前言
廠商品牌變幻，營銷市場逢春。2007年中國暖通散熱器市場將是廠家品牌的多事之秋，經(jīng)銷商發(fā)展的更迭之際。經(jīng)過發(fā)展與整合的散熱器市場將給散熱器廠商帶來新的營銷機遇。
經(jīng)歷2006年的并購與發(fā)展風(fēng)潮，新型散熱器產(chǎn)品品牌盡展含蓄與張揚的個性，強大的品牌風(fēng)采依舊，新銳的先鋒各領(lǐng)風(fēng)騷。經(jīng)過了沉淀與積累，這些品牌的產(chǎn)品創(chuàng)新及品牌建設(shè)動力依然源源不斷；面臨著挑戰(zhàn)和機遇，這些品牌選擇殊途同歸的市場戰(zhàn)略；體會了生存與發(fā)展，這些品牌進(jìn)行著最后抉擇。不用追尋隨風(fēng)逝去的品牌，更多的品牌會踏春而至，新型散熱器市場在2007年春天探詢誰才是真正的舞臺主角？
營銷先鋒，渠道為王。隨著資本的積累，營銷戰(zhàn)略的成熟，見慣了大陣仗的新型散熱器經(jīng)銷商，揣摩著銀行的帳單，仰望星空，似乎大徹大悟，建材城、超市、小區(qū)直銷、路邊店，悄然興起的社區(qū)集采，經(jīng)銷商的敏銳成就了跟著潮流的經(jīng)銷商，戰(zhàn)略的變化產(chǎn)生新的競爭戰(zhàn)術(shù)，一統(tǒng)江湖的霸主是誰？面對宏觀的地產(chǎn)調(diào)控；奧運前夜的建設(shè)風(fēng)潮；一面大張旗鼓，另一面準(zhǔn)備金盆洗手；大繁若簡，大音稀聲，散熱器經(jīng)銷商在轉(zhuǎn)折點面臨全新的市場機遇，產(chǎn)品線管理、區(qū)域戰(zhàn)略、創(chuàng)新營銷、全年全國聯(lián)動促銷，經(jīng)銷商在大市無人的環(huán)境中將獲的突破性發(fā)展。
關(guān)注品牌營銷，行業(yè)聯(lián)動雙贏。經(jīng)歷刻骨銘心的追求和奮斗，新型散熱器市場正在形成一個相對動態(tài)的平衡，在起步、開始到無序發(fā)展，散熱器市場正走向理性與成熟燈火闌珊的第三層次，品牌營銷正在成為主流，品牌塑造與品牌管理在散熱器的市場營銷中將成為新的營銷利器，市場發(fā)展的第三層次正被每個廠商思索并加以把握，第三層次的市場特點正在給新型散熱器廠商更多的發(fā)展機遇！物竟天擇，適者生存，第三層次市場的廠商、客戶需要一個行業(yè)共同的擔(dān)當(dāng)，共同的聯(lián)合。
探討市場發(fā)展的第三層次，分析散熱器2007年的發(fā)展趨勢，掌控創(chuàng)新營銷，錦繡2007全國散熱器品牌發(fā)展聯(lián)動.2007（第三屆）現(xiàn)代供熱節(jié)能品牌營銷峰會暨中國暖通經(jīng)銷商年會，春天隆重開幕！行業(yè)精英聚首，暢談創(chuàng)新營銷！
主題：2007（第三屆）現(xiàn)代供熱節(jié)能品牌營銷峰會
暨中國暖通散熱器經(jīng)銷商年會
時間：2007年3月11日上午
地點：北京實華飯店
主持人：尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位廠家嘉賓，來自全國各地的經(jīng)銷商朋友們，經(jīng)過緊張的籌備，2007（第三屆）現(xiàn)代供熱節(jié)能品牌營銷峰會暨中國暖通散熱器經(jīng)銷商年會現(xiàn)在開幕。春風(fēng)料峭，踏著春天的步伐，今天我們在此相聚在經(jīng)銷商年會，在行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、專家教授、知名廠商、主流經(jīng)銷商的共同關(guān)注下，2006年散熱器行業(yè)經(jīng)過了低價競爭，廠商兩極分化的過程，2007年我們進(jìn)一步迎來一個品牌進(jìn)一步成長，為具有專業(yè)水準(zhǔn)的廠家提供新的機會。本屆經(jīng)銷商年會的成功召開得到了國家散熱器協(xié)會的齊嘉卉的支持和幫助，得到了中國建筑科學(xué)研究院路賓先生的指導(dǎo)和幫助，天津散熱器行業(yè)協(xié)會，還得到了知名專家的指導(dǎo)，以及其他單位的大力支持和指導(dǎo)，在此我對各位表示深深的感謝。本屆年會還得到了北京森德散熱器有限公司、蘭州隴星散熱器有限公司、北新集團建材股份有限公司、廣東萬聯(lián)科技有限公司、天津御馬散熱器有限公司等單位的協(xié)辦和大力支持，在此我也代表本屆年會的組委會，對你們表示衷心的感謝，謝謝你們。首先有請王力光先生致辭。
王力光：女士們、先生們，大家好。陽春三月，春風(fēng)習(xí)習(xí)，2007（第三屆）現(xiàn)代供熱節(jié)能品牌營銷峰會今天勝利召開了。我謹(jǐn)代表國家散熱器質(zhì)量檢驗中心向來自全國各地散熱器行業(yè)的同仁們表示敬意，向大會組委會表示感謝。改革開放之后，我國的散熱器制造行業(yè)發(fā)展迅速，正在更加科學(xué)發(fā)展，更加規(guī)范建設(shè)，散熱器行業(yè)發(fā)展也更加趨于和諧、更加成熟。科學(xué)選材，規(guī)范生產(chǎn)，已形成共識，并得到廣泛認(rèn)同。我們行業(yè)的發(fā)展正在朝著健康有序、和諧的方向邁進(jìn)。今天中國暖通散熱器經(jīng)銷商年會為市場開拓發(fā)展搭建了平臺，今天的會議必將起到積極的影響。為此國家散熱器質(zhì)量檢驗中心齊嘉卉主任將在大會上為大家做產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督發(fā)言，希望能為散熱器行業(yè)的發(fā)展起到推動作用。在此我再次祝愿大會取得圓滿成功，祝愿與會的各界領(lǐng)導(dǎo)、商界人士和生產(chǎn)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，2007年在各自的崗位上事業(yè)好、商機好、品牌優(yōu)，謝謝大家。
主持人：下面我們有請吉林省工商局市場處的黃處長致辭。
黃處長：冬去春來，迎來2007（第三屆）現(xiàn)代供熱節(jié)能品牌營銷峰會暨中國暖通散熱器經(jīng)銷商年會的隆重召開，我代表吉林省工商局及我個人，向大會表示熱烈的祝賀，并且祝大會圓滿成功，我參加這個會議，主要是來學(xué)習(xí)的，雖然我們從事的是行政監(jiān)管的職能，但是對散熱器行業(yè)，我們還是一個外行，通過參加這個會議，向經(jīng)銷商們學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他們一些好的品格，好的經(jīng)驗，共同把這個市場管好。這是我們學(xué)習(xí)的目的，另外我表一下態(tài)，我們國家經(jīng)過改革開放，散熱器這個行業(yè)確實得到了一個長遠(yuǎn)發(fā)展，確實改變了過去粗重丑的形象，現(xiàn)在變?yōu)槊阑h(huán)境、美好家庭、溫暖人心的品質(zhì)。但是我們昨天在一起談話的時候，很多經(jīng)銷商講現(xiàn)在做，也有一種擔(dān)憂，因為市場上良莠不齊。有些人擔(dān)心現(xiàn)在的市場很難做，我自己覺得經(jīng)過市場的發(fā)展，優(yōu)勝劣汰，適者生存已經(jīng)得到共識。我覺得我們自己要嚴(yán)格自律，要保護(hù)自己的品牌，在健康的道路上，要不斷地發(fā)展。我覺得我們春天已經(jīng)來臨了，散熱器的若干個春天又要來到了。我們作為工商部門，保護(hù)消費者合法權(quán)益的同時，也要保護(hù)我們經(jīng)營者的合法權(quán)益。最后祝會議圓滿成功，謝謝。
主持人：下面有請中國建筑科學(xué)研究院空調(diào)所所長路賓先生為大會致辭。
路賓：各位領(lǐng)導(dǎo)、各位企業(yè)的老總，以及我們經(jīng)銷商代表，大家早上好。我代表中國建筑科學(xué)研究院空調(diào)所對我們這次散熱器經(jīng)銷商年會的成功舉辦表示祝賀，我們散熱器是暖通供熱系統(tǒng)中的一個工程，所以我提三句話，選好品牌、抓好質(zhì)量、做好服務(wù)。把產(chǎn)品安全舒適地應(yīng)用到系統(tǒng)中，為人們創(chuàng)造溫暖，這就是我們的目標(biāo)。散熱器經(jīng)過多年的發(fā)展，現(xiàn)在已經(jīng)有了很好的品牌，不僅僅在中國，甚至在世界上已經(jīng)創(chuàng)造了我們的知名度。所以我們的產(chǎn)品要應(yīng)用到系統(tǒng)中，還需要我們各個環(huán)節(jié)的共同努力，把這個行業(yè)共同做好。祝賀我們經(jīng)銷商大會的圓滿成功，謝謝大家。
主持人：接下來有請青島華泰散熱器有限公司董事長金可心先生為年會致辭。
金可心：首先謝謝大家給我一個發(fā)言的機會，在全國還沒有從中國傳統(tǒng)新年的歡樂氣氛當(dāng)中完全走出來的時候，我們又在北京歡聚一堂，工商我們散熱器發(fā)展的前途和大計，在此我代表青島華泰散熱器有限公司的全體員工對大會表示祝賀，問同志們好。回想大約在2000年的時候，我們青島華泰散熱器有限公司和蘭州隴星散熱器有限公司以及北京、沈陽等七個散熱器制造商走出了我們的祖國，來到了歐洲。到那里一看，大開了我們的眼界，一看散熱器還有這么一個做法，當(dāng)時我們的國家還全部都是以聚鐵散熱器為主，回來以后我們國家散熱器的發(fā)展風(fēng)起云涌，到現(xiàn)在據(jù)不完全統(tǒng)計，散熱器生產(chǎn)廠家大約有1800家以上、散熱器經(jīng)銷商也是全國各地都遍布。但是最近這幾年，形勢又發(fā)生了很大的變化，一把焊槍打天下，打一槍換一個地方，經(jīng)銷商租一個小門面，掛上樣品就賺錢，這個局面很難維持下去了。大家都反映散熱器難做，我們散熱器怎樣走下去？怎樣健康發(fā)展？就連北京的一些規(guī)模比較大的經(jīng)銷商也是步履艱難，我們想豁出去，就需要我們很好地進(jìn)行討論、研發(fā)，就需要經(jīng)銷商、生產(chǎn)商，都要有實力、有眼光，真正地把用戶的利益放在第一位，注重質(zhì)量、注重長遠(yuǎn)的建設(shè)。團結(jié)起來，把我們的散熱器沿著健康的發(fā)展方向，最后預(yù)祝大會圓滿成功，謝謝大家。
主持人：有請中國國際建筑建材市場研究院副院長袁清先生為大會致辭。
袁清：尊敬的各位來賓，大家上午好。2007（第三屆）現(xiàn)代供熱節(jié)能品牌營銷峰會暨中國暖通散熱器經(jīng)銷商年會如期召開，我記得從2005年開始是第一屆，當(dāng)時確定的一個主題是我們已經(jīng)對散熱器經(jīng)銷商這個行業(yè)有一些認(rèn)知，就在于他是承上啟下，是一個重要的環(huán)節(jié)。今天我們欣喜地看到經(jīng)銷商這個隊伍在成長，能力在提升，因此我提議大家對我們經(jīng)銷商朋友們表示感謝和祝愿，你們太有才了。今年的元宵晚會有一個小品叫釣魚，大家記得男主人公是誰？就是干暖氣的一個工人，贏得了一個女孩的愛情。河水是流動的，當(dāng)你第二次見到那條河的時候，已經(jīng)不是第一次的河水，那個河水是什么？就是市場的背景。我們探索轉(zhuǎn)型，挖掘新的經(jīng)銷點可能是我們經(jīng)銷商接下來應(yīng)該做的。我們應(yīng)該注意到從林黛玉到妙真這個階段，有一個不容忽視的叫精神信仰，她的信仰是什么？是由心而外的一種信仰，由我自己的一個危機，對關(guān)注我的人的幫助，和忘我，與我沒關(guān)系的一種愛。最后我由衷地祝愿這次會議圓滿成功，我相信有大家的參與，我們經(jīng)銷商未來不是夢，我們的明天一定更加輝煌，謝謝大家。
主持人：接下來有請《現(xiàn)代供熱》的戰(zhàn)略合作伙伴，北京華港展覽有限公司苗力剛先生講話。
苗力剛：尊敬的各位嘉賓，大家早上好。首先我代表北京華港展覽有限公司祝愿2007（第三屆）現(xiàn)代供熱節(jié)能品牌營銷峰會暨中國暖通散熱器經(jīng)銷商年會取得圓滿成功，我們每年承辦15個展會，其中我們主辦的跟暖通供熱相關(guān)的展會，就是中國國際供暖展會，昨天中國第七屆供熱展已經(jīng)開幕了，總共吸引了大概十幾個國家和地區(qū)的參展商來參展。從我們昨天的觀眾統(tǒng)計來看，是1萬7千人，可以說明我們這個展會對于這個行業(yè)形成了一定的吸引力。從今年的1月份我們和《現(xiàn)代供熱》傳媒機構(gòu)形成了合作伙伴的關(guān)系，我們兩個機構(gòu)同樣是暖通行業(yè)提供服務(wù)，我們組織展覽會，《現(xiàn)代供熱》組織一些供熱暖通行業(yè)的年會、研討會等等，我們也想在將來，在我們的共同努力下，每年在北京或者在其他的地方，共同為我們的行業(yè)打造兩會，一個是展覽會，一個是年會、研討會。同時今年在我們展覽會期間，我們也組織了多場高水平的技術(shù)交流和研討會，這其中就包括中國國際供熱論壇，還有地暖方面的研討會，同時也包括經(jīng)銷商年會，這是我們共同打造的一個大家進(jìn)行技術(shù)交流的平臺。最后預(yù)祝參加今年年會的各位嘉賓取得圓滿的收獲，謝謝大家。
主持人：以上致辭完畢，感謝各位嘉賓與領(lǐng)導(dǎo)對大會的致辭。接下來進(jìn)行年會的主題演講部分，首先有請齊嘉卉主任進(jìn)行主題演講。
齊嘉卉：尊敬的各位代表，各位散熱器的同仁們，大家好。今天很高興能夠有這樣一個機會，參加經(jīng)銷商年會做專題發(fā)言，感謝舉辦方以及在座的各位多年來對我們的支持，同時我們也期待著與各位一道，為市場的不斷完善而共同努力。今天我想就散熱器行業(yè)國家年檢這個話題和大家探討。大家知道我們2000年開始實施年檢制度的，這也說明了采暖散熱器產(chǎn)品已經(jīng)受到社會各界日益廣泛的關(guān)注和認(rèn)可。目前國家已經(jīng)有25家廠家取得了散熱器的認(rèn)可，獲得國家年檢的企業(yè)在市場認(rèn)知度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他的產(chǎn)品，因此越來越多的散熱器企業(yè)開始關(guān)注年檢。說到國家年檢，我們先了解一下什么是國家監(jiān)督抽查，國家監(jiān)督抽查工作是國家對產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督并宏觀管理的有效手段之一和主要方式，是對企業(yè)能否穩(wěn)定持續(xù)地生產(chǎn)合格產(chǎn)品的檢查。國家監(jiān)督抽查的目的是為了促進(jìn)企業(yè)提高產(chǎn)品質(zhì)量，并為國家監(jiān)督管理提供真實的產(chǎn)品信息。國家監(jiān)督抽查是國務(wù)院授予的一項任務(wù)，是不向企業(yè)收取任何費用的一項檢驗方式。因此任何企業(yè)不得以任何理由進(jìn)行拒檢，國家監(jiān)督抽查檢驗結(jié)果由國家質(zhì)量檢驗局定期向社會公布，同時對抽查的處理有了明確規(guī)定。各級質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督部門負(fù)責(zé)質(zhì)量抽查和監(jiān)督的工作，對直接危及生命安全的產(chǎn)品，必須要立即撤臺，同時企業(yè)法人要向全體職工通報國家的抽查結(jié)果。申辦國家免檢產(chǎn)品，最重要的條件之一就是企業(yè)要有至少連續(xù)三年的國家、省級抽查合格報告，而且在兩年內(nèi)未出現(xiàn)不合格情況。因此我們說國家監(jiān)督抽查檢驗的合格與否，是企業(yè)申報免檢產(chǎn)品的關(guān)鍵。
什么是免檢制度？申報年檢的企業(yè)應(yīng)該具備哪些條件？免檢制度是對質(zhì)量高的產(chǎn)品，可在一定的期限內(nèi)免檢。申報免檢的企業(yè)應(yīng)該具備獨立的法人資格，執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到或者遠(yuǎn)超過國家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，在省級以上的連續(xù)三次抽查報告中完全合格，產(chǎn)量規(guī)模、經(jīng)濟效益必須符合行業(yè)規(guī)格，在本行業(yè)內(nèi)排名前列。第三點，企業(yè)如何申報免檢？國家免檢每年進(jìn)行一次，國家免檢稱號三年有效，到期后需要申報。符合條件的，向省級年檢部門進(jìn)行申請，在這里需要強調(diào)的是整個免檢申報過程，國家是不收取任何費用的。在以往的過程中，有很多企業(yè)給我們打電話詢問，說有人說可以交多少錢，就可以把免檢拿下去，這純屬于子虛烏有。從申報到最后的審查，企業(yè)必須做到實事求是。所以我們說企業(yè)在遇到這樣那樣情況的時候，可以直接給我們打電話。如果有人或者有這樣的電話，有這種情況的發(fā)生，可以直接向國家質(zhì)量檢查總局進(jìn)行申報，也可以向我們咨詢。同時可以登陸我們國家質(zhì)量檢驗中心的網(wǎng)站下載表格。
