儀器行業(yè)企業(yè)在我國發(fā)展了近60年，而渠道商也伴隨著發(fā)展了幾十年，不離不棄，有合作、有沖擊、有對立、有矛盾。生意如此，生活亦如此。代理商為什么不能與企業(yè)共命運、同發(fā)展，“儀商匯”企業(yè)研究院對此也做了一些總結(jié)。

　　儀器代理商何時能“獨擋一面”

　　儀器行業(yè)，技術(shù)性強、售前復(fù)雜、客戶要求高，在營銷過程中也確有問題需要企業(yè)協(xié)同解決，代理商對企業(yè)的依賴也就多一些，但也有一部分是其他原因使得代理商離不開企業(yè)。代理商對企業(yè)的依賴，有代理商層面的原因，也有企業(yè)的原因。

　　(一)從儀器代理商層面分析：

　　1.經(jīng)營理念跟不上

　　很多儀器代理商往往在行業(yè)中打拼了10-20年，其經(jīng)驗豐富，對所經(jīng)營的行業(yè)有很深的感情，在國家大環(huán)境趨于規(guī)范、互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展、信息越來越透明的時代，如果代理商觀念、思路還是老一套，不能適時改變，往后的生意將會越做越難。

　　作為企業(yè)配合代理商完成部分訂單的工作時，代理商會很高興，而當涉及改變其思路、方法時他會很反感，因此廠家的銷售人員往往與代理商在思路上得不到統(tǒng)一，每次協(xié)助都不能從根本上解決問題，一旦遇到新的競爭對手、遇到競爭對手新的政策威脅，代理商便會一再要求廠家派人支援。

　　2.業(yè)務(wù)體系不規(guī)范，貪圖眼前的利益

　　大部分儀器代理商以前的銷售隊伍都是“游擊隊”，甚至包括老板自己，當業(yè)務(wù)發(fā)展大一點特別是人員增多后，迫于管理上的壓力，老板意識到必需要規(guī)范化操作市場，而自身缺少經(jīng)驗，就面臨管理轉(zhuǎn)型的茫然期，在業(yè)務(wù)方面，更多期望得到企業(yè)的支持。

　　多數(shù)儀器代理商老總都是從基礎(chǔ)銷售做起的，說俗些都是“游擊隊”出身，雖然想讓自家的銷售隊伍像“正規(guī)軍”，可是當旺季到來或有機可乘時會臨時改變思路，撈取眼前的利益。因此這些代理商大多是企業(yè)人員協(xié)助一段時間后有點規(guī)范，沒多久又亂來，總是在“規(guī)范——亂——規(guī)范——亂”之間循環(huán)，所以企業(yè)也總是人撤了又來，來了一段時間又撤。

　　3.向“上游”申請更多的市場資源

　　有些代理商要求企業(yè)派駐銷售人員支持只是為了更多地、更有利地向企業(yè)“申請”資源。這些代理商一般在任何場合都會強調(diào)市場難做，企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理們在他那兒一般都會備受優(yōu)待，與代理商的關(guān)系如同兄弟。但如果區(qū)域經(jīng)理長時間不能給代理商帶來有利的資源，那么代理商就會在適當?shù)臅r候給臉色，會在市場方面找問題，然后給區(qū)域經(jīng)理施加壓力。

　　4.申請人員支持后

　　市場還做不好時便有了托詞。有一小部分的代理商向企業(yè)要求人員支持的目的并不主要是為了把市場做好，這些代理商雖然市場做得不好，但從自身的角度來說抓住一個像樣的品牌也很不容易，因此他們總會在強調(diào)市場難做的時候“謙虛”地表示自己經(jīng)驗和精力不夠，要公司派駐人員支援。一旦公司派駐了人員，市場做得好他自然高興;做得不好，對廠家他也用“行動”表示自己盡力了。

　　(二)企業(yè)層面：

　　1.企業(yè)的營銷能力、人員素質(zhì)跟不上企業(yè)的發(fā)展

　　在短時間內(nèi)有些企業(yè)會發(fā)展非常快，這對銷售人員的技能、素質(zhì)也提出了新的要求。代理商面臨的問題更多是專業(yè)知識、企業(yè)管理、售前售中售后服務(wù)、資金鏈的問題。做為企業(yè)如何有效在這些環(huán)節(jié)幫到渠道商，這些關(guān)鍵的問題如果不能協(xié)助代理商解決，就會有許多需要解決的相關(guān)問題。

　　2.企業(yè)對銷售人員的定位不準

　　有些企業(yè)強調(diào)執(zhí)行力、強調(diào)務(wù)實，好多派駐的業(yè)務(wù)人員到了代理商的區(qū)域便自己定位不準，把代理商的業(yè)務(wù)人員該做的事自己做了，有的甚至直接充當了代理商業(yè)務(wù)員的角色。“儀商匯”企業(yè)研究院認為這樣雖然幫代理商解決了不少實際的問題，但對代理商的業(yè)務(wù)團隊業(yè)務(wù)能力的提高卻沒有帶來任何幫助。長期以這種方式工作只會讓代理商的業(yè)務(wù)員水平越來越差，造成代理商及他的業(yè)務(wù)員對區(qū)域經(jīng)理的依賴性越來越大。

