功者，一定是那些熟知行業歷史，經歷過艱難曲折，為行業用戶所了解的業內者；是那些在長期的行業實踐中積累了雄厚的無形資產，在創新的競技場上聚集了核心競爭力的優勝者。   作者簡介：潘柯，濰坊市濰微科技有限公司總經理，多項遠傳表專利技術發明人，其自保持開關遠傳水表被二百多家系統商、一百多家著名水表企業所成功采用。多次參加《住宅遠傳抄表系統》部頒標準的制定，是國家標準《基于戶用脈沖計量表的數據采集器》的主要起草人之一。