第四，企業(yè)免檢以后是否可以不需要監(jiān)督和管理？免檢是需要生產(chǎn)者不斷努力，不斷完善產(chǎn)品。獲得免檢資格的產(chǎn)品，在接受社會監(jiān)督的同時，并非在國家監(jiān)督管理之外。國家質(zhì)量檢查總局是切實地加強后續(xù)監(jiān)管，并提出了更高的要求，國家對出現(xiàn)不合格現(xiàn)象的，督促企業(yè)進(jìn)行整改，僅2000年就有37個產(chǎn)品，在國家突擊抽查中出現(xiàn)嚴(yán)重不合格，而被撤銷免檢。應(yīng)該說國家抽查和專項抽查兩者是相同的，只不過針對的重點不同。每年國家定期的在每季度，對這些產(chǎn)品進(jìn)行國家監(jiān)督抽查的時候，我們這種抽查的形式叫國家監(jiān)督抽查，而對于目前國內(nèi)的25家免檢企業(yè)進(jìn)行的突擊抽查就是專項抽查。任何的國家免檢企業(yè)在這個過程中，企業(yè)不得拒檢，這是企業(yè)必須完全接受的檢查。二是各級監(jiān)管部門對產(chǎn)品生產(chǎn)情況要加強監(jiān)管，三是免檢企業(yè)每年必須出生產(chǎn)報告，這是抽樣檢驗報告。抽樣和企業(yè)送檢的檢驗結(jié)果項目是不一樣的，抽樣檢查是進(jìn)行隨機的抽樣檢查，而委托檢驗，是對企業(yè)送樣進(jìn)行檢查，是所謂的來樣檢查，效果是不一樣的。四是在免檢企業(yè)發(fā)生重大變革的時候，要主動申報。五，在免檢快到期，需重新申請的，需重新進(jìn)行檢查，不符合條件的，撤銷免檢資格。最終獲得免檢資格是企業(yè)的能力，各位代表，兩年來，我中心一直以服務(wù)企業(yè)為責(zé)任，提供了近幾年的行業(yè)排名，為企業(yè)順利通過國家質(zhì)量檢查總局的檢查，提供了第一手的資料。我們?yōu)樯崞鞯男袠I(yè)發(fā)展進(jìn)行不懈的努力，2007年中國散熱器質(zhì)量峰會也在緊鑼密鼓地進(jìn)行中，在未來國家散熱器檢驗中心和各位的接觸也會越來越多，最后預(yù)祝本次年會能夠圓滿成功，謝謝大家。
主持人：關(guān)注品牌營銷，行業(yè)聯(lián)動雙贏。下面有請國家免檢產(chǎn)品—蘭州隴星散熱器有限公司董事長的吳繼祖先生上臺演講。
吳繼祖：各位領(lǐng)導(dǎo)，各位專家、各位朋友，早上好。這次2007（第三屆）現(xiàn)代供熱節(jié)能品牌營銷峰會在北京勝利召開，大會給了我一個發(fā)言的機會，會議的題目是關(guān)注品牌營銷，但是我來之前想了一下，談營銷有年輕的，我想了想還是說一說經(jīng)銷商方面的問題，經(jīng)銷商愿意聽什么，在想什么？我想談一些企業(yè)的情況。我根據(jù)時間來講，講到哪個地方，到時間我就結(jié)束了，希望大家諒解。主要講蘭州隴星散熱器有限公司的產(chǎn)品和發(fā)展思路，我想這個是你們關(guān)注的。這個產(chǎn)品是怎么生產(chǎn)出來的，以及發(fā)展趨勢是經(jīng)銷商比較關(guān)注的。所以我想以產(chǎn)品調(diào)整和發(fā)展思路來延伸這個話題，應(yīng)該說是覆蓋了目前國內(nèi)市場上比較多的產(chǎn)品有，鋁合金散熱器、銅鋁復(fù)合散熱器、鋼制柱式散熱器、鋼鋁復(fù)合散熱器，鋁不銹鋼復(fù)合散熱器，主要是這五種。隴星系列產(chǎn)品和研發(fā)思路，我國近幾年散熱器的產(chǎn)品研發(fā)是非常快的，有的產(chǎn)品，國際上沒有，我們中國有。比如銅鋁復(fù)合散熱器，為什么在這短短的幾年，出現(xiàn)了這么多的產(chǎn)品，這么多的品牌，國人看不懂，外國人更看不懂。但是所有的外國人對中國的散熱器發(fā)展是刮目相看的，競爭會更加激烈。在不遠(yuǎn)的將來，會有大量的企業(yè)及資本會進(jìn)入中國散熱器市場，我們中國民族企業(yè)如何發(fā)展？我們中國散熱器這個行業(yè)如何做大？我們中國的企業(yè)如何打造自己的品牌？如何定位自己的產(chǎn)品？我們的產(chǎn)品如何與世界采暖市場接軌？這是我們眾多的中國企業(yè)將面臨的問題。隴星如何解決不了上述問題，談企業(yè)快速發(fā)展，也不是很實際。下面大家通過今天的會議，給我們的企業(yè)以及我們的產(chǎn)品提寶貴的意見，便于我們調(diào)整發(fā)展思路，盡量滿足大家的需求。
目前對我們隴星生產(chǎn)研發(fā)的五種產(chǎn)品進(jìn)行介紹，隴星這幾年的發(fā)展，目前在行業(yè)里面，整體來看還算可以。現(xiàn)在為止，我們在蘭州高新開發(fā)區(qū)150畝土地，4萬平米的面積，產(chǎn)品出口14、5個國家，從訂單出口，到OEM，一直到合作。最近法蘭克福的展會上，為中國企業(yè)露臉的，隴星是其中一個。現(xiàn)在外國人一提起這個產(chǎn)品，說到隴星，很多人都知道。由于我們這幾年的合作，我去過歐洲很多的工廠。在他的工廠里面也是隨便看，他們也是多次到我們的工廠來。所以對這一塊的情況，也是相對比較了解。鋁合金散熱器，大家知道隴星的發(fā)展是從鋁合金散熱器起步的，隴星對鋁合金散熱器有著特殊的感情，隴星對鋁合金散熱器的加工設(shè)備的制造、配套系統(tǒng)的開發(fā)，以及表面平面的結(jié)構(gòu)和外觀專利的申報都是行業(yè)領(lǐng)先的。行業(yè)內(nèi)很多企業(yè)的仿造之風(fēng)也是從隴星生產(chǎn)的外觀專利開始的，下面我們來分析鋁合金散熱器的將來，鋁合金散熱器、鋼制柱式散熱器是輕型散熱器進(jìn)入中國采暖市場及大眾百姓家并列的兩款最主要的產(chǎn)品。它為我們中國采暖行業(yè)的高速發(fā)展做出了不可磨滅的貢獻(xiàn)。二由于鋁合金散熱器本身材質(zhì)的特性，要想把它變成產(chǎn)品實現(xiàn)銷售必備的條件就是產(chǎn)品內(nèi)腔必須做表層防腐蝕處理，1998年底在采暖委員會領(lǐng)導(dǎo)的大力支持關(guān)心，由蘭州隴星散熱器有限公司和武漢材保所共同研制的新款鋁合金散熱器產(chǎn)品。從而使鋁合金散熱器通過部級鑒定名正言順地成為輕型散熱器家族的正式成員，開始進(jìn)入尋常百姓家并為以后鋼制產(chǎn)品的內(nèi)防腐蝕鋪平了道路。
輕型散熱器節(jié)能環(huán)保，鋁合金散熱器應(yīng)該是當(dāng)之無愧的，總的一句話，鋁合金散熱器對中國采暖行業(yè)的發(fā)展功不可沒。但是隨著散熱器市場的不斷規(guī)范，用戶的維權(quán)意識不斷加強，鋁合金散熱器的使用壽命和使用年限越來越被廣大用戶所重視。隨著鋁合金產(chǎn)品的使用時間加長，原來沒有發(fā)現(xiàn)的問題也逐漸暴露出來。這些新問題及以前發(fā)現(xiàn)的堿腐蝕和電位腐蝕問題，現(xiàn)在回頭來看要想徹底解決是件非常困難的事情，雖然我們做的很好，但是靠我們一個企業(yè)，解決所有的問題，短時間是很難達(dá)到的。因此我認(rèn)為應(yīng)該及時調(diào)整我們產(chǎn)品的方向和范圍，保證我們的廠家和經(jīng)銷商避免受到不必要的損失。如何達(dá)到這個目標(biāo)？我認(rèn)為辦法只有一個，就是把鋁合金產(chǎn)品的使用范圍縮小并限定在家用壁掛式鍋爐與低溫集中供熱的系統(tǒng)。以上就是我們要給大家說明的隴星產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的第一個重要內(nèi)容。
大家聽完這個以后，可能有些經(jīng)銷商的思路就比較清晰了，你賣這個產(chǎn)品，這個產(chǎn)品你準(zhǔn)備做幾年經(jīng)銷商？你是做三年五年，還是打造百年老店，你打造百年老店的基礎(chǔ)是你要賣一個百年的產(chǎn)品，企業(yè)一定要保證給你一個百年不衰的產(chǎn)品，作為一個企業(yè)，他必須把這個產(chǎn)品的現(xiàn)在、將來要看得非常清楚。如實地把情況告訴經(jīng)銷商，給經(jīng)銷商一個經(jīng)銷產(chǎn)品的信心，使經(jīng)銷商做到心中有底。所以基本思路就是這個思路。
下面是銅鋁復(fù)合散熱器，這個散熱器，很多經(jīng)銷商都經(jīng)銷這個產(chǎn)品。銅鋁復(fù)合散熱器在中國的誕生是完全結(jié)合并符合中國國情的，它利用銅鋁兩種材質(zhì)的有機結(jié)合，從根本上較好解決了散熱器內(nèi)腔被動防腐的問題，使中國輕型散熱器家族又增加了一名有實力的新成員，為行業(yè)迅速擴張做出了一定的貢獻(xiàn)。
但是什么東西總是有利有弊，一個成功的產(chǎn)品也一定要經(jīng)得起時間的考驗。銅鋁復(fù)合散熱器在工藝質(zhì)量有了很大的改進(jìn)和提高，但是有的問題不是在短時間內(nèi)可以解決的。比如：一，銅鋁復(fù)合產(chǎn)品的主要原材料是銅和鋁，這兩種材料都是有色金屬，被世界上所有的國家都列為戰(zhàn)備物資，因此國際期貨價格極不穩(wěn)定，我們國家這幾年生產(chǎn)銅鋁復(fù)合產(chǎn)品正是國際價格走高的期限。這是一個表，2000年的時候，銅價是1萬9，今天是6萬4，最高是7.6，我們工廠是2萬3做產(chǎn)品，在這個基礎(chǔ)上定的價格，在漲到6萬多的時候，材料漲價了，作為經(jīng)銷商，作為企業(yè)，你還不能提價，在某些大的工程上，不單不能提，還不能降價。企業(yè)怎么做？分析一下，這是鋁合金，從2000年的14300，現(xiàn)在大概是25000左右。這是運費在漲價，這是焊絲焊粉，這是對我們的產(chǎn)品進(jìn)行的一個分析，這個產(chǎn)品里面原材料在生產(chǎn)成本占的比例，最低是65％，最高已經(jīng)達(dá)到75％，當(dāng)一個勞動密集型的產(chǎn)品，主要原材料在生產(chǎn)成本中占到75％的時候，你還有利潤嗎？看完圖表就會理解，為什么國外很多專家向我們提出問題，為什么你們要用大量的銅鋁散熱器呢？我跟歐洲的一個專家探討，為什么要用大量的銅做民用散熱器？這個問題很難回答。我們以后發(fā)展散熱器的目標(biāo)，是以鋼為主，這個應(yīng)該符合國際標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)如果要想獲得利潤，除了偷工減料，沒有任何辦法，但是銅鋁復(fù)合產(chǎn)品，最關(guān)鍵的是真材實料。銅鋁復(fù)合散熱器安裝后漏水大部分是屬于分水管鋼性不強、扭距力不夠造成的。這屬于產(chǎn)品和安裝兩方面的問題，尤其在大量工程安裝過程中，很難把它處理好。目前國內(nèi)已經(jīng)安裝的銅鋁復(fù)合散熱器很大一部分都存在扭離焊口拉傷的隱患。
鋁合金材質(zhì)的線膨脹系數(shù)，與紫銅材質(zhì)的線膨脹系數(shù)差別太大，要做到每柱產(chǎn)品銅和鋁的過盈配合達(dá)到100％是非常困難的。因此也就很難做到散熱器達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，并保持散熱器的連年穩(wěn)定供暖。通過以上三個方面的分析，我們會看到銅鋁復(fù)合散熱器經(jīng)過不斷的完善，它存在的問題可以通過各種方法和時間來解決。我們隴星就是第一個在國內(nèi)企業(yè)中銅鋁復(fù)合產(chǎn)品，焊接實現(xiàn)100％自動化的企業(yè)。我們在其他工藝上也有獨特的技術(shù)，我們生產(chǎn)的銅鋁復(fù)合系列產(chǎn)品，從工藝、結(jié)構(gòu)、外觀、內(nèi)在品質(zhì)以及加工手段在行業(yè)內(nèi)都是領(lǐng)先的。我們?yōu)槭裁催€要將銅鋁復(fù)合產(chǎn)品排在其他產(chǎn)品之后？其主要原因還是銅鋁材料在生產(chǎn)成本中占的比例過大，失去了產(chǎn)品與市場的競爭優(yōu)勢，我們目前將它儲備起來，生產(chǎn)一部分作為高檔輕型散熱器進(jìn)入市場，隨著銅價的下跌再調(diào)整生產(chǎn)經(jīng)營思路，現(xiàn)階段不作為主推主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)入中低端市場，這就是我們?yōu)槭裁匆闯杀?6年底調(diào)整銅鋁復(fù)合產(chǎn)品價格。
以上就是我們第二個調(diào)整，這個是非常關(guān)鍵的。鋼鋁復(fù)合散熱器，是近兩年來受到同類產(chǎn)品制造工藝的啟發(fā)，以及銅材漲價的適時開發(fā)的一款產(chǎn)品。它繼承了鋁合金的可塑性，保持了鋼制產(chǎn)品的扭距強度，單片散熱量接近銅鋁復(fù)合同類產(chǎn)品，而且材料價格相對穩(wěn)定。前面的圖表，作為企業(yè)我不高興看到，但是我高興看到這個圖表。到了2005年材料下降了，在這種趨勢下，一個是漲，一個是降，大家可以看到在勞動密集型的產(chǎn)品，科學(xué)理智的辦法，就是企業(yè)適時調(diào)整產(chǎn)品和比例。還有一個比較，這是兩款，一款是銅鋁復(fù)合散熱器，一個是鋼鋁復(fù)合散熱器，銅鋁復(fù)合的板材重量是1.42公斤，它的價格是81.2，同樣的鋼鋁復(fù)合橫管是11.95，立管是12.4，同樣的兩種材質(zhì)的601型產(chǎn)品，銅鋁復(fù)合每柱的原材料價格是20.4，鋼鋁復(fù)合產(chǎn)品每柱的原材料價格是3.24，單從原材料上就可以降低價格17元左右。鋼鋁復(fù)合散熱器在選材上具有絕對的優(yōu)勢，可以認(rèn)為它是一款完全符合中國國情的散熱器，并具有長遠(yuǎn)的發(fā)展前景。但是它也有關(guān)鍵的工藝難點，有以下五個方面的問題，鋼鋁的膨脹系數(shù)的問題，鋼鋁漲管的過盈問題等等，這五個問題，下面一個一個講，我看時間太長了。我撿幾個重要的講一下。第二，鋼鋁漲管的過盈間隙和應(yīng)力變形問題是如何解決的？這個問題也是鋼鋁復(fù)合散熱器一個工藝難點，對銅鋁復(fù)合產(chǎn)品這個問題就好辦。解決這個問題的目前唯一辦法就是螺旋漲管擴張。鋼鋁復(fù)合產(chǎn)品同時考慮到和以前隴星系列產(chǎn)品外觀一致性的問題，我們力求在外觀造型和表面、質(zhì)量上比以前有很大的提高。通過以上幾個方面，對鋼鋁復(fù)合做了比較詳細(xì)的分析，充分說明隴星對推薦給大家的產(chǎn)品是完全負(fù)責(zé)任的。由于時間關(guān)系，今天不能展開講，充分和大家討論。隴星目前的生產(chǎn)規(guī)模和產(chǎn)品品種，就是為了適應(yīng)不斷發(fā)展的國內(nèi)暖通市場，我們這樣給經(jīng)銷商提出來，依托一個工廠，依附一個品牌，經(jīng)銷商希望花色齊全，兄弟姐妹多，你沒有的我有，東方不亮西方亮。這就是隴星目前為什么生產(chǎn)五個系列的散熱器，目的就是為我們經(jīng)銷商創(chuàng)造一個這樣的環(huán)境。隴星目前的國際合作進(jìn)展非常順利，共14個國家。所以現(xiàn)在實際上我們在和國外學(xué)習(xí)合作的過程中，一定要理解出口是什么？不是簡單地賣產(chǎn)品。從產(chǎn)品質(zhì)量、質(zhì)量體系等等，我搞不明白的時候，我就到國外，然后我到他們的工廠去看，偷、學(xué)、仿，回來再造，這才是我們的長遠(yuǎn)發(fā)展。今天我借暖通年會這個講臺，真誠地邀請愿意加盟蘭州隴星總部參觀指導(dǎo)，看看隴星現(xiàn)代化的工廠，我再為大家做一個專題演講，保證你們滿意。下面我把我們隴星的聯(lián)系電話留給大家，愿意記下來就記下來。謝謝大家。
主持人：2007新的一年，我們對散熱器市場充滿期待。接下來有請廣東萬聯(lián)科技有限公司總經(jīng)理史玉軍先生上臺演講，他的題目是2007年散熱器行業(yè)十大趨勢。