　　3.一廂情愿

　　有些儀器企業(yè)總想“控制”代理商，這些企業(yè)在銷售政策、人員支持、工作模式上都一廂情愿地要求代理商按照自己的思路做，而沒有根據(jù)區(qū)域的實際情況進行分析，代理商怎會那么輕易、那么心甘情愿地受企業(yè)控制?因此這些儀器企業(yè)在與代理商合作時雙方不是努力地想著如何將市場共同做大、做好，更多的是在進行長期的博弈。為了獲取企業(yè)的信息與資源，代理商自然不會放過區(qū)域經(jīng)理這個渠道，因此總會想方設(shè)法地要求企業(yè)派駐人員“支持”。對于企業(yè)與代理商而言，博弈必然產(chǎn)生內(nèi)耗，進而給競爭對手留下了空隙。博弈對雙方而言都將產(chǎn)生損失。因此定位顯得尤為重要。

　　傳統(tǒng)行業(yè)的代理商也將面臨時代的挑戰(zhàn)，沉淀了10-20年的營銷經(jīng)驗，在國家逐步趨于規(guī)范的大環(huán)境下，關(guān)系營銷也將轉(zhuǎn)型升級為服務(wù)營銷。誰能把握住客戶的核心需求，就能在儀器行業(yè)的大變革中生存、發(fā)展。

　　中國儀器儀表行業(yè)協(xié)會代理商分會是目前國內(nèi)唯一關(guān)注儀器發(fā)展的組織，針對國產(chǎn)儀器廠商、渠道商的發(fā)展在渠道下沉、品牌建設(shè)、資源對接、售后培訓(xùn)、資質(zhì)征信等多方面做了大量的工作，鑒于此“儀商匯”企業(yè)研究院提出以下建議：

　　1.內(nèi)強素質(zhì)，外塑形象

　　對于儀器生產(chǎn)企業(yè)而言，必須樹立強勢的企業(yè)文化，完善自身的管理能力、營銷能力，加強團隊協(xié)作精神，對所有外派的區(qū)域經(jīng)理要有一套規(guī)范、統(tǒng)一的工作方式，在外樹立公司專業(yè)的形象，對經(jīng)營觀念陳舊的代理商企業(yè)文化進行引導(dǎo)與疏通，讓代理商能夠融入企業(yè)的文化中。

　　而儀器代理商之所以要求企業(yè)人員支持，一般是市場或業(yè)務(wù)操作方面出現(xiàn)了問題。企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理及相關(guān)人員能非常專業(yè)、規(guī)范地協(xié)助代理商開展工作、解決問題，會讓代理商產(chǎn)生需求，但不會形成依賴。

　　2.授之以魚，不如授之以漁

　　不是所有代理商的需求都滿足支持，協(xié)助時應(yīng)講究方法和策略，面對代理商向公司“支持”——實際上是要資源的需求，企業(yè)其實沒必要都應(yīng)允，公司在進行支持的時候應(yīng)有一套有效的制度進行約束。一套合理的、有效的、可行的考核制度、銷售政策、服務(wù)流程能打消代理商的種種“非分之想”。

　　企業(yè)給代理商的供提業(yè)務(wù)支持時，也要講究方式、方法，不能發(fā)現(xiàn)問題就像個“領(lǐng)導(dǎo)”，對代理商及其業(yè)務(wù)員指手畫腳;其實區(qū)域經(jīng)理有效的方法應(yīng)該是在思想、觀念上進行引導(dǎo)，在業(yè)務(wù)上進行規(guī)范，而不是一味地訓(xùn)導(dǎo)、講大課。

　　3.在機制上打破常規(guī)

　　代理商市場問題多，做為企業(yè)就應(yīng)當協(xié)助企業(yè)專業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，有效幫助代理商提高處理問題的能力，而實際上大部分有需求、有實力的代理商都愿意請“總公司”栽培出來的高素質(zhì)的、能獨當一面的區(qū)域經(jīng)理來協(xié)助代理商完善發(fā)展。

　　4.至少為代理商培養(yǎng)出一名合格的產(chǎn)品經(jīng)理

　　為代理商培養(yǎng)產(chǎn)品經(jīng)理時有兩方面要特別注意：選好合適的人選和培養(yǎng)過程中候選人的親自參與!尹明善先生講過一句話：企業(yè)用人唯親是為了穩(wěn)定，用人唯賢有利于發(fā)展。所以，當代理商還處于創(chuàng)業(yè)初期，可在儀器代理商的親屬、朋友等自己人中尋找合適的人選，這時候不用過多地考慮避嫌的問題;當代理商處于發(fā)展、上升階段，代理商親人、朋友的能力已無法達到要求時，代理商企業(yè)面臨轉(zhuǎn)型升級時，企業(yè)一定要與代理商溝通，要在用人方面轉(zhuǎn)變觀念，要敢于運用有能力的賢人。有了合適的人選，在培養(yǎng)過程中一定要讓“候選人”親力親為，有關(guān)談判、政策制定、策劃、組織、執(zhí)行相關(guān)活動等作為產(chǎn)品經(jīng)理的核心工作一定要讓“候選人”一起參與。

　　廠商與代理商的零和博弈在某種程度上來說就是信息不對稱的產(chǎn)物，隨著時代的發(fā)展，產(chǎn)業(yè)鏈分工的不斷推進，儀器行業(yè)將面臨細分產(chǎn)業(yè)時代，廠商專注品牌建設(shè)、產(chǎn)品研發(fā);代理商、經(jīng)銷商專注用戶服務(wù)維護管理;網(wǎng)絡(luò)平臺專注信息流、物流、資金流的建設(shè);售后服務(wù)實現(xiàn)第三方產(chǎn)業(yè)化、規(guī)范化。隨著產(chǎn)業(yè)鏈分工的明確化，將實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)高速整合發(fā)展。