史玉軍：各位領(lǐng)導(dǎo)，各位經(jīng)銷商朋友，大家早上好。非常榮幸有這個機會，能夠在一起，我們分享關(guān)于我們對2007年散熱器市場的一個思考的結(jié)果，我在這里需要說明的，這個所謂的十大趨勢，僅僅代表了我們或者是我們公司對散熱器市場的一個看法。如果您的看法和我們一樣的話，那是英雄所見略同，如果不一樣，我這里僅僅是一個拋磚引玉的作用。2007年從總體上來說，第一個市場容量總體擴大的趨勢，在今后相當(dāng)長的時期內(nèi)不會改變。這兩天在開兩會，跟房地產(chǎn)有關(guān)的話題一直在進(jìn)行。在上個世紀(jì)，國土面積70％有采暖需求，這個需求有長有短。我僅僅舉一個例子，萬家樂的專賣店最遠(yuǎn)開到貴州，我的朋友在珠江三角洲，廣東順德都有裝采暖的，為了度過僅僅一個月的寒冷時期。從這兩方面來說，對采暖散熱，對散熱器以及以散熱器為代表的種種采暖方式的種種需求是不會降低的，這是我們的一個基本的看法。我們國家的長江流域，以前在住宅建筑設(shè)計的時候，都沒有把采暖作為一個基本的配置，現(xiàn)在很多比較高檔的樓盤，或者一些單位的集資建房對采暖都有一個安排。我們多數(shù)企業(yè)是從事散熱器生產(chǎn)和銷售的企業(yè)，在滿足人們生活中以水為媒介的供熱方式，無論是在中國，還是在全世界都是一個最主流的供暖方式。作為經(jīng)銷商要把握，在展會上我們經(jīng)常看到有電采暖的，我們還經(jīng)常收到自稱發(fā)明了很好的電采暖方式，采暖的成本有多低等等，經(jīng)過認(rèn)真研究不可能的。或者是因為環(huán)境保護(hù)，或者因為施工的問題，比如說北京的二環(huán)以里等等情況，可能會有一種可能加裝電采暖。燃?xì)獗跔t比電采暖的成本還要高，所以注定不會成為一個主流。熱泵技術(shù)是發(fā)展勢頭驚人的一種采暖方式，但也只能是解決特殊人群的需求，我覺得我們的散熱器，或者有一定規(guī)模的散熱器經(jīng)銷商可以關(guān)注。這個技術(shù)的發(fā)展相當(dāng)快，判斷一個產(chǎn)業(yè)，或者是技術(shù)發(fā)展快不快，就是你每一次能不能在不同的場合看到新的面孔？有新的面孔進(jìn)入，一定發(fā)展很快。熱泵技術(shù)發(fā)展很快，但是因為它的投資很大，比如500平方米左右的一個建筑，需要供熱設(shè)備的投資按照目前的狀況大概是15萬塊錢左右。這個對普通老百姓的采暖來說，投資就比較大了，當(dāng)然它的運行成本很低。
還有很多號稱是什么超導(dǎo)水采暖等等，我提倡大家注意，對于散熱來說，在風(fēng)速低于每秒5米的狀況下，材料本身的導(dǎo)熱系數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于散熱對它的影響。用銅用鋼，甚至導(dǎo)熱系數(shù)更差一點的材料，只要面積差不多的話，散熱量不會有太大的區(qū)別。這是基于最基本的傳熱學(xué)理論的判斷，大家不要被花里胡哨的東西所迷惑。在諸多的采暖方式中，水采暖在今后相當(dāng)一段時間內(nèi)，仍然是主流的采暖方式。
第三，在各種水暖散熱器百花齊放的同時，鋼制散熱器的主流地位會更加鞏固，歐美各國的情況，從北美到歐洲，到亞洲的北部，比如說俄羅斯的地方，俄羅斯70％的國土是屬于亞洲的，在這些地方，用水采暖，然后是以鋼制的一種方式占主導(dǎo)地位。在建筑金屬結(jié)構(gòu)采暖委員會制定的相關(guān)文件中都非常清晰地傳達(dá)了這樣一個信息，就是我們是以鋼制產(chǎn)品為主，國家提倡鋼制產(chǎn)品。從這個產(chǎn)品本身的性能價格，它的壽命，它的經(jīng)濟性，全面來比較，在眾多的材質(zhì)中間，應(yīng)該是最適合的不僅僅是中國老百姓的采暖需求，是適合全世界大多數(shù)人的采暖需求。鋁合金散熱器的固有弱點，因為時間關(guān)系不多說了。還有不銹鋼散熱器，去年一時紛紛擾擾，最終很多以焊接為主的不銹鋼散熱器都敗下陣來。銅制散熱器，世界上各個國家把銅作為一個基本的戰(zhàn)略物資，把銅用作采暖、散熱器上，應(yīng)該是一個不太現(xiàn)實的。很多人說，銅價現(xiàn)在是6萬多，以后再降到1萬多的時候，我們再用銅，不是很好嗎？根據(jù)我個人的判斷，不可能出現(xiàn)這樣的情況。中國經(jīng)濟已經(jīng)連續(xù)多年以超過8％的速度來增加，美國經(jīng)濟連續(xù)幾年都是以3％—4％來增長，這個可比我們的8％要厲害，因為他們的基數(shù)都是10％。隨著經(jīng)濟和科技的發(fā)展，銅或者是以銅為主的材料需求會越來越大。最近五年之內(nèi)全世界新發(fā)現(xiàn)的銅礦不多，也就是說銅鐵礦的資源沒有明顯的增長，而世界經(jīng)濟以3％—4％的速度增長的話，對銅的需求量增長的速度，肯定要比經(jīng)濟增長的速度快得很多。一來一往，一方面供給沒有很明顯的增加，另一方面，需求大幅度增長，這是基本的經(jīng)濟學(xué)規(guī)律所決定的。大家知道供給曲線是向上的，需求曲線是向下的，這會導(dǎo)致價格上升，這是沒有任何疑問的。
2007（第三屆）現(xiàn)代供熱節(jié)能品牌營銷峰會現(xiàn)場
第四，由于行業(yè)的平均利潤趨于合理，現(xiàn)在行業(yè)的利潤率已經(jīng)趨于社會，包括你投資做散熱器和投資做其他成熟的行業(yè)，它所取得的回報是基本上一致的，這個也是經(jīng)濟學(xué)的規(guī)律，競爭到最后，你只能獲得平均利潤。由于行業(yè)的平均利潤趨于合理，新進(jìn)入者逐漸減少，現(xiàn)有企業(yè)分化的趨勢越來越明顯，這個是我們需要關(guān)注的，有些企業(yè)今天在，可能明天就不在了。有些企業(yè)日子過得很滋潤，有些企業(yè)日子過得很艱難。在我們的行業(yè)，我們的研究，行業(yè)整合的基礎(chǔ)并不是太牢固。為什么？從新進(jìn)入者減少，我們每一次的會議，或者是展會，新面孔不多。企業(yè)分化，就是有管理優(yōu)勢，有核心技術(shù)，有廣泛的市場網(wǎng)絡(luò)，更重要的有持續(xù)的創(chuàng)新精神的企業(yè)的成長速度明顯加快。分化的第二個表現(xiàn)，就是有一些企業(yè)前期成長的速度也很快，但是因為管理的基礎(chǔ)相對比較薄弱，他的成長更多的不是由于企業(yè)自身的推力，而是市場擴張所帶來的市場拉力，使得他有一些快速的成長。這樣的一些企業(yè)，在2007年，甚至2006開始已經(jīng)有比較大的萎縮。前期由于市場快速擴大而拉動成長的企業(yè)，萎縮嚴(yán)重。優(yōu)勢互補的企業(yè)不多，大而全、小而全的行業(yè)整體的低水平，使得行業(yè)整合困難重重。我曾經(jīng)接觸過一些幾十個人的小企業(yè)，他能夠做所有的產(chǎn)品。這種企業(yè)很多，但是我們管理的基礎(chǔ)并不是很雄厚，我們從業(yè)者整體的素質(zhì)也有待提高。這樣的狀況，決定了如果有一個企業(yè)，把幾間企業(yè)整合在一起的話，因為基礎(chǔ)的薄弱，因為太相似了，沒有互補。互補是什么？你有我沒有，我有你沒有，大家在一起，你有我也有了。
第五個趨勢，2007年散熱器行業(yè)，這個也是延續(xù)是從2005年開始的這樣一個整體趨勢，2007年將會有一個更快的發(fā)展，就是行業(yè)的技術(shù)裝備水平會快速提高，新工藝、新設(shè)備會不斷地涌現(xiàn)。一個行業(yè)成熟不成熟的其中一個標(biāo)志，就是他的機械化程度，就是他有沒有適合大規(guī)模制造的設(shè)備出現(xiàn)。這些設(shè)備出現(xiàn)了，這個行業(yè)的發(fā)展就會趨于成熟。從2005年開始，很多自動焊的設(shè)備，有些是半自動的，有些是電腦程控的設(shè)備已經(jīng)出現(xiàn)，而且應(yīng)用的范圍在不斷地擴大，而且使用的廠家在不斷地增多，一些新型的產(chǎn)品，以片頭為代表的很多產(chǎn)品出現(xiàn)了。現(xiàn)在有一些沒有片頭的產(chǎn)品，這個也是值得大家關(guān)注的。還有很多新管型搭接焊的產(chǎn)品，這也是我們經(jīng)銷商要觀察的。
第六，行業(yè)的經(jīng)營管理水平雖然不是很快，但是是在緩慢而堅定地在提高，標(biāo)志就是一個散熱器各種行業(yè)組織在不斷地健全，除了國家的散熱器建筑金屬結(jié)構(gòu)協(xié)會的散熱器委員會，包括沈陽、河北等等，都有類似的民間協(xié)會組織。這個也是來判斷水平高低的其中一個方面，還有一些非協(xié)會的組織，比如說同行業(yè)之間，大家在一起交流比較多，沒有一個正式的組織名稱，但是會經(jīng)常地見面。我在散熱器行業(yè)就有很多的朋友，經(jīng)常見面，吃吃喝喝，交流一下散熱器方面的經(jīng)驗，這個也是方法之一，雖然很微小，但是不容忽視的。現(xiàn)代化管理手段的應(yīng)用在不斷地增多，比如說ERP、MRP2等管理信息系統(tǒng)，ERP是在家電行業(yè)，在其他很多成熟的行業(yè)里應(yīng)用，對管理水平的提高，對管理效益的提高，是非常有用的一個技術(shù)手段。MRP2，是企業(yè)對資源核心的安排。在這里我需要闡明的就是行業(yè)的管理水平，會有一個比較快的提高。
第七，關(guān)于市場，工程市場的擴展速度比較快，零售市場的增長速度有所減緩，這一點就是剛才吳總所說的，我們很多經(jīng)銷商感覺到日子不像以前那么好過了，我們把樣品掛到店里，客戶就來買的日子已經(jīng)一去不復(fù)返了。昨天我看一個材料，任志強講我們國家的房價上漲的趨勢將會持續(xù)到2012年。大家注意到剛才在吳總的演講里面，用到很多輕型的散熱器，以前我們的稱呼是什么？新型散熱器，相對于傳統(tǒng)的散熱器，現(xiàn)在沒有任何新型而言了，基本上是輕型的概念。為什么沒有新型一說了？這種產(chǎn)品已經(jīng)有接近10年的歷史。新開工樓盤所用這種散熱器的比例在急劇地增加，如果說新型的話，可能是一些比較高檔，價格比較高，或者是它的目標(biāo)人群是比較富有的人，那些樓盤用這種散熱器。現(xiàn)在一些中檔房屋，甚至一些經(jīng)濟適用房出來，配套的就是這種散熱器，所以我覺得用輕型更準(zhǔn)確。還有隨著經(jīng)濟的發(fā)展，大中城市，比如北京、上海、沈陽、天津等等，它的速度在放緩，但是二三級市場的速度會加快。
第八，出口會是消化現(xiàn)有企業(yè)過剩產(chǎn)能的有效途徑，輕型散熱器本身的技術(shù)含量是偏低的，無論我們做了多少個發(fā)明、專利什么的，但是他的技術(shù)含量偏低是一個不爭的事實。像這樣一個競爭力不高的產(chǎn)品，發(fā)達(dá)國家是不具有比較優(yōu)勢的，這也是經(jīng)濟學(xué)的規(guī)律。像中國這樣一個擁有13億人口的制造大國，做這一類產(chǎn)品卻是我們的比較優(yōu)勢的。大家從不同的渠道可以了解到這個信息，我們國內(nèi)生產(chǎn)散熱器的廠家，接近2000家，總的產(chǎn)能是我們市場需求的5到3倍，出口是今后一個比較好的途徑。我過年從尼泊爾回來以后，和我的一個好朋友，他在廣東，我一說到做散熱器，他說這個出口很好，我說你怎么知道這個事兒呢？我說你在廣東，人家買散熱器也不會跑到你這里。他說不是，經(jīng)常會有一些國外的商家來問我。今后出口將會是一個很重要的方面，中國進(jìn)出口管理體制改革之后，出口成本大大降低，效率提高。這個也是我們出口，要有一個比較快速增長的原因。還有除了這種產(chǎn)品本身技術(shù)含量偏低，我們有比較優(yōu)勢以外，小批量、個性化產(chǎn)品的生產(chǎn)，這個中國是在世界范圍內(nèi)，具有無可爭辯的優(yōu)勢，我們勞動力的成本不是很高，但是我們勞動力素質(zhì)是比較高的，這是中國生產(chǎn)，中國企業(yè)比較有優(yōu)勢的。
第九，一級市場增長速度有所減緩，二、三級市場進(jìn)入快速增長期。一級市場是省會、直轄市這樣的大城市，二級市場是地級城市，三級市場是縣級城市。還有一個全國經(jīng)濟的整體性增長，連續(xù)兩年，中國的經(jīng)濟超過10％的增長速度，這可不是某一個地區(qū)，比如說我們在改革開放初期，有一些地方增長速度是很慢的，但是這幾年是整個國家的經(jīng)濟增長速度都很快。不是靠某一個地方的增長速度很快，然后分?jǐn)偟乃俣取Ｓ幸粋€整體性的增長，整體性的增長就導(dǎo)致了整體性需求的增長，這就直接關(guān)系到了我們二、三級市場需求的增長。
第十，可能在這次展會，大家會有比較明顯的感受，低溫地面輻射采暖發(fā)展速度非常驚人，一年來地暖的發(fā)展速度非常快，我們也從中獲益。我們曾經(jīng)做過一個調(diào)查，新開工樓盤采用低溫地面輻射采暖的比例急劇提高，比如在天津，比如在秦皇島等等。另外去年年底我參加了一個地暖行業(yè)的峰會，地暖從業(yè)者的數(shù)量絲毫不比我們做散熱器的少，在一個大禮堂里，像電影院的那個大禮堂里，可以坐一千多人，基本上坐滿。很多生產(chǎn)企業(yè)，比如說生產(chǎn)管材，生產(chǎn)輔材等等的企業(yè)都有。這個就是我們基于我們企業(yè)運作的經(jīng)驗，和基于我們對整體經(jīng)濟形勢的研究，所總結(jié)出來的2007年散熱器行業(yè)發(fā)展的十大趨勢，或者是采暖散熱器發(fā)展的十大趨勢，有可能不對的地方，請大家指正。謝謝大家。
主持人：下面有請長春英俊翔峰散熱器有限公司的總經(jīng)理柯友志先生發(fā)表演講，準(zhǔn)確定位，共創(chuàng)財富。
柯友志：尊敬的各位嘉賓，各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同仁，大家上午好。首先感謝組委會能給我們這次機會，和大家相識。在座的各位也都是散熱器行業(yè)的精英、人才，也都是我們的老師。應(yīng)該說我沒有資格在這里面跟大家講自己的一些想法，由于受組委會的熱情邀請，本身斗膽在這里和大家交流。從目前來看，大家都有一個困惑，也可以說散熱器是一個高危產(chǎn)品，也是一個風(fēng)險系數(shù)比較高的產(chǎn)品。再加上現(xiàn)在市場上的散熱器產(chǎn)品五花八門的，所以問題非常多。但是我認(rèn)為從生產(chǎn)廠家來說，大家有一種責(zé)任，把這個散熱器做好。由于廠商的認(rèn)識不夠，選購原材料的知識不夠，選材很重要，如果選材不準(zhǔn)，最終導(dǎo)致的問題很多。所以現(xiàn)在有好的材料，目前生產(chǎn)廠家，配套廠家都有。但是目前這個行業(yè)就是大跟風(fēng)，你用便宜的，我比你用的還便宜。同樣有的廠家在做，有的廠家不出問題，但是往往有的廠家出問題之后，整個行業(yè)，整個品種最后都受牽連了，都認(rèn)為這個產(chǎn)品不能用。
所以我說今天在這里要闡明一點，我們做散熱器，人品要高于產(chǎn)品，你有好的產(chǎn)品，才有好的市場。同時作為經(jīng)銷商來說，我以前做過八年的經(jīng)銷商，原來我周邊有很多生產(chǎn)廠家，我沒做的時候，都在做，但是現(xiàn)在都沒有了。為什么呢？就是因為產(chǎn)品的質(zhì)量，最后導(dǎo)致沒生意。做產(chǎn)品就等于做人，你人要做好了，產(chǎn)品一定沒問題。從這幾年來看，問題不少，我想在今后的幾年當(dāng)中，暴露的問題會更多。所以我希望同行業(yè)一起把這個產(chǎn)品做好，讓我們的顧客，包括下面的經(jīng)銷商、代理商來追求他們的顧客滿意度。顧客的滿意度越高，我想這個企業(yè)會做得越好。今天我也不多講了，最后祝世上所有美好的事情都能發(fā)生在大家以及你們家人的身上，謝謝大家。
主持人：有請中國國際建設(shè)建材市場研究院副院長袁清先生發(fā)布散熱器經(jīng)銷商白皮書的演講。
袁清：大家注意到國家政策，棚戶區(qū)的改造與我們的散熱器有關(guān)系，剛才史總講了一個輕型散熱器，是不是一定是非常美觀，非常漂亮，非常高檔的散熱器？大家注意到大年三十，胡錦濤同志在甘肅，溫家寶同志在大連，在看棚戶區(qū)改造后住上新房的群眾。第二個，昨天我參加了兩會代表的聯(lián)誼會，我們很多代表提出，廉租房的建設(shè)，它也不是要用好暖氣。第三，昨天的新聞出來了，廣州的單位建房已經(jīng)開始，北京已經(jīng)開始拿地了，福建已經(jīng)動了。另外，與我們有沒有關(guān)系？就是新農(nóng)村的建設(shè)，我想我們做企業(yè)，做經(jīng)營的一定要注意國家政策。還有一點，就是質(zhì)量，我們的營銷是什么？是把固定的產(chǎn)品，我們做出的戰(zhàn)略的部署，營銷的部署。
袁清：這個白皮書可能范圍太大了一些，我想從小處著手。看經(jīng)銷商領(lǐng)域，我想不容回避的，或者不容不去了解的一個背景就是營銷。營銷有哪些困局？企業(yè)里面是企業(yè)戰(zhàn)略不清晰，沒有業(yè)務(wù)主線，生態(tài)環(huán)境混濁。
第二，產(chǎn)品缺乏終端的拉力，沒有真正打動消費者的產(chǎn)品，或者產(chǎn)品的更新速度比較難。我們注意到家電行業(yè)很多，但是更多的概念在那里，人家的產(chǎn)品開發(fā)還是比較強的，相比之下，我們散熱器的研發(fā)或者是產(chǎn)品，速度不是很快。
第三，營銷組織的困局，這也是一個歷史問題。
第四，品牌建設(shè)的困局，核心價值的訴求不明確，以銷售為中心，而不是以品牌為中心，品牌的張力不夠。有一個品牌專家開玩笑，說我們現(xiàn)在要求醫(yī)院開發(fā)一個清空大腦的藥品，信息太多了，我們記不清楚。
第五，紊亂的渠道困局，隨著散熱器行業(yè)這幾年的初期階段的快速發(fā)展，廠商之間缺乏深度的協(xié)作關(guān)系，我作為一個聯(lián)合會這么一個機構(gòu)，我走訪了全國20多個地級市，包括省會城市，見了一百多個經(jīng)銷商。我剛剛從太原回來，最近春節(jié)以后又跑到南京去了，所以我對市場有一點自己的看法。
第六，渠道通路的促銷困局，我們做品牌是常性，做營銷是眼前，我要吃飯。我不是駱駝，我不能七天，一個禮拜不吃飯，我要天天吃。我們要把品牌和營銷兩手抓起來，我們怎么去在降價的同時，去提升品牌？要在此消彼長中求得長久的生存。
第七，“兩低”現(xiàn)狀令人堪憂，門檻較低。
第八，大量的低端產(chǎn)品出現(xiàn)，也是一個問題。
我們重點來談散熱器經(jīng)銷商的生存狀況，亂云飛渡，難顯從容。我們知道難顯從容，我們才有對策。散熱器經(jīng)銷商的“貧寒”家世和“孤獨”成長，使得絕大多數(shù)經(jīng)銷商規(guī)模不大，資金乏力，管理滯后。過去很多大經(jīng)銷商也是早期靠“賭一把”的“膽識”起步，在缺乏外部資源的境況下，自己把自己一口一口地喂大。這樣就決定了我們的經(jīng)銷商，在今天，在新的市場背景下，我們應(yīng)該圖謀新的戰(zhàn)略。
我再把散熱器經(jīng)銷商分成幾個階段，大家對對號，看能不能對上？在對號之前，我有一段感慨，時過境遷，面對形勢，面對變革，面對轉(zhuǎn)型，沒有導(dǎo)師，沒有課本，只有對手和風(fēng)險，而且對手一天一天地多起來。所以有句話叫一半是海水，一半是火焰。怎么辦？看第一階段，90年代末到2000年初，行業(yè)形勢，產(chǎn)品較短缺時期，行業(yè)參與者（品牌）少，有森德、福樂等等，他們開動智慧，挖掘了第一桶金。第二階段，2001年到2003年，經(jīng)銷商面臨的形勢，供需相對平衡，國內(nèi)企業(yè)品牌有較大增幅。老經(jīng)銷商憑借資本積累、經(jīng)驗和慣性，自由擴張，“跑馬圈地”，經(jīng)銷商的隊伍逐漸地擴大。
第三個階段，2003年至今，經(jīng)銷商面臨的行業(yè)形勢，供求嚴(yán)重失衡，國內(nèi)企業(yè)品牌總數(shù)增至2000家，北方市場的日趨成熟，南方長江沿線采暖市場的形成，催生了南方地區(qū)的散熱器經(jīng)銷商的發(fā)展。比如說南京，今年已經(jīng)有了變化，如果說全球變暖是一個趨勢的話，南方的供求也是飽和的。因為南方?jīng)]有熱源主體，用一臺壁掛爐，用了十天，他投資了兩萬，隔壁的鄰居說還有必須再投嗎？因為需求量沒有增長。市場的特征是什么呢？這個市場的特征，行業(yè)的參與者眾多，市場競爭白熱化。渠道市場的基本業(yè)態(tài)呈現(xiàn)，第一個業(yè)態(tài)是超級市場，像北京的圣火，國內(nèi)外大型超市，百安居、東方家園等等，第三是建材城，就是我們分布在若干個建材城的中小建材商，第四是小區(qū)攔截，市場的研磨，業(yè)態(tài)之間的相互融合，共同為消費者營造選擇空間，形成建設(shè)部品中非常特色的混合型流通業(yè)態(tài)。散熱器的產(chǎn)品在零售市場是滿足置換的，零售市場為什么巨減呢？因為廠家已經(jīng)做到新樓盤了，沒有誰代替誰。
另外一開始都是套用家電的模式，一開大中、國美成就了，我們也可以，可能嗎？不可能。因為大中、國美是怎么成就的？在90年代初期的時候，他跟所有的百貨商店競爭，跟百貨大樓競爭、跟國有的競爭。百貨大樓一看你大中、國美有了，我就把電器調(diào)到六樓，后來又調(diào)到地下室去賣。貴友可以賣寶馬，不賣電器。所以你們堅持住，你們一定要希望。第三點，經(jīng)銷商隊伍在分化，老經(jīng)銷商的心態(tài)是什么？現(xiàn)在經(jīng)營得比較好一點的心態(tài)是觀望，憑著關(guān)系和經(jīng)驗。經(jīng)銷得比較差一點的，誠惶誠恐，如履薄冰。新經(jīng)銷商，北方的，初生牛犢不怕虎，南方的市場需求的拉動，搶先占領(lǐng)市場。第四點，市場被嚴(yán)重扭曲，價格戰(zhàn)成了市場競爭的主要手段之一。第五點，經(jīng)銷商的利潤空間被擠占。經(jīng)銷商嘆息，成了大品牌的高級搬運工，所謂大品牌留給經(jīng)銷商的利潤空間被壓擠到15％左右。第六點，部分過去做產(chǎn)品的經(jīng)銷商，面對今天做企業(yè)和市場的變化，無所適從。第七，過去“剝皮”形式得“產(chǎn)品銷售”的路，還能走多遠(yuǎn)？經(jīng)銷商是彷徨無助，廠家“輸出產(chǎn)品”、“賣貨”。第八點，不適應(yīng)新的通路業(yè)態(tài)，經(jīng)銷商浮躁，不愿意去創(chuàng)新。競爭壓力下缺方法，缺競爭手段，無營銷戰(zhàn)略，只做語文題（模仿），不做數(shù)學(xué)題（缺少理性分析）。
第九，產(chǎn)品線不能動態(tài)適應(yīng)市場需求，銅材價格從去年初的4萬多，猛增到近期的8萬，銅材已超越了其“商品屬性”，進(jìn)入“金融屬性”范疇。你應(yīng)該研究動態(tài)的需求，物盡其用，我們今天回頭來反思，是不是用銅不對了？我們不能說金屬傳熱系數(shù)低，在風(fēng)速一定情況之下，金屬的傳熱系數(shù)與散熱量沒有關(guān)系。
第十，產(chǎn)品同質(zhì)化，找不到差異化，（技術(shù)、專業(yè)、服務(wù)），經(jīng)不住“價格打壓”，成交少，或以低價格成交。終端銷售的技術(shù)，營銷水平匱乏，把握客戶的能力差。所以信息對稱，我們要研究打破信息對稱，就是你找到讓他不砍價，賣出價錢。我們的銷售要把產(chǎn)品賣出去，第二要賣出價錢來，你才能不被淘汰，生存下來。
經(jīng)銷商的出路在何方？經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型，我這幾年有幸在經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)換，轉(zhuǎn)型里面，做了一些工作，市場背景發(fā)生變化，競爭將更超白熱化，市場趨于成熟，消費者權(quán)重加大，催生新業(yè)態(tài)和更高服務(wù)水平。有沒有新的業(yè)態(tài)？有，大家知道今天搜房網(wǎng)來了。過去買房人，樓上樓下甚至住了一年兩年是不交流的。可是搜房網(wǎng)給大家提供了一個業(yè)主論壇，你買是什么價格，他買是什么價格，大家可以進(jìn)行交流。我們有些建材商，有些經(jīng)銷商已經(jīng)開始找到這樣一個網(wǎng)絡(luò)，叫網(wǎng)絡(luò)營銷。他已經(jīng)跟網(wǎng)絡(luò)掛起勾，已經(jīng)跟搜房網(wǎng)開的那個論壇掛上了，他只要網(wǎng)羅住一個版主，當(dāng)然他的產(chǎn)品是好的，版主就可以幫他做一些工作。在沒拿鑰匙之前，就已經(jīng)跟版主，跟業(yè)主交流很多次了。到最后拿到鑰匙了，已經(jīng)很疲憊了，最后一想我們還有兩百塊錢的訂金交到萬家樂那兒了，我們?nèi)タ纯窗伞Ｒ豢串a(chǎn)品還不錯，價格也不錯，就選它了。因為拿到房子的時間是比較集中的，如果你應(yīng)對這樣一個集中消費的，比如說安裝，比如說維護(hù)，你有問題的話，可能兩單三單，可能把交了訂金的三十、五十個客戶搞定了，可能還有退訂單的，所以這會催生新的業(yè)態(tài)。
角色的重新定位，從經(jīng)銷商到服務(wù)提供商。功能的角色發(fā)生了變化，利潤來源將不再主要是來自產(chǎn)品，因為那層皮已經(jīng)很薄了，我們通過服務(wù)來實現(xiàn)產(chǎn)品在流通過程中的增值效應(yīng)。經(jīng)銷商提供的核心價值不再完全是“有形產(chǎn)品”，而是通過對“有形產(chǎn)品”的“改良服務(wù)”、生成新的及符合需求的“復(fù)合產(chǎn)品”。只有提供你適合的產(chǎn)品，我就是針對你解決的，我是提供給你一個系統(tǒng)的解決方案。我相信今后的銷售，未來的銷售，一定是一個系統(tǒng)解決方案，而不僅僅是一個產(chǎn)品，因為你也提供產(chǎn)品，我也提供產(chǎn)品，我要爭奪更多的訂單，要提升我們的產(chǎn)品。我們要讓我們的經(jīng)銷商隊伍更加成熟起來，和其他的行業(yè)縮小距離，不能老說貧寒，我窮。我也是一個農(nóng)民的孩子，我窮，那我就守著農(nóng)村，守著老家？
經(jīng)銷商的發(fā)展受到思維的局限和營銷管理的屏障，我們經(jīng)銷商要革自己的命，也許“明天還有我”。你現(xiàn)在必須要做的思考：你的產(chǎn)品是什么？需求、產(chǎn)品新價格。我多次講過，你們沒有必要一定是為廠家去，我就是某某某，某某某，因為廠家會根據(jù)他的市場的不斷調(diào)整，可能布局，有時候保留你，有時候可能優(yōu)化你。你們要干什么？如果有品牌，像吳總這樣品牌靠得住的，再加上你們自有的品牌，自有的品牌就是服務(wù)。買暖氣就到你這兒來，至于里面是萬家樂也好，是誰也好，已經(jīng)不太重要。你自有品牌，不是說讓你去做一個，它是無形的。抵制價格打壓的方法是什么？追求好大喜功，追逐所代理產(chǎn)品的“所謂品牌效應(yīng)”。
趨勢二，揚棄“產(chǎn)品銷售”，推崇“方案銷售”。營銷學(xué)，顧客價值—解決方案。打破信息對稱，規(guī)避價格戰(zhàn)。改善單一盈利模式，尋求“新商業(yè)節(jié)點”，（建立“副品牌”，重視顧客“買點”。更多鎖定準(zhǔn)客戶，提升經(jīng)營門檻，“拒絕僅賣暖氣”，劃清“界限”。
趨勢三，打造自身的品牌，強身健體。這里面有兩個方面，要求合作廠家傳輸理念、方法、終端營銷的實戰(zhàn)訓(xùn)練。方法二，可以聘請顧問，為企業(yè)的營銷癥結(jié)號脈，分析競爭同業(yè)伙伴，制定適合自己的發(fā)展路子。
這是戰(zhàn)略，因為戰(zhàn)略是韜略，是謀劃，是依據(jù)自身的優(yōu)勢展開的一個管理的過程。你一定要忘記你是在“賣產(chǎn)品”，忘了你在賣產(chǎn)品，忘了你在賣散熱器，你是賣方案的。其他的可能大家也都能做到，這也不難。
趨勢四，依據(jù)其自身具備的優(yōu)勢，“切割”市場謀取地位。有支點，尋求支點，尋求切割。
趨勢五，形成立體的市場開發(fā)，制定鎖定準(zhǔn)客戶的經(jīng)營策略。我有幾個路徑，一個是店鋪、小區(qū)攔截、專家講座和經(jīng)銷結(jié)合。按不同店鋪，制定不同的銷售策略，尋找動態(tài)的適應(yīng)需求的產(chǎn)品線的。長期利益和效益，賺錢兼顧，處理好“駱駝”和“兔子”的關(guān)系。
趨勢六，建立企業(yè)的營銷策略，提升過去“做產(chǎn)品”的境界，由“點”到“面”，進(jìn)行系統(tǒng)的創(chuàng)新。改“做產(chǎn)品”為“經(jīng)營企業(yè)”，尋求持續(xù)的能幫助企業(yè)發(fā)展的廠家或品牌。由粗放型邁向精細(xì)化，營銷細(xì)節(jié)決定成敗。他沒有東西給你，你沒有深度的對市場的把握，你想想你的產(chǎn)品戰(zhàn)略往哪兒走？創(chuàng)新、轉(zhuǎn)型，你轉(zhuǎn)了嗎？
最后我用一陣雁的啟示來結(jié)束我的發(fā)言，當(dāng)有一只雁偏離隊伍的時候，頭雁會給它一個向上的指示，以把它帶上來。當(dāng)頭雁疲憊的時候，有后面的雁接替它。這就是我們共同的雁之隊，可以展望一下。謝謝大家。
主持人：再次感謝袁總給我們帶來的精彩演講。下面有請北京恒邦凱捷散熱器有限公司總工劉榮學(xué)女士給我們發(fā)表演講，凱捷散熱器靠什么領(lǐng)跑市場。
劉榮學(xué)：各位嘉賓，各位同仁，大家好。《現(xiàn)代供熱》給了這兒一個機會，凱捷從來都沒有在這樣的大會上講自己公司的事情。所以說這是第一次，準(zhǔn)備得也不是很充分。但是針對這個主題，我談幾個觀點。第一，凱捷是在踏踏實實地做產(chǎn)品，近幾年來其品牌影響力不斷增長，市場銷售量也不斷地增加。面對這樣一個優(yōu)勢的市場，我們凱捷散熱器公司還要繼續(xù)努力，踏踏實實地做著我們讓消費者放心的品牌。在近幾年原材料漲價、電費漲價，銀行利率的升高，成本不斷增加，利潤越來越小。在這種嚴(yán)峻的情況下，很多企業(yè)采用降低原材料使用標(biāo)準(zhǔn)來生產(chǎn)，業(yè)內(nèi)同仁都很清楚，選擇不一樣的原材料，產(chǎn)品質(zhì)量差別是很大的。比如我們選擇的廠家管材都是日本獨資的一個企業(yè)的管材，當(dāng)時有很多廠家，后來在原材料漲價的情況下，都退了。我們還是堅持選擇他們的原材料，這個管材的銷售經(jīng)理說我的同學(xué)要問我買散熱器，買哪家的？他說我介紹凱捷的，因為他還在我這兒進(jìn)材料。他就說凱捷管的壁厚，還是采用的在標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)，厚度最厚的一款，所以他的管材厚度是比一般的要高的。表面噴涂的材料也是選擇一個知名廠家，防紫外線的粉，雖然比一般的粉末價格高出了將近一倍，但是質(zhì)量確實不錯，所以我們還是繼續(xù)在選用。內(nèi)防腐選擇的還是技術(shù)比較好的，一些權(quán)威的廠家研制的內(nèi)防腐材料。所以在成本增加的情況下，我公司為使散熱器表面及縫隙防腐效果好，我公司按照德國的95500標(biāo)準(zhǔn)，使散熱器表面顏色純正，亮麗光滑，這就是我們的產(chǎn)品。我公司深深懂得它不僅僅是一個采暖，還成為品質(zhì)生活的象征，所以我們要生產(chǎn)出高雅的產(chǎn)品，是裝飾性比較好的產(chǎn)品。高品質(zhì)的散熱器要神形兼?zhèn)洌瑥墓に嚨鹊榷际亲罴逊闲袠I(yè)標(biāo)準(zhǔn)及企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，所以我們力求爭取我們生產(chǎn)出讓消費者放心，可信賴的產(chǎn)品，這是我們企業(yè)始終追求的目標(biāo)。
第二，凱捷用愛心求發(fā)展，凱捷公司在新的一年里，為了更大的發(fā)展，做出了一系列的戰(zhàn)略方針。領(lǐng)導(dǎo)班子補充新的血液，把高學(xué)歷，有管理經(jīng)驗的年輕人放在了領(lǐng)導(dǎo)的重要崗位，擔(dān)任重要責(zé)任。凱捷新招的員工素質(zhì)也提高了，在2006年10月份凱捷原在豐臺怡海的辦公地搬到了新的辦公地，在技術(shù)上，凱捷在原有的技術(shù)部門增設(shè)了技術(shù)研究部，不斷提高散熱器的技術(shù)，促進(jìn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的發(fā)展。目前全國各大城市幾乎都是我們凱捷的經(jīng)銷商，公司與經(jīng)銷商建立了共贏的、合作的理念。凱捷的信譽度得到了全體經(jīng)銷商的贊同，有業(yè)內(nèi)人士對我們說，你們的經(jīng)銷商真夠鐵的，怎么挖也挖不動。所以說可見我們的經(jīng)銷商跟我們合作得很好，很愉快。在很多的地區(qū)，經(jīng)銷商是銷售狀元，例如太原的經(jīng)銷商，在太原居然之家，總是銷售第一名。我去過太原，我看過，那個牌子上，銷售的第一名就是凱捷。所以經(jīng)銷商跟我說，我們總是第一名，所以我們也為他們感到高興。比如在洛陽、鄭州、西安等城市，他們的銷售也是很好的。所以說凱捷在產(chǎn)品銷售好的情況下，我們凱捷公司在2005年底，公司準(zhǔn)備做一個回報社會的活動，于是到甘肅省南藏族自治州一個藏族小學(xué)進(jìn)行考察，我們看到了我國西部地區(qū)自然條件惡劣，生活在那里的人民民風(fēng)樸實，但是發(fā)展是落后的。那里的孩子們上學(xué)，除了課本之外，沒有其他的讀物，更別說能給他們帶來希望和知識的圖書室。所以凱捷為了行使自己的責(zé)任感和使命感，也為了給那里的孩子帶來希望，決定為貧困地區(qū)捐贈40萬人民幣，為貧困地區(qū)的孩子們建立圖書庫。這一舉動感動了很多人，也感動了很多媒體，他們紛紛發(fā)表文章，并呼吁大家行動起來貢獻(xiàn)一份力。2006年8月，又去甘南藏族自治州捐贈圖書等等，凱捷一共建立了15個圖書點，4個希望書庫，共捐贈了16000冊圖書。值得一提的是我們的愛心活動，得到了社會各界很多人士的加入。凱捷以良好的團隊理念，共同走過了企業(yè)的初期發(fā)展階段，現(xiàn)在我們依然以良好的團隊精神，繼續(xù)發(fā)展，使企業(yè)上了一個新的臺階。凱捷從來不辭掉員工，我們幫助他們學(xué)習(xí)，讓他們感到凱捷的發(fā)展就是員工的發(fā)展。所以員工們和凱捷榮辱與共，員工們都在默默地為凱捷的發(fā)展，做出自己的努力。
三，展望，2007年，凱捷公司還繼續(xù)以質(zhì)量求生存，管理求效益，在這樣一個宗旨指導(dǎo)下，我們要走在市場前沿的三個保證因素。一，持續(xù)不斷的技術(shù)改進(jìn)和技術(shù)保證程序，二，品牌營銷，凱捷兩手抓，一手抓營銷，一手抓品牌建設(shè)，致力于提供給消費者物質(zhì)產(chǎn)品和精神的滿足。第三，供應(yīng)鏈的合作，我們對供銷商從不拖欠貨款，只有一點，只要貨好，凱捷對供應(yīng)商從不要求什么。所以我們與供應(yīng)商的合作是非常良好的，經(jīng)銷商們與凱捷的合作是和諧的，愉快的。凱捷正在形成一個傳統(tǒng)以上游供銷商及下游經(jīng)銷商形成一個完整的供應(yīng)鏈，以參與市場競爭，共享發(fā)展的成果。我們今天要改變凱捷的一貫做法，就是默默地做著自己的事兒，很少與外界有很大的聯(lián)系，所以2007年要采取新的策略，我們要努力向兄弟廠家學(xué)習(xí)，交流經(jīng)驗，使凱捷公司更上一層樓，謝謝大家。
主持人：下面有請北京和君營銷咨詢專家、武漢大學(xué)營銷教授趙勇先生演講。
趙勇：首先要感謝我們《現(xiàn)代供熱》，讓我有這么一個機會來結(jié)識這么多新朋友，首先要預(yù)祝我們本次經(jīng)銷商年會獲得圓滿的成功。今天很高興有這么一個機會，向大家匯報一下我們咨詢的一些經(jīng)驗，以及我們對營銷思想的一些探索。
今天演講的主題是廠商合作下的深度營銷，首先我想給大家解釋一下這個題目，深度營銷這個詞，估計大家最近在你的朋友圈子里面，在你看到的新聞、報紙，相關(guān)的營銷文章里面也會關(guān)注到。可能很多人認(rèn)為深度營銷就是我如何把營銷做得更深入，更細(xì)致。我在這里給深度營銷正名，深度營銷是我們公司最近一直在推崇的一種營銷思想，或者說營銷模式。什么叫深度營銷？我們知道營銷思想里面，就是講4P：產(chǎn)品、價格、營銷、推廣。很多人講，就是同步發(fā)力，穩(wěn)步前進(jìn)，這樣我的市場營銷就可以做得更好。在現(xiàn)實當(dāng)中，是這樣的嗎？我們可以看到有很多企業(yè)，它的4P，從產(chǎn)品，到價格體系，到促銷政策，到渠道管理都非常到位。但是這樣的企業(yè)是什么樣的企業(yè)？大家可以看到摩托羅拉做得非常好，雀巢做得非常好，這些企業(yè)是百年的跨國企業(yè)，他們有非常雄厚的積累，他們當(dāng)然做得起來。反過來我們國內(nèi)的企業(yè)，第一我們的時間很短，第二我們的能力和精力還有限。舉幾個例子，我們可以看看國內(nèi)的一些企業(yè)是怎么做市場營銷的？我們和君有一個理念，推崇4P，不是均衡發(fā)力，而是以1P作為主導(dǎo)，推動后面的3P發(fā)展。首先是茅臺酒，茅臺酒是獨一無二的，市場模仿不了的。所以它依靠它的產(chǎn)品，就可以在市場上戰(zhàn)無不勝，所以有人說茅臺酒換了誰都可以做好，它有產(chǎn)品的體系去支撐它。從價格方面來講，大家知道在微波爐行業(yè)里面有一個格蘭仕，反觀十年以前，不是這樣的模式，可是格蘭仕這個企業(yè)，原來雖然是做雞毛毯子出身的，后來因為經(jīng)營不善又改做羽絨服，同樣還是因為經(jīng)營不善，又改做微波爐。他就是用一輪一輪的價格戰(zhàn)，最終獲得了市場。價格手段同樣可以在市場競爭中獲取一定的優(yōu)勢，占據(jù)一定的市場份額。
還有一種模式，大家知道廣告宣傳，電視里看到最多的廣告就是送禮就送腦白金，他就是這樣的方式，賣到了全國的大江南北。這是從產(chǎn)品策略、價格策略以及推廣策略為主導(dǎo)的一些企業(yè)營銷模式。從渠道來看，我們可以看到我們國內(nèi)所驕傲的娃哈哈，我們知道從可樂這個細(xì)分市場來看，在全球范圍內(nèi)，沒有哪一家當(dāng)?shù)仄髽I(yè)可以跟百事可樂、可口可樂競爭市場的。但是娃哈哈做到了，所以在這種情況下，他能夠有效地屏蔽掉國外大中品牌的這種廣告也好，推廣也好，然后深深地抓住農(nóng)村市場。所以你到農(nóng)村去，如果你說可樂，農(nóng)民會告訴你娃哈哈的可樂是真可樂。這是以渠道為營銷的營銷模式，從產(chǎn)品來看，我們很多企業(yè)起步晚，底子薄，我們沒有實力去進(jìn)行產(chǎn)品的創(chuàng)新和研發(fā)。國外開發(fā)一個新的藥品，他可能需要十年、幾十年，我們的企業(yè)可能做不到。從宣傳來看，是不是所有的企業(yè)都可以做到像腦白金這樣的傳奇呢？我想它也有它的局限性，尤其加上史玉柱這樣的巨人。還有一個價格方面，就要求我們要有充分的準(zhǔn)備和資源，以及實力，我們要清理整個行業(yè)。我們要兩三年之內(nèi)，對行業(yè)進(jìn)行洗牌。可是現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)，有誰具有這樣的實力？所以我想我們國內(nèi)大多數(shù)的企業(yè)，還是適合于渠道這種營銷模式。
我今天演講的內(nèi)容包括三個部分，首先是分析一下我們處于什么樣的環(huán)境，而導(dǎo)致我們要采取這樣的營銷模式。這種深度營銷的模式是什么樣的一種途徑，最后講一講深度營銷在市場中是怎么應(yīng)用的？我們市場的競爭環(huán)境是越來越激烈，越來越惡劣。首先看一下我們的消費者，需求是日趨的理性和個性化，消費者不是簡單地被你幾句話就能夠忽悠掉的，現(xiàn)在的消費者知識越來越豐富，消費者受的坑蒙拐騙，已經(jīng)使他有足夠的知識來判斷你的產(chǎn)品優(yōu)與劣。還有個性化的產(chǎn)品越來越發(fā)展了，我們的產(chǎn)品要更富有生活的情調(diào)。為什么？消費者越來越個性化，更加趨向于個性化的發(fā)展，同樣是一個散熱片，原來只是一個供熱的功能，現(xiàn)在不一樣了，要符合我裝修的風(fēng)格，要符合我個人的品位，還要有節(jié)能環(huán)保的功能等等。回到我們市場的競爭來看，市場競爭進(jìn)入到一個集約化發(fā)展階段，競爭加劇，十年前中國的彩電可能有200—300家企業(yè)，現(xiàn)在經(jīng)過十年的淘汰，只有十多家大企業(yè)，這樣的大企業(yè)帶來的市場變化就是，你稍有不慎，就可能被淘汰出來。我剛才談到的格蘭仕，在國內(nèi)微波爐行業(yè)是巨無霸，但是這個地位已經(jīng)被很多廠家窺視已久。這種商業(yè)資本的壯大，給我們的競爭帶來很大的不確定性。我們的生存環(huán)境是越來越惡劣，同樣國際型的流通巨頭在國內(nèi)迅速地擴張，對我們的經(jīng)銷商朋友造成了很大的沖擊。所以我們的競爭環(huán)境也發(fā)生了變化，再一個企業(yè)差異化能力有限，同質(zhì)化競爭嚴(yán)重。我們更多的優(yōu)勢體現(xiàn)在哪里？就是后發(fā)優(yōu)勢，所謂的后發(fā)優(yōu)勢就是學(xué)習(xí)、模仿、抄襲。所以在市場上大家普遍看到產(chǎn)品大同小異，包括我們的市場營銷手段，市場營銷策略也是這樣的。
在這種環(huán)境之下，我們看一看我們的廠家處于一個什么樣的狀態(tài)？這是從市場營銷的方面來講，可以說是處于一個資源戰(zhàn)的狀態(tài)，賠本賺吆喝的價格戰(zhàn)。終端戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)等等，這是我們在現(xiàn)有的模式下很難規(guī)避的，為什么？你不做別人做，你做了別人更做。所以是一種求同困境的狀態(tài)。所以經(jīng)常有一句話，打價格戰(zhàn)是找死，不打價格戰(zhàn)是等死。說完廠家，再來看一看我們經(jīng)銷商的現(xiàn)狀，這也是我們廣大經(jīng)銷商面臨的問題，首先難以為繼，我們沒有充分的手段滿足我們的消費者。客源難以保證，饑一頓、飽一頓。無利可圖，一味依賴價格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)。步履蹣跚，應(yīng)對盲目，導(dǎo)致庫存多與不足。你的庫存可能很多，但是也有很多不足之處。為什么？因為我們對市場沒有足夠的判斷，我們的營銷能力，營銷管理還沒有跟上。風(fēng)雨飄搖，上游變化無定，前途叵測。幾千家生產(chǎn)廠家，今年是幾千家，明年還是幾千家，但是這里面可能已經(jīng)有很多的變化了的。
如何擺脫這種困境？我們要從營銷的一個最基本的理念來做解釋。首先看一下廠商與消費者的三角戀愛的一個關(guān)系。在這種關(guān)系之下，如果有兩方關(guān)系達(dá)成比較緊密的話，第三方無疑就處于一個談判的劣勢狀態(tài)。比如說如果有廠家跟消費者關(guān)系比較密切，比如說像寶潔等等，很難想象哪個超市或者百貨大樓，或者大賣場開業(yè)的話，里面沒有寶潔的產(chǎn)品，沒有可口可樂的產(chǎn)品，那是不現(xiàn)實的，消費者不會去買你的單，買你的產(chǎn)品。所以在這種情況下，如果你做到了這一步，廠家和消費者聯(lián)姻的話，商家就占了劣勢。同樣如果商家和消費者關(guān)系比較密切的話，廠家也會出現(xiàn)同樣的狀態(tài)。在家電行業(yè)，現(xiàn)在蘇寧和國美已經(jīng)異軍突起，所以很多大型的家電廠家跟蘇寧、國美都互稱流氓，為什么？因為互相的殺價，就這一塊肉，到底是分給你，還是分給我？大家就在這兒談判。但是如果有充分的消費者基礎(chǔ)，你不進(jìn)我的店，你會受到很大的沖擊，在這種環(huán)境下，這些家電廠商自然會受到傷害。比如前些年我們的汽車4S店剛剛成立的時候，那時候很多消費者交了錢，還沒有車，為什么？因為廠家和消費者還沒有聯(lián)系在一起。
這是從一個最基本的市場營銷的理念來給大家做一個溝通。從這里我們也可以引出，現(xiàn)代企業(yè)的競爭，不再是單個企業(yè)或產(chǎn)品間的競爭。哪一個體系，哪一個系統(tǒng)的力量更強大，你最終可能會處于勝利的地位。而你只是企業(yè)強，你的經(jīng)銷商不強，你同樣占不了市場的優(yōu)勝地位。所以企業(yè)要建立基于價值鏈的整體戰(zhàn)略營銷觀，我們就是要從價值鏈體系上打通，從供應(yīng)商的價值鏈。
首先一點，就是要加強有效聯(lián)系，構(gòu)建價值鏈。我能不能跟我下游的經(jīng)銷商建立一個長期合作的關(guān)系？我企業(yè)的策略跟經(jīng)銷商的策略，能不能進(jìn)行有效的嫁接，我能不能幫助經(jīng)銷商把它的物流體系、經(jīng)銷體系建設(shè)起來？跟他們建立密切的聯(lián)系？深化廠家與渠道和用戶的關(guān)系，謀求營銷價值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率，獲得競爭優(yōu)勢。第一，要關(guān)注各環(huán)節(jié)分銷效率的提高；第二，企業(yè)與渠道價值鏈協(xié)同效率；第三，改善渠道價值鏈的增值性；在渠道的各個環(huán)節(jié)，有沒有增值的服務(wù)添加到我最終給客戶提供的產(chǎn)品里面？因為你最終提供了價值，才可能獲得你應(yīng)該有的收益。我們廠家要提供什么？良好的產(chǎn)品，對整體市場的規(guī)劃。我們經(jīng)銷商提供的是我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，及時的配送，以及市場的推廣。再下游就是我們的家裝公司，他們能不能提供更多的增值性的服務(wù)，有沒有更優(yōu)質(zhì)的家裝的方案提供給消費者？等等這一系列的增值服務(wù)，都融合到你的營銷系統(tǒng)中來的時候，你的競爭地位自然會得到提升。第四，提高產(chǎn)品和服務(wù)的有效差異性。這一點你如何去提升有效差異性？我們國內(nèi)很多企業(yè)長處是在于模仿，是在于學(xué)習(xí)。你有一點產(chǎn)品的創(chuàng)新，他馬上可以跟進(jìn)，你有一點營銷策略的創(chuàng)新，他馬上也可以學(xué)習(xí)。這個差異性如何創(chuàng)造？就是系統(tǒng)的方案，我每一個環(huán)節(jié)都可以提供增值服務(wù)，這個系統(tǒng)的差異性是很難模仿的.這是深度營銷的一個基本的思想，前面談了我們所面臨的一個困境和問題，以及我們深度營銷是一個基于價值鏈競爭的策略體系。下面講講深度營銷的一個基本應(yīng)用，首先一點就是在現(xiàn)代企業(yè)里面，我們要發(fā)展新型的廠商合作方式，不是簡單的買賣關(guān)系了。成熟經(jīng)銷商所注重的不僅是眼前利潤，而是廠家的發(fā)展和市場潛力，及經(jīng)銷這產(chǎn)品對自身發(fā)展起到什么作用。我去年有一個案例，是做中國郵電器材集團有限公司，可是從十年前開始，他已經(jīng)開始關(guān)注另外一個產(chǎn)品，手機產(chǎn)品。那時候摩托羅拉剛剛進(jìn)入中國，渠道也不強。可是正因為中郵器材的推動，所以獲得了今天整個中國，乃至中國手機市場的一個繁榮。包括諾基亞剛進(jìn)入中國的時候，遲遲做不起來，也正是因為中郵器材的推動打開了市場。去年夏天他在廈門召開了全國經(jīng)銷商會議，各大手機廠商輪番排隊到廠內(nèi)去做匯報，做政策講解。摩托羅拉、諾基亞以及廈新等等，排隊進(jìn)去。這些國際大型的手機巨頭，現(xiàn)在已經(jīng)是為經(jīng)銷商不能說擺布，已經(jīng)要協(xié)同作戰(zhàn)了。所以我們經(jīng)銷商不僅要關(guān)注眼前的一個買賣的簡單利潤，要關(guān)注企業(yè)的長期發(fā)展，它的理念，它的產(chǎn)品是否是超前的，是否有長期的價值。
第二點，廠家應(yīng)重新認(rèn)識經(jīng)銷商的價值，合理嫁接其功能。經(jīng)銷商，渠道的功能可以包括十幾個，交易、物流、展示、推廣、體驗、市場覆蓋，甚至融資等等一系列的功能，我們的經(jīng)銷商都可以提供。我們的廠家利用經(jīng)銷商的這些功能了嗎？還沒有，我們更多是交易關(guān)系。經(jīng)銷商給我們只是做一個搬運工。
第三點，要集中在核心環(huán)節(jié)發(fā)展優(yōu)勢，提高競爭力等等。
這種合作關(guān)系，落實到我們市場的實踐中，它就是要建設(shè)一個管理型的營銷價值鏈，由一個具有綜合優(yōu)勢的渠道成員，或者是廠家，或者是代理商，聯(lián)合多數(shù)分銷商形成一個具有協(xié)同關(guān)系的營銷渠道。在這種渠道當(dāng)中，大家可以看到，對于許多主要的職能，并不是簡單地是你做還是我做的問題，我們的渠道也不只是一個簡單的物流配送和結(jié)款的問題。從商業(yè)計劃制定、物流管理、倉儲提供、零售覆蓋、實體經(jīng)銷、促銷策劃、促銷執(zhí)行等等。只有這些結(jié)合到一起的時候，才可能發(fā)揮我們更大的能量來。
最后我給大家講一個案例，這是我們曾經(jīng)在某企業(yè)利用這種1＋N的模式，來給他搭建了一個管理一體化的模式。所謂的1就是區(qū)域內(nèi)一個主導(dǎo)性的經(jīng)銷商，我們這里叫做物流商。因為作為這個企業(yè)或者這個行業(yè)來說，大家知道，我一旦把這個結(jié)構(gòu)搭起來，很多的效率就可以得到提升。為什么？就拿瓷磚行業(yè)來舉例，如果你都是一樣的經(jīng)銷商，大家知道最起碼的經(jīng)銷商是要備庫存的。可是這個會降低很大的資金效率，如果我把物流體系建立起來，整個市場就可以實現(xiàn)一體化的運作。就是把原來一幫我們稱之為經(jīng)銷商的集中營，有機地整合到一起。在這個體系里面，各個實體是什么樣的職能？作為廠家來說，就是制定科學(xué)合理的制度、模式、規(guī)劃，市場開發(fā)及維護(hù)，產(chǎn)品生產(chǎn)策略的制定和推廣，對渠道的組織和管理。如果是一個地級市，它可以承擔(dān)區(qū)域市場的維護(hù)等等這些。作為N，就是負(fù)責(zé)具體的市場銷售工作。通過這種職責(zé)的相應(yīng)調(diào)整，我們還可以看到，給各個市場主體帶來了什么樣的價值？對于廠家而言，原來他是單打獨斗的，現(xiàn)在他是建立了整個的經(jīng)銷商，他的營銷模式得到了很明顯的提高。對“1”的價值，我們可以看到，它現(xiàn)在成了當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的一個盟主，作為“N”來說，就單純提高競爭力而言，原來一個縣的經(jīng)銷商而言，是單打獨斗，可是現(xiàn)在不是了，你是整個區(qū)域內(nèi)的聯(lián)合體，在跟對方競爭。比如以前你做促銷活動，你做市場宣傳，你的資源是有限的。因為你只有兩三個人，一輛車，現(xiàn)在你可以調(diào)用十輛車來做市場推廣。你的競爭優(yōu)勢就得到了大大的提升，所以這種體系的建設(shè)，就對我們的廠家以及總經(jīng)銷商，以及下面的分銷商都帶來了很高的價值。
作用表現(xiàn)在幾個方面，一是合作理念的升級，由于大家利益共享，風(fēng)險共擔(dān)，一榮俱榮，一損俱損。再一個是運作模式的升級，從單打獨斗到互相融合、滲透，合力作戰(zhàn)，這就是一個規(guī)模經(jīng)濟所帶來的優(yōu)勢。再一點就是運作效率提升，區(qū)域內(nèi)的盟主地位的經(jīng)銷商，可以通過聯(lián)誼會等等方式，定期召開區(qū)域內(nèi)的會議。哪里出現(xiàn)了問題，共同來探討如何運作等等，就把整個渠道的這種效率得到了釋放。
這就是我們關(guān)于深度營銷的一個匯報，如果大家有興趣想跟我們探討，我們可以通過《現(xiàn)代供熱》很好的平臺，可以做后續(xù)的一些探討，如果大家有興趣，也可以書店、商場去看一看，我們公司有關(guān)于深度營銷方面的書籍。謝謝大家。
編輯絮語：
2007（第三屆）現(xiàn)代供熱節(jié)能品牌營銷峰會，已于日前在陽光明媚的春日里粲然落幕。與大會韜略紛呈、激情飛揚的華彩場面相比，我們關(guān)注的更多的或許應(yīng)該是那種關(guān)于機遇與挑戰(zhàn)，生存與發(fā)展，戰(zhàn)略與策略，品牌與品質(zhì)，企業(yè)形象與企業(yè)文化，宏觀調(diào)控與經(jīng)濟運行等等，等等方方面面的理性思辨和深刻考量。
國有古語曰“一日三省”，這是先哲鞭策自己，激勵自己，完善自己的座右銘，流傳至今也已成為今人勉勵自己的古訓(xùn)。營銷先鋒，渠道為王。這個春天，關(guān)于渠道營銷、創(chuàng)新營銷的行業(yè)精英、學(xué)術(shù)高層的研討盛會才剛剛落下帷幕；這個時代，關(guān)于供熱采暖，節(jié)能降耗的偉大工程才剛剛啟動；這個行業(yè)，關(guān)系國計民生的廣闊市場才剛剛走向自由、繁榮……這場高峰論壇的背后，留給我們思忖的無疑還有很多很多！
最后我想我們這些無緣親臨現(xiàn)場的人，應(yīng)該對能夠如此完整的一覽盛會現(xiàn)場表示感謝。感謝現(xiàn)代供熱雜志籌備了此次高端論壇，使這個行業(yè)的高層有進(jìn)會坐到一起進(jìn)行深入探討；感謝搜房網(wǎng)的全程直播，為我們?nèi)蘸蟮难辛?xí)留下了寶貴的資料！
廠商品牌變幻，營銷市場逢春。2007年中國暖通散熱器市場將是廠家品牌的多事之秋，經(jīng)銷商發(fā)展的更迭之際。經(jīng)過發(fā)展與整合的散熱器市場將給散熱器廠商帶來新的營銷機遇。
經(jīng)歷2006年的并購與發(fā)展風(fēng)潮，新型散熱器產(chǎn)品品牌盡展含蓄與張揚的個性，強大的品牌風(fēng)采依舊，新銳的先鋒各領(lǐng)風(fēng)騷。經(jīng)過了沉淀與積累，這些品牌的產(chǎn)品創(chuàng)新及品牌建設(shè)動力依然源源不斷；面臨著挑戰(zhàn)和機遇，這些品牌選擇殊途同歸的市場戰(zhàn)略；體會了生存與發(fā)展，這些品牌進(jìn)行著最后抉擇。不用追尋隨風(fēng)逝去的品牌，更多的品牌會踏春而至，新型散熱器市場在2007年春天探詢誰才是真正的舞臺主角？
營銷先鋒，渠道為王。隨著資本的積累，營銷戰(zhàn)略的成熟，見慣了大陣仗的新型散熱器經(jīng)銷商，揣摩著銀行的帳單，仰望星空，似乎大徹大悟，建材城、超市、小區(qū)直銷、路邊店，悄然興起的社區(qū)集采，經(jīng)銷商的敏銳成就了跟著潮流的經(jīng)銷商，戰(zhàn)略的變化產(chǎn)生新的競爭戰(zhàn)術(shù)，一統(tǒng)江湖的霸主是誰？面對宏觀的地產(chǎn)調(diào)控；奧運前夜的建設(shè)風(fēng)潮；一面大張旗鼓，另一面準(zhǔn)備金盆洗手；大繁若簡，大音稀聲，散熱器經(jīng)銷商在轉(zhuǎn)折點面臨全新的市場機遇，產(chǎn)品線管理、區(qū)域戰(zhàn)略、創(chuàng)新營銷、全年全國聯(lián)動促銷，經(jīng)銷商在大市無人的環(huán)境中將獲的突破性發(fā)展。
關(guān)注品牌營銷，行業(yè)聯(lián)動雙贏。經(jīng)歷刻骨銘心的追求和奮斗，新型散熱器市場正在形成一個相對動態(tài)的平衡，在起步、開始到無序發(fā)展，散熱器市場正走向理性與成熟燈火闌珊的第三層次，品牌營銷正在成為主流，品牌塑造與品牌管理在散熱器的市場營銷中將成為新的營銷利器，市場發(fā)展的第三層次正被每個廠商思索并加以把握，第三層次的市場特點正在給新型散熱器廠商更多的發(fā)展機遇！物竟天擇，適者生存，第三層次市場的廠商、客戶需要一個行業(yè)共同的擔(dān)當(dāng)，共同的聯(lián)合。
探討市場發(fā)展的第三層次，分析散熱器2007年的發(fā)展趨勢，掌控創(chuàng)新營銷，錦繡2007全國散熱器品牌發(fā)展聯(lián)動.2007（第三屆）現(xiàn)代供熱節(jié)能品牌營銷峰會暨中國暖通經(jīng)銷商年會，春天隆重開幕！行業(yè)精英聚首，暢談創(chuàng)新營銷！
主題：2007（第三屆）現(xiàn)代供熱節(jié)能品牌營銷峰會
暨中國暖通散熱器經(jīng)銷商年會
時間：2007年3月11日上午
地點：北京實華飯店
主持人：尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位廠家嘉賓，來自全國各地的經(jīng)銷商朋友們，經(jīng)過緊張的籌備，2007（第三屆）現(xiàn)代供熱節(jié)能品牌營銷峰會暨中國暖通散熱器經(jīng)銷商年會現(xiàn)在開幕。春風(fēng)料峭，踏著春天的步伐，今天我們在此相聚在經(jīng)銷商年會，在行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、專家教授、知名廠商、主流經(jīng)銷商的共同關(guān)注下，2006年散熱器行業(yè)經(jīng)過了低價競爭，廠商兩極分化的過程，2007年我們進(jìn)一步迎來一個品牌進(jìn)一步成長，為具有專業(yè)水準(zhǔn)的廠家提供新的機會。本屆經(jīng)銷商年會的成功召開得到了國家散熱器協(xié)會的齊嘉卉的支持和幫助，得到了中國建筑科學(xué)研究院路賓先生的指導(dǎo)和幫助，天津散熱器行業(yè)協(xié)會，還得到了知名專家的指導(dǎo)，以及其他單位的大力支持和指導(dǎo)，在此我對各位表示深深的感謝。本屆年會還得到了北京森德散熱器有限公司、蘭州隴星散熱器有限公司、北新集團建材股份有限公司、廣東萬聯(lián)科技有限公司、天津御馬散熱器有限公司等單位的協(xié)辦和大力支持，在此我也代表本屆年會的組委會，對你們表示衷心的感謝，謝謝你們。首先有請王力光先生致辭。
王力光：女士們、先生們，大家好。陽春三月，春風(fēng)習(xí)習(xí)，2007（第三屆）現(xiàn)代供熱節(jié)能品牌營銷峰會今天勝利召開了。我謹(jǐn)代表國家散熱器質(zhì)量檢驗中心向來自全國各地散熱器行業(yè)的同仁們表示敬意，向大會組委會表示感謝。改革開放之后，我國的散熱器制造行業(yè)發(fā)展迅速，正在更加科學(xué)發(fā)展，更加規(guī)范建設(shè)，散熱器行業(yè)發(fā)展也更加趨于和諧、更加成熟。科學(xué)選材，規(guī)范生產(chǎn)，已形成共識，并得到廣泛認(rèn)同。我們行業(yè)的發(fā)展正在朝著健康有序、和諧的方向邁進(jìn)。今天中國暖通散熱器經(jīng)銷商年會為市場開拓發(fā)展搭建了平臺，今天的會議必將起到積極的影響。為此國家散熱器質(zhì)量檢驗中心齊嘉卉主任將在大會上為大家做產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督發(fā)言，希望能為散熱器行業(yè)的發(fā)展起到推動作用。在此我再次祝愿大會取得圓滿成功，祝愿與會的各界領(lǐng)導(dǎo)、商界人士和生產(chǎn)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，2007年在各自的崗位上事業(yè)好、商機好、品牌優(yōu)，謝謝大家。
主持人：下面我們有請吉林省工商局市場處的黃處長致辭。
黃處長：冬去春來，迎來2007（第三屆）現(xiàn)代供熱節(jié)能品牌營銷峰會暨中國暖通散熱器經(jīng)銷商年會的隆重召開，我代表吉林省工商局及我個人，向大會表示熱烈的祝賀，并且祝大會圓滿成功，我參加這個會議，主要是來學(xué)習(xí)的，雖然我們從事的是行政監(jiān)管的職能，但是對散熱器行業(yè)，我們還是一個外行，通過參加這個會議，向經(jīng)銷商們學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他們一些好的品格，好的經(jīng)驗，共同把這個市場管好。這是我們學(xué)習(xí)的目的，另外我表一下態(tài)，我們國家經(jīng)過改革開放，散熱器這個行業(yè)確實得到了一個長遠(yuǎn)發(fā)展，確實改變了過去粗重丑的形象，現(xiàn)在變?yōu)槊阑h(huán)境、美好家庭、溫暖人心的品質(zhì)。但是我們昨天在一起談話的時候，很多經(jīng)銷商講現(xiàn)在做，也有一種擔(dān)憂，因為市場上良莠不齊。有些人擔(dān)心現(xiàn)在的市場很難做，我自己覺得經(jīng)過市場的發(fā)展，優(yōu)勝劣汰，適者生存已經(jīng)得到共識。我覺得我們自己要嚴(yán)格自律，要保護(hù)自己的品牌，在健康的道路上，要不斷地發(fā)展。我覺得我們春天已經(jīng)來臨了，散熱器的若干個春天又要來到了。我們作為工商部門，保護(hù)消費者合法權(quán)益的同時，也要保護(hù)我們經(jīng)營者的合法權(quán)益。最后祝會議圓滿成功，謝謝。
主持人：下面有請中國建筑科學(xué)研究院空調(diào)所所長路賓先生為大會致辭。
路賓：各位領(lǐng)導(dǎo)、各位企業(yè)的老總，以及我們經(jīng)銷商代表，大家早上好。我代表中國建筑科學(xué)研究院空調(diào)所對我們這次散熱器經(jīng)銷商年會的成功舉辦表示祝賀，我們散熱器是暖通供熱系統(tǒng)中的一個工程，所以我提三句話，選好品牌、抓好質(zhì)量、做好服務(wù)。把產(chǎn)品安全舒適地應(yīng)用到系統(tǒng)中，為人們創(chuàng)造溫暖，這就是我們的目標(biāo)。散熱器經(jīng)過多年的發(fā)展，現(xiàn)在已經(jīng)有了很好的品牌，不僅僅在中國，甚至在世界上已經(jīng)創(chuàng)造了我們的知名度。所以我們的產(chǎn)品要應(yīng)用到系統(tǒng)中，還需要我們各個環(huán)節(jié)的共同努力，把這個行業(yè)共同做好。祝賀我們經(jīng)銷商大會的圓滿成功，謝謝大家。
主持人：接下來有請青島華泰散熱器有限公司董事長金可心先生為年會致辭。
金可心：首先謝謝大家給我一個發(fā)言的機會，在全國還沒有從中國傳統(tǒng)新年的歡樂氣氛當(dāng)中完全走出來的時候，我們又在北京歡聚一堂，工商我們散熱器發(fā)展的前途和大計，在此我代表青島華泰散熱器有限公司的全體員工對大會表示祝賀，問同志們好。回想大約在2000年的時候，我們青島華泰散熱器有限公司和蘭州隴星散熱器有限公司以及北京、沈陽等七個散熱器制造商走出了我們的祖國，來到了歐洲。到那里一看，大開了我們的眼界，一看散熱器還有這么一個做法，當(dāng)時我們的國家還全部都是以聚鐵散熱器為主，回來以后我們國家散熱器的發(fā)展風(fēng)起云涌，到現(xiàn)在據(jù)不完全統(tǒng)計，散熱器生產(chǎn)廠家大約有1800家以上、散熱器經(jīng)銷商也是全國各地都遍布。但是最近這幾年，形勢又發(fā)生了很大的變化，一把焊槍打天下，打一槍換一個地方，經(jīng)銷商租一個小門面，掛上樣品就賺錢，這個局面很難維持下去了。大家都反映散熱器難做，我們散熱器怎樣走下去？怎樣健康發(fā)展？就連北京的一些規(guī)模比較大的經(jīng)銷商也是步履艱難，我們想豁出去，就需要我們很好地進(jìn)行討論、研發(fā)，就需要經(jīng)銷商、生產(chǎn)商，都要有實力、有眼光，真正地把用戶的利益放在第一位，注重質(zhì)量、注重長遠(yuǎn)的建設(shè)。團結(jié)起來，把我們的散熱器沿著健康的發(fā)展方向，最后預(yù)祝大會圓滿成功，謝謝大家。
主持人：有請中國國際建筑建材市場研究院副院長袁清先生為大會致辭。
袁清：尊敬的各位來賓，大家上午好。2007（第三屆）現(xiàn)代供熱節(jié)能品牌營銷峰會暨中國暖通散熱器經(jīng)銷商年會如期召開，我記得從2005年開始是第一屆，當(dāng)時確定的一個主題是我們已經(jīng)對散熱器經(jīng)銷商這個行業(yè)有一些認(rèn)知，就在于他是承上啟下，是一個重要的環(huán)節(jié)。今天我們欣喜地看到經(jīng)銷商這個隊伍在成長，能力在提升，因此我提議大家對我們經(jīng)銷商朋友們表示感謝和祝愿，你們太有才了。今年的元宵晚會有一個小品叫釣魚，大家記得男主人公是誰？就是干暖氣的一個工人，贏得了一個女孩的愛情。河水是流動的，當(dāng)你第二次見到那條河的時候，已經(jīng)不是第一次的河水，那個河水是什么？就是市場的背景。我們探索轉(zhuǎn)型，挖掘新的經(jīng)銷點可能是我們經(jīng)銷商接下來應(yīng)該做的。我們應(yīng)該注意到從林黛玉到妙真這個階段，有一個不容忽視的叫精神信仰，她的信仰是什么？是由心而外的一種信仰，由我自己的一個危機，對關(guān)注我的人的幫助，和忘我，與我沒關(guān)系的一種愛。最后我由衷地祝愿這次會議圓滿成功，我相信有大家的參與，我們經(jīng)銷商未來不是夢，我們的明天一定更加輝煌，謝謝大家。
主持人：接下來有請《現(xiàn)代供熱》的戰(zhàn)略合作伙伴，北京華港展覽有限公司苗力剛先生講話。
苗力剛：尊敬的各位嘉賓，大家早上好。首先我代表北京華港展覽有限公司祝愿2007（第三屆）現(xiàn)代供熱節(jié)能品牌營銷峰會暨中國暖通散熱器經(jīng)銷商年會取得圓滿成功，我們每年承辦15個展會，其中我們主辦的跟暖通供熱相關(guān)的展會，就是中國國際供暖展會，昨天中國第七屆供熱展已經(jīng)開幕了，總共吸引了大概十幾個國家和地區(qū)的參展商來參展。從我們昨天的觀眾統(tǒng)計來看，是1萬7千人，可以說明我們這個展會對于這個行業(yè)形成了一定的吸引力。從今年的1月份我們和《現(xiàn)代供熱》傳媒機構(gòu)形成了合作伙伴的關(guān)系，我們兩個機構(gòu)同樣是暖通行業(yè)提供服務(wù)，我們組織展覽會，《現(xiàn)代供熱》組織一些供熱暖通行業(yè)的年會、研討會等等，我們也想在將來，在我們的共同努力下，每年在北京或者在其他的地方，共同為我們的行業(yè)打造兩會，一個是展覽會，一個是年會、研討會。同時今年在我們展覽會期間，我們也組織了多場高水平的技術(shù)交流和研討會，這其中就包括中國國際供熱論壇，還有地暖方面的研討會，同時也包括經(jīng)銷商年會，這是我們共同打造的一個大家進(jìn)行技術(shù)交流的平臺。最后預(yù)祝參加今年年會的各位嘉賓取得圓滿的收獲，謝謝大家。
主持人：以上致辭完畢，感謝各位嘉賓與領(lǐng)導(dǎo)對大會的致辭。接下來進(jìn)行年會的主題演講部分，首先有請齊嘉卉主任進(jìn)行主題演講。
齊嘉卉：尊敬的各位代表，各位散熱器的同仁們，大家好。今天很高興能夠有這樣一個機會，參加經(jīng)銷商年會做專題發(fā)言，感謝舉辦方以及在座的各位多年來對我們的支持，同時我們也期待著與各位一道，為市場的不斷完善而共同努力。今天我想就散熱器行業(yè)國家年檢這個話題和大家探討。大家知道我們2000年開始實施年檢制度的，這也說明了采暖散熱器產(chǎn)品已經(jīng)受到社會各界日益廣泛的關(guān)注和認(rèn)可。目前國家已經(jīng)有25家廠家取得了散熱器的認(rèn)可，獲得國家年檢的企業(yè)在市場認(rèn)知度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他的產(chǎn)品，因此越來越多的散熱器企業(yè)開始關(guān)注年檢。說到國家年檢，我們先了解一下什么是國家監(jiān)督抽查，國家監(jiān)督抽查工作是國家對產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督并宏觀管理的有效手段之一和主要方式，是對企業(yè)能否穩(wěn)定持續(xù)地生產(chǎn)合格產(chǎn)品的檢查。國家監(jiān)督抽查的目的是為了促進(jìn)企業(yè)提高產(chǎn)品質(zhì)量，并為國家監(jiān)督管理提供真實的產(chǎn)品信息。國家監(jiān)督抽查是國務(wù)院授予的一項任務(wù)，是不向企業(yè)收取任何費用的一項檢驗方式。因此任何企業(yè)不得以任何理由進(jìn)行拒檢，國家監(jiān)督抽查檢驗結(jié)果由國家質(zhì)量檢驗局定期向社會公布，同時對抽查的處理有了明確規(guī)定。各級質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督部門負(fù)責(zé)質(zhì)量抽查和監(jiān)督的工作，對直接危及生命安全的產(chǎn)品，必須要立即撤臺，同時企業(yè)法人要向全體職工通報國家的抽查結(jié)果。申辦國家免檢產(chǎn)品，最重要的條件之一就是企業(yè)要有至少連續(xù)三年的國家、省級抽查合格報告，而且在兩年內(nèi)未出現(xiàn)不合格情況。因此我們說國家監(jiān)督抽查檢驗的合格與否，是企業(yè)申報免檢產(chǎn)品的關(guān)鍵。
什么是免檢制度？申報年檢的企業(yè)應(yīng)該具備哪些條件？免檢制度是對質(zhì)量高的產(chǎn)品，可在一定的期限內(nèi)免檢。申報免檢的企業(yè)應(yīng)該具備獨立的法人資格，執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到或者遠(yuǎn)超過國家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，在省級以上的連續(xù)三次抽查報告中完全合格，產(chǎn)量規(guī)模、經(jīng)濟效益必須符合行業(yè)規(guī)格，在本行業(yè)內(nèi)排名前列。第三點，企業(yè)如何申報免檢？國家免檢每年進(jìn)行一次，國家免檢稱號三年有效，到期后需要申報。符合條件的，向省級年檢部門進(jìn)行申請，在這里需要強調(diào)的是整個免檢申報過程，國家是不收取任何費用的。在以往的過程中，有很多企業(yè)給我們打電話詢問，說有人說可以交多少錢，就可以把免檢拿下去，這純屬于子虛烏有。從申報到最后的審查，企業(yè)必須做到實事求是。所以我們說企業(yè)在遇到這樣那樣情況的時候，可以直接給我們打電話。如果有人或者有這樣的電話，有這種情況的發(fā)生，可以直接向國家質(zhì)量檢查總局進(jìn)行申報，也可以向我們咨詢。同時可以登陸我們國家質(zhì)量檢驗中心的網(wǎng)站下載表格。
第四，企業(yè)免檢以后是否可以不需要監(jiān)督和管理？免檢是需要生產(chǎn)者不斷努力，不斷完善產(chǎn)品。獲得免檢資格的產(chǎn)品，在接受社會監(jiān)督的同時，并非在國家監(jiān)督管理之外。國家質(zhì)量檢查總局是切實地加強后續(xù)監(jiān)管，并提出了更高的要求，國家對出現(xiàn)不合格現(xiàn)象的，督促企業(yè)進(jìn)行整改，僅2000年就有37個產(chǎn)品，在國家突擊抽查中出現(xiàn)嚴(yán)重不合格，而被撤銷免檢。應(yīng)該說國家抽查和專項抽查兩者是相同的，只不過針對的重點不同。每年國家定期的在每季度，對這些產(chǎn)品進(jìn)行國家監(jiān)督抽查的時候，我們這種抽查的形式叫國家監(jiān)督抽查，而對于目前國內(nèi)的25家免檢企業(yè)進(jìn)行的突擊抽查就是專項抽查。任何的國家免檢企業(yè)在這個過程中，企業(yè)不得拒檢，這是企業(yè)必須完全接受的檢查。二是各級監(jiān)管部門對產(chǎn)品生產(chǎn)情況要加強監(jiān)管，三是免檢企業(yè)每年必須出生產(chǎn)報告，這是抽樣檢驗報告。抽樣和企業(yè)送檢的檢驗結(jié)果項目是不一樣的，抽樣檢查是進(jìn)行隨機的抽樣檢查，而委托檢驗，是對企業(yè)送樣進(jìn)行檢查，是所謂的來樣檢查，效果是不一樣的。四是在免檢企業(yè)發(fā)生重大變革的時候，要主動申報。五，在免檢快到期，需重新申請的，需重新進(jìn)行檢查，不符合條件的，撤銷免檢資格。最終獲得免檢資格是企業(yè)的能力，各位代表，兩年來，我中心一直以服務(wù)企業(yè)為責(zé)任，提供了近幾年的行業(yè)排名，為企業(yè)順利通過國家質(zhì)量檢查總局的檢查，提供了第一手的資料。我們?yōu)樯崞鞯男袠I(yè)發(fā)展進(jìn)行不懈的努力，2007年中國散熱器質(zhì)量峰會也在緊鑼密鼓地進(jìn)行中，在未來國家散熱器檢驗中心和各位的接觸也會越來越多，最后預(yù)祝本次年會能夠圓滿成功，謝謝大家。
主持人：關(guān)注品牌營銷，行業(yè)聯(lián)動雙贏。下面有請國家免檢產(chǎn)品—蘭州隴星散熱器有限公司董事長的吳繼祖先生上臺演講。
吳繼祖：各位領(lǐng)導(dǎo)，各位專家、各位朋友，早上好。這次2007（第三屆）現(xiàn)代供熱節(jié)能品牌營銷峰會在北京勝利召開，大會給了我一個發(fā)言的機會，會議的題目是關(guān)注品牌營銷，但是我來之前想了一下，談營銷有年輕的，我想了想還是說一說經(jīng)銷商方面的問題，經(jīng)銷商愿意聽什么，在想什么？我想談一些企業(yè)的情況。我根據(jù)時間來講，講到哪個地方，到時間我就結(jié)束了，希望大家諒解。主要講蘭州隴星散熱器有限公司的產(chǎn)品和發(fā)展思路，我想這個是你們關(guān)注的。這個產(chǎn)品是怎么生產(chǎn)出來的，以及發(fā)展趨勢是經(jīng)銷商比較關(guān)注的。所以我想以產(chǎn)品調(diào)整和發(fā)展思路來延伸這個話題，應(yīng)該說是覆蓋了目前國內(nèi)市場上比較多的產(chǎn)品有，鋁合金散熱器、銅鋁復(fù)合散熱器、鋼制柱式散熱器、鋼鋁復(fù)合散熱器，鋁不銹鋼復(fù)合散熱器，主要是這五種。隴星系列產(chǎn)品和研發(fā)思路，我國近幾年散熱器的產(chǎn)品研發(fā)是非常快的，有的產(chǎn)品，國際上沒有，我們中國有。比如銅鋁復(fù)合散熱器，為什么在這短短的幾年，出現(xiàn)了這么多的產(chǎn)品，這么多的品牌，國人看不懂，外國人更看不懂。但是所有的外國人對中國的散熱器發(fā)展是刮目相看的，競爭會更加激烈。在不遠(yuǎn)的將來，會有大量的企業(yè)及資本會進(jìn)入中國散熱器市場，我們中國民族企業(yè)如何發(fā)展？我們中國散熱器這個行業(yè)如何做大？我們中國的企業(yè)如何打造自己的品牌？如何定位自己的產(chǎn)品？我們的產(chǎn)品如何與世界采暖市場接軌？這是我們眾多的中國企業(yè)將面臨的問題。隴星如何解決不了上述問題，談企業(yè)快速發(fā)展，也不是很實際。下面大家通過今天的會議，給我們的企業(yè)以及我們的產(chǎn)品提寶貴的意見，便于我們調(diào)整發(fā)展思路，盡量滿足大家的需求。
目前對我們隴星生產(chǎn)研發(fā)的五種產(chǎn)品進(jìn)行介紹，隴星這幾年的發(fā)展，目前在行業(yè)里面，整體來看還算可以。現(xiàn)在為止，我們在蘭州高新開發(fā)區(qū)150畝土地，4萬平米的面積，產(chǎn)品出口14、5個國家，從訂單出口，到OEM，一直到合作。最近法蘭克福的展會上，為中國企業(yè)露臉的，隴星是其中一個。現(xiàn)在外國人一提起這個產(chǎn)品，說到隴星，很多人都知道。由于我們這幾年的合作，我去過歐洲很多的工廠。在他的工廠里面也是隨便看，他們也是多次到我們的工廠來。所以對這一塊的情況，也是相對比較了解。鋁合金散熱器，大家知道隴星的發(fā)展是從鋁合金散熱器起步的，隴星對鋁合金散熱器有著特殊的感情，隴星對鋁合金散熱器的加工設(shè)備的制造、配套系統(tǒng)的開發(fā)，以及表面平面的結(jié)構(gòu)和外觀專利的申報都是行業(yè)領(lǐng)先的。行業(yè)內(nèi)很多企業(yè)的仿造之風(fēng)也是從隴星生產(chǎn)的外觀專利開始的，下面我們來分析鋁合金散熱器的將來，鋁合金散熱器、鋼制柱式散熱器是輕型散熱器進(jìn)入中國采暖市場及大眾百姓家并列的兩款最主要的產(chǎn)品。它為我們中國采暖行業(yè)的高速發(fā)展做出了不可磨滅的貢獻(xiàn)。二由于鋁合金散熱器本身材質(zhì)的特性，要想把它變成產(chǎn)品實現(xiàn)銷售必備的條件就是產(chǎn)品內(nèi)腔必須做表層防腐蝕處理，1998年底在采暖委員會領(lǐng)導(dǎo)的大力支持關(guān)心，由蘭州隴星散熱器有限公司和武漢材保所共同研制的新款鋁合金散熱器產(chǎn)品。從而使鋁合金散熱器通過部級鑒定名正言順地成為輕型散熱器家族的正式成員，開始進(jìn)入尋常百姓家并為以后鋼制產(chǎn)品的內(nèi)防腐蝕鋪平了道路。
輕型散熱器節(jié)能環(huán)保，鋁合金散熱器應(yīng)該是當(dāng)之無愧的，總的一句話，鋁合金散熱器對中國采暖行業(yè)的發(fā)展功不可沒。但是隨著散熱器市場的不斷規(guī)范，用戶的維權(quán)意識不斷加強，鋁合金散熱器的使用壽命和使用年限越來越被廣大用戶所重視。隨著鋁合金產(chǎn)品的使用時間加長，原來沒有發(fā)現(xiàn)的問題也逐漸暴露出來。這些新問題及以前發(fā)現(xiàn)的堿腐蝕和電位腐蝕問題，現(xiàn)在回頭來看要想徹底解決是件非常困難的事情，雖然我們做的很好，但是靠我們一個企業(yè)，解決所有的問題，短時間是很難達(dá)到的。因此我認(rèn)為應(yīng)該及時調(diào)整我們產(chǎn)品的方向和范圍，保證我們的廠家和經(jīng)銷商避免受到不必要的損失。如何達(dá)到這個目標(biāo)？我認(rèn)為辦法只有一個，就是把鋁合金產(chǎn)品的使用范圍縮小并限定在家用壁掛式鍋爐與低溫集中供熱的系統(tǒng)。以上就是我們要給大家說明的隴星產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的第一個重要內(nèi)容。
大家聽完這個以后，可能有些經(jīng)銷商的思路就比較清晰了，你賣這個產(chǎn)品，這個產(chǎn)品你準(zhǔn)備做幾年經(jīng)銷商？你是做三年五年，還是打造百年老店，你打造百年老店的基礎(chǔ)是你要賣一個百年的產(chǎn)品，企業(yè)一定要保證給你一個百年不衰的產(chǎn)品，作為一個企業(yè)，他必須把這個產(chǎn)品的現(xiàn)在、將來要看得非常清楚。如實地把情況告訴經(jīng)銷商，給經(jīng)銷商一個經(jīng)銷產(chǎn)品的信心，使經(jīng)銷商做到心中有底。所以基本思路就是這個思路。
下面是銅鋁復(fù)合散熱器，這個散熱器，很多經(jīng)銷商都經(jīng)銷這個產(chǎn)品。銅鋁復(fù)合散熱器在中國的誕生是完全結(jié)合并符合中國國情的，它利用銅鋁兩種材質(zhì)的有機結(jié)合，從根本上較好解決了散熱器內(nèi)腔被動防腐的問題，使中國輕型散熱器家族又增加了一名有實力的新成員，為行業(yè)迅速擴張做出了一定的貢獻(xiàn)。
但是什么東西總是有利有弊，一個成功的產(chǎn)品也一定要經(jīng)得起時間的考驗。銅鋁復(fù)合散熱器在工藝質(zhì)量有了很大的改進(jìn)和提高，但是有的問題不是在短時間內(nèi)可以解決的。比如：一，銅鋁復(fù)合產(chǎn)品的主要原材料是銅和鋁，這兩種材料都是有色金屬，被世界上所有的國家都列為戰(zhàn)備物資，因此國際期貨價格極不穩(wěn)定，我們國家這幾年生產(chǎn)銅鋁復(fù)合產(chǎn)品正是國際價格走高的期限。這是一個表，2000年的時候，銅價是1萬9，今天是6萬4，最高是7.6，我們工廠是2萬3做產(chǎn)品，在這個基礎(chǔ)上定的價格，在漲到6萬多的時候，材料漲價了，作為經(jīng)銷商，作為企業(yè)，你還不能提價，在某些大的工程上，不單不能提，還不能降價。企業(yè)怎么做？分析一下，這是鋁合金，從2000年的14300，現(xiàn)在大概是25000左右。這是運費在漲價，這是焊絲焊粉，這是對我們的產(chǎn)品進(jìn)行的一個分析，這個產(chǎn)品里面原材料在生產(chǎn)成本占的比例，最低是65％，最高已經(jīng)達(dá)到75％，當(dāng)一個勞動密集型的產(chǎn)品，主要原材料在生產(chǎn)成本中占到75％的時候，你還有利潤嗎？看完圖表就會理解，為什么國外很多專家向我們提出問題，為什么你們要用大量的銅鋁散熱器呢？我跟歐洲的一個專家探討，為什么要用大量的銅做民用散熱器？這個問題很難回答。我們以后發(fā)展散熱器的目標(biāo)，是以鋼為主，這個應(yīng)該符合國際標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)如果要想獲得利潤，除了偷工減料，沒有任何辦法，但是銅鋁復(fù)合產(chǎn)品，最關(guān)鍵的是真材實料。銅鋁復(fù)合散熱器安裝后漏水大部分是屬于分水管鋼性不強、扭距力不夠造成的。這屬于產(chǎn)品和安裝兩方面的問題，尤其在大量工程安裝過程中，很難把它處理好。目前國內(nèi)已經(jīng)安裝的銅鋁復(fù)合散熱器很大一部分都存在扭離焊口拉傷的隱患。
鋁合金材質(zhì)的線膨脹系數(shù)，與紫銅材質(zhì)的線膨脹系數(shù)差別太大，要做到每柱產(chǎn)品銅和鋁的過盈配合達(dá)到100％是非常困難的。因此也就很難做到散熱器達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，并保持散熱器的連年穩(wěn)定供暖。通過以上三個方面的分析，我們會看到銅鋁復(fù)合散熱器經(jīng)過不斷的完善，它存在的問題可以通過各種方法和時間來解決。我們隴星就是第一個在國內(nèi)企業(yè)中銅鋁復(fù)合產(chǎn)品，焊接實現(xiàn)100％自動化的企業(yè)。我們在其他工藝上也有獨特的技術(shù)，我們生產(chǎn)的銅鋁復(fù)合系列產(chǎn)品，從工藝、結(jié)構(gòu)、外觀、內(nèi)在品質(zhì)以及加工手段在行業(yè)內(nèi)都是領(lǐng)先的。我們?yōu)槭裁催€要將銅鋁復(fù)合產(chǎn)品排在其他產(chǎn)品之后？其主要原因還是銅鋁材料在生產(chǎn)成本中占的比例過大，失去了產(chǎn)品與市場的競爭優(yōu)勢，我們目前將它儲備起來，生產(chǎn)一部分作為高檔輕型散熱器進(jìn)入市場，隨著銅價的下跌再調(diào)整生產(chǎn)經(jīng)營思路，現(xiàn)階段不作為主推主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)入中低端市場，這就是我們?yōu)槭裁匆闯杀?6年底調(diào)整銅鋁復(fù)合產(chǎn)品價格。
以上就是我們第二個調(diào)整，這個是非常關(guān)鍵的。鋼鋁復(fù)合散熱器，是近兩年來受到同類產(chǎn)品制造工藝的啟發(fā)，以及銅材漲價的適時開發(fā)的一款產(chǎn)品。它繼承了鋁合金的可塑性，保持了鋼制產(chǎn)品的扭距強度，單片散熱量接近銅鋁復(fù)合同類產(chǎn)品，而且材料價格相對穩(wěn)定。前面的圖表，作為企業(yè)我不高興看到，但是我高興看到這個圖表。到了2005年材料下降了，在這種趨勢下，一個是漲，一個是降，大家可以看到在勞動密集型的產(chǎn)品，科學(xué)理智的辦法，就是企業(yè)適時調(diào)整產(chǎn)品和比例。還有一個比較，這是兩款，一款是銅鋁復(fù)合散熱器，一個是鋼鋁復(fù)合散熱器，銅鋁復(fù)合的板材重量是1.42公斤，它的價格是81.2，同樣的鋼鋁復(fù)合橫管是11.95，立管是12.4，同樣的兩種材質(zhì)的601型產(chǎn)品，銅鋁復(fù)合每柱的原材料價格是20.4，鋼鋁復(fù)合產(chǎn)品每柱的原材料價格是3.24，單從原材料上就可以降低價格17元左右。鋼鋁復(fù)合散熱器在選材上具有絕對的優(yōu)勢，可以認(rèn)為它是一款完全符合中國國情的散熱器，并具有長遠(yuǎn)的發(fā)展前景。但是它也有關(guān)鍵的工藝難點，有以下五個方面的問題，鋼鋁的膨脹系數(shù)的問題，鋼鋁漲管的過盈問題等等，這五個問題，下面一個一個講，我看時間太長了。我撿幾個重要的講一下。第二，鋼鋁漲管的過盈間隙和應(yīng)力變形問題是如何解決的？這個問題也是鋼鋁復(fù)合散熱器一個工藝難點，對銅鋁復(fù)合產(chǎn)品這個問題就好辦。解決這個問題的目前唯一辦法就是螺旋漲管擴張。鋼鋁復(fù)合產(chǎn)品同時考慮到和以前隴星系列產(chǎn)品外觀一致性的問題，我們力求在外觀造型和表面、質(zhì)量上比以前有很大的提高。通過以上幾個方面，對鋼鋁復(fù)合做了比較詳細(xì)的分析，充分說明隴星對推薦給大家的產(chǎn)品是完全負(fù)責(zé)任的。由于時間關(guān)系，今天不能展開講，充分和大家討論。隴星目前的生產(chǎn)規(guī)模和產(chǎn)品品種，就是為了適應(yīng)不斷發(fā)展的國內(nèi)暖通市場，我們這樣給經(jīng)銷商提出來，依托一個工廠，依附一個品牌，經(jīng)銷商希望花色齊全，兄弟姐妹多，你沒有的我有，東方不亮西方亮。這就是隴星目前為什么生產(chǎn)五個系列的散熱器，目的就是為我們經(jīng)銷商創(chuàng)造一個這樣的環(huán)境。隴星目前的國際合作進(jìn)展非常順利，共14個國家。所以現(xiàn)在實際上我們在和國外學(xué)習(xí)合作的過程中，一定要理解出口是什么？不是簡單地賣產(chǎn)品。從產(chǎn)品質(zhì)量、質(zhì)量體系等等，我搞不明白的時候，我就到國外，然后我到他們的工廠去看，偷、學(xué)、仿，回來再造，這才是我們的長遠(yuǎn)發(fā)展。今天我借暖通年會這個講臺，真誠地邀請愿意加盟蘭州隴星總部參觀指導(dǎo)，看看隴星現(xiàn)代化的工廠，我再為大家做一個專題演講，保證你們滿意。下面我把我們隴星的聯(lián)系電話留給大家，愿意記下來就記下來。謝謝大家。
主持人：2007新的一年，我們對散熱器市場充滿期待。接下來有請廣東萬聯(lián)科技有限公司總經(jīng)理史玉軍先生上臺演講，他的題目是2007年散熱器行業(yè)十大趨勢。
史玉軍：各位領(lǐng)導(dǎo)，各位經(jīng)銷商朋友，大家早上好。非常榮幸有這個機會，能夠在一起，我們分享關(guān)于我們對2007年散熱器市場的一個思考的結(jié)果，我在這里需要說明的，這個所謂的十大趨勢，僅僅代表了我們或者是我們公司對散熱器市場的一個看法。如果您的看法和我們一樣的話，那是英雄所見略同，如果不一樣，我這里僅僅是一個拋磚引玉的作用。2007年從總體上來說，第一個市場容量總體擴大的趨勢，在今后相當(dāng)長的時期內(nèi)不會改變。這兩天在開兩會，跟房地產(chǎn)有關(guān)的話題一直在進(jìn)行。在上個世紀(jì)，國土面積70％有采暖需求，這個需求有長有短。我僅僅舉一個例子，萬家樂的專賣店最遠(yuǎn)開到貴州，我的朋友在珠江三角洲，廣東順德都有裝采暖的，為了度過僅僅一個月的寒冷時期。從這兩方面來說，對采暖散熱，對散熱器以及以散熱器為代表的種種采暖方式的種種需求是不會降低的，這是我們的一個基本的看法。我們國家的長江流域，以前在住宅建筑設(shè)計的時候，都沒有把采暖作為一個基本的配置，現(xiàn)在很多比較高檔的樓盤，或者一些單位的集資建房對采暖都有一個安排。我們多數(shù)企業(yè)是從事散熱器生產(chǎn)和銷售的企業(yè)，在滿足人們生活中以水為媒介的供熱方式，無論是在中國，還是在全世界都是一個最主流的供暖方式。作為經(jīng)銷商要把握，在展會上我們經(jīng)常看到有電采暖的，我們還經(jīng)常收到自稱發(fā)明了很好的電采暖方式，采暖的成本有多低等等，經(jīng)過認(rèn)真研究不可能的。或者是因為環(huán)境保護(hù)，或者因為施工的問題，比如說北京的二環(huán)以里等等情況，可能會有一種可能加裝電采暖。燃?xì)獗跔t比電采暖的成本還要高，所以注定不會成為一個主流。熱泵技術(shù)是發(fā)展勢頭驚人的一種采暖方式，但也只能是解決特殊人群的需求，我覺得我們的散熱器，或者有一定規(guī)模的散熱器經(jīng)銷商可以關(guān)注。這個技術(shù)的發(fā)展相當(dāng)快，判斷一個產(chǎn)業(yè)，或者是技術(shù)發(fā)展快不快，就是你每一次能不能在不同的場合看到新的面孔？有新的面孔進(jìn)入，一定發(fā)展很快。熱泵技術(shù)發(fā)展很快，但是因為它的投資很大，比如500平方米左右的一個建筑，需要供熱設(shè)備的投資按照目前的狀況大概是15萬塊錢左右。這個對普通老百姓的采暖來說，投資就比較大了，當(dāng)然它的運行成本很低。
還有很多號稱是什么超導(dǎo)水采暖等等，我提倡大家注意，對于散熱來說，在風(fēng)速低于每秒5米的狀況下，材料本身的導(dǎo)熱系數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于散熱對它的影響。用銅用鋼，甚至導(dǎo)熱系數(shù)更差一點的材料，只要面積差不多的話，散熱量不會有太大的區(qū)別。這是基于最基本的傳熱學(xué)理論的判斷，大家不要被花里胡哨的東西所迷惑。在諸多的采暖方式中，水采暖在今后相當(dāng)一段時間內(nèi)，仍然是主流的采暖方式。
第三，在各種水暖散熱器百花齊放的同時，鋼制散熱器的主流地位會更加鞏固，歐美各國的情況，從北美到歐洲，到亞洲的北部，比如說俄羅斯的地方，俄羅斯70％的國土是屬于亞洲的，在這些地方，用水采暖，然后是以鋼制的一種方式占主導(dǎo)地位。在建筑金屬結(jié)構(gòu)采暖委員會制定的相關(guān)文件中都非常清晰地傳達(dá)了這樣一個信息，就是我們是以鋼制產(chǎn)品為主，國家提倡鋼制產(chǎn)品。從這個產(chǎn)品本身的性能價格，它的壽命，它的經(jīng)濟性，全面來比較，在眾多的材質(zhì)中間，應(yīng)該是最適合的不僅僅是中國老百姓的采暖需求，是適合全世界大多數(shù)人的采暖需求。鋁合金散熱器的固有弱點，因為時間關(guān)系不多說了。還有不銹鋼散熱器，去年一時紛紛擾擾，最終很多以焊接為主的不銹鋼散熱器都敗下陣來。銅制散熱器，世界上各個國家把銅作為一個基本的戰(zhàn)略物資，把銅用作采暖、散熱器上，應(yīng)該是一個不太現(xiàn)實的。很多人說，銅價現(xiàn)在是6萬多，以后再降到1萬多的時候，我們再用銅，不是很好嗎？根據(jù)我個人的判斷，不可能出現(xiàn)這樣的情況。中國經(jīng)濟已經(jīng)連續(xù)多年以超過8％的速度來增加，美國經(jīng)濟連續(xù)幾年都是以3％—4％來增長，這個可比我們的8％要厲害，因為他們的基數(shù)都是10％。隨著經(jīng)濟和科技的發(fā)展，銅或者是以銅為主的材料需求會越來越大。最近五年之內(nèi)全世界新發(fā)現(xiàn)的銅礦不多，也就是說銅鐵礦的資源沒有明顯的增長，而世界經(jīng)濟以3％—4％的速度增長的話，對銅的需求量增長的速度，肯定要比經(jīng)濟增長的速度快得很多。一來一往，一方面供給沒有很明顯的增加，另一方面，需求大幅度增長，這是基本的經(jīng)濟學(xué)規(guī)律所決定的。大家知道供給曲線是向上的，需求曲線是向下的，這會導(dǎo)致價格上升，這是沒有任何疑問的。
2007（第三屆）現(xiàn)代供熱節(jié)能品牌營銷峰會現(xiàn)場
第四，由于行業(yè)的平均利潤趨于合理，現(xiàn)在行業(yè)的利潤率已經(jīng)趨于社會，包括你投資做散熱器和投資做其他成熟的行業(yè)，它所取得的回報是基本上一致的，這個也是經(jīng)濟學(xué)的規(guī)律，競爭到最后，你只能獲得平均利潤。由于行業(yè)的平均利潤趨于合理，新進(jìn)入者逐漸減少，現(xiàn)有企業(yè)分化的趨勢越來越明顯，這個是我們需要關(guān)注的，有些企業(yè)今天在，可能明天就不在了。有些企業(yè)日子過得很滋潤，有些企業(yè)日子過得很艱難。在我們的行業(yè)，我們的研究，行業(yè)整合的基礎(chǔ)并不是太牢固。為什么？從新進(jìn)入者減少，我們每一次的會議，或者是展會，新面孔不多。企業(yè)分化，就是有管理優(yōu)勢，有核心技術(shù)，有廣泛的市場網(wǎng)絡(luò)，更重要的有持續(xù)的創(chuàng)新精神的企業(yè)的成長速度明顯加快。分化的第二個表現(xiàn)，就是有一些企業(yè)前期成長的速度也很快，但是因為管理的基礎(chǔ)相對比較薄弱，他的成長更多的不是由于企業(yè)自身的推力，而是市場擴張所帶來的市場拉力，使得他有一些快速的成長。這樣的一些企業(yè)，在2007年，甚至2006開始已經(jīng)有比較大的萎縮。前期由于市場快速擴大而拉動成長的企業(yè)，萎縮嚴(yán)重。優(yōu)勢互補的企業(yè)不多，大而全、小而全的行業(yè)整體的低水平，使得行業(yè)整合困難重重。我曾經(jīng)接觸過一些幾十個人的小企業(yè)，他能夠做所有的產(chǎn)品。這種企業(yè)很多，但是我們管理的基礎(chǔ)并不是很雄厚，我們從業(yè)者整體的素質(zhì)也有待提高。這樣的狀況，決定了如果有一個企業(yè)，把幾間企業(yè)整合在一起的話，因為基礎(chǔ)的薄弱，因為太相似了，沒有互補。互補是什么？你有我沒有，我有你沒有，大家在一起，你有我也有了。
第五個趨勢，2007年散熱器行業(yè)，這個也是延續(xù)是從2005年開始的這樣一個整體趨勢，2007年將會有一個更快的發(fā)展，就是行業(yè)的技術(shù)裝備水平會快速提高，新工藝、新設(shè)備會不斷地涌現(xiàn)。一個行業(yè)成熟不成熟的其中一個標(biāo)志，就是他的機械化程度，就是他有沒有適合大規(guī)模制造的設(shè)備出現(xiàn)。這些設(shè)備出現(xiàn)了，這個行業(yè)的發(fā)展就會趨于成熟。從2005年開始，很多自動焊的設(shè)備，有些是半自動的，有些是電腦程控的設(shè)備已經(jīng)出現(xiàn)，而且應(yīng)用的范圍在不斷地擴大，而且使用的廠家在不斷地增多，一些新型的產(chǎn)品，以片頭為代表的很多產(chǎn)品出現(xiàn)了。現(xiàn)在有一些沒有片頭的產(chǎn)品，這個也是值得大家關(guān)注的。還有很多新管型搭接焊的產(chǎn)品，這也是我們經(jīng)銷商要觀察的。
第六，行業(yè)的經(jīng)營管理水平雖然不是很快，但是是在緩慢而堅定地在提高，標(biāo)志就是一個散熱器各種行業(yè)組織在不斷地健全，除了國家的散熱器建筑金屬結(jié)構(gòu)協(xié)會的散熱器委員會，包括沈陽、河北等等，都有類似的民間協(xié)會組織。這個也是來判斷水平高低的其中一個方面，還有一些非協(xié)會的組織，比如說同行業(yè)之間，大家在一起交流比較多，沒有一個正式的組織名稱，但是會經(jīng)常地見面。我在散熱器行業(yè)就有很多的朋友，經(jīng)常見面，吃吃喝喝，交流一下散熱器方面的經(jīng)驗，這個也是方法之一，雖然很微小，但是不容忽視的。現(xiàn)代化管理手段的應(yīng)用在不斷地增多，比如說ERP、MRP2等管理信息系統(tǒng)，ERP是在家電行業(yè)，在其他很多成熟的行業(yè)里應(yīng)用，對管理水平的提高，對管理效益的提高，是非常有用的一個技術(shù)手段。MRP2，是企業(yè)對資源核心的安排。在這里我需要闡明的就是行業(yè)的管理水平，會有一個比較快的提高。
第七，關(guān)于市場，工程市場的擴展速度比較快，零售市場的增長速度有所減緩，這一點就是剛才吳總所說的，我們很多經(jīng)銷商感覺到日子不像以前那么好過了，我們把樣品掛到店里，客戶就來買的日子已經(jīng)一去不復(fù)返了。昨天我看一個材料，任志強講我們國家的房價上漲的趨勢將會持續(xù)到2012年。大家注意到剛才在吳總的演講里面，用到很多輕型的散熱器，以前我們的稱呼是什么？新型散熱器，相對于傳統(tǒng)的散熱器，現(xiàn)在沒有任何新型而言了，基本上是輕型的概念。為什么沒有新型一說了？這種產(chǎn)品已經(jīng)有接近10年的歷史。新開工樓盤所用這種散熱器的比例在急劇地增加，如果說新型的話，可能是一些比較高檔，價格比較高，或者是它的目標(biāo)人群是比較富有的人，那些樓盤用這種散熱器。現(xiàn)在一些中檔房屋，甚至一些經(jīng)濟適用房出來，配套的就是這種散熱器，所以我覺得用輕型更準(zhǔn)確。還有隨著經(jīng)濟的發(fā)展，大中城市，比如北京、上海、沈陽、天津等等，它的速度在放緩，但是二三級市場的速度會加快。
第八，出口會是消化現(xiàn)有企業(yè)過剩產(chǎn)能的有效途徑，輕型散熱器本身的技術(shù)含量是偏低的，無論我們做了多少個發(fā)明、專利什么的，但是他的技術(shù)含量偏低是一個不爭的事實。像這樣一個競爭力不高的產(chǎn)品，發(fā)達(dá)國家是不具有比較優(yōu)勢的，這也是經(jīng)濟學(xué)的規(guī)律。像中國這樣一個擁有13億人口的制造大國，做這一類產(chǎn)品卻是我們的比較優(yōu)勢的。大家從不同的渠道可以了解到這個信息，我們國內(nèi)生產(chǎn)散熱器的廠家，接近2000家，總的產(chǎn)能是我們市場需求的5到3倍，出口是今后一個比較好的途徑。我過年從尼泊爾回來以后，和我的一個好朋友，他在廣東，我一說到做散熱器，他說這個出口很好，我說你怎么知道這個事兒呢？我說你在廣東，人家買散熱器也不會跑到你這里。他說不是，經(jīng)常會有一些國外的商家來問我。今后出口將會是一個很重要的方面，中國進(jìn)出口管理體制改革之后，出口成本大大降低，效率提高。這個也是我們出口，要有一個比較快速增長的原因。還有除了這種產(chǎn)品本身技術(shù)含量偏低，我們有比較優(yōu)勢以外，小批量、個性化產(chǎn)品的生產(chǎn)，這個中國是在世界范圍內(nèi)，具有無可爭辯的優(yōu)勢，我們勞動力的成本不是很高，但是我們勞動力素質(zhì)是比較高的，這是中國生產(chǎn)，中國企業(yè)比較有優(yōu)勢的。
第九，一級市場增長速度有所減緩，二、三級市場進(jìn)入快速增長期。一級市場是省會、直轄市這樣的大城市，二級市場是地級城市，三級市場是縣級城市。還有一個全國經(jīng)濟的整體性增長，連續(xù)兩年，中國的經(jīng)濟超過10％的增長速度，這可不是某一個地區(qū)，比如說我們在改革開放初期，有一些地方增長速度是很慢的，但是這幾年是整個國家的經(jīng)濟增長速度都很快。不是靠某一個地方的增長速度很快，然后分?jǐn)偟乃俣取Ｓ幸粋€整體性的增長，整體性的增長就導(dǎo)致了整體性需求的增長，這就直接關(guān)系到了我們二、三級市場需求的增長。
第十，可能在這次展會，大家會有比較明顯的感受，低溫地面輻射采暖發(fā)展速度非常驚人，一年來地暖的發(fā)展速度非常快，我們也從中獲益。我們曾經(jīng)做過一個調(diào)查，新開工樓盤采用低溫地面輻射采暖的比例急劇提高，比如在天津，比如在秦皇島等等。另外去年年底我參加了一個地暖行業(yè)的峰會，地暖從業(yè)者的數(shù)量絲毫不比我們做散熱器的少，在一個大禮堂里，像電影院的那個大禮堂里，可以坐一千多人，基本上坐滿。很多生產(chǎn)企業(yè)，比如說生產(chǎn)管材，生產(chǎn)輔材等等的企業(yè)都有。這個就是我們基于我們企業(yè)運作的經(jīng)驗，和基于我們對整體經(jīng)濟形勢的研究，所總結(jié)出來的2007年散熱器行業(yè)發(fā)展的十大趨勢，或者是采暖散熱器發(fā)展的十大趨勢，有可能不對的地方，請大家指正。謝謝大家。
主持人：下面有請長春英俊翔峰散熱器有限公司的總經(jīng)理柯友志先生發(fā)表演講，準(zhǔn)確定位，共創(chuàng)財富。
柯友志：尊敬的各位嘉賓，各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同仁，大家上午好。首先感謝組委會能給我們這次機會，和大家相識。在座的各位也都是散熱器行業(yè)的精英、人才，也都是我們的老師。應(yīng)該說我沒有資格在這里面跟大家講自己的一些想法，由于受組委會的熱情邀請，本身斗膽在這里和大家交流。從目前來看，大家都有一個困惑，也可以說散熱器是一個高危產(chǎn)品，也是一個風(fēng)險系數(shù)比較高的產(chǎn)品。再加上現(xiàn)在市場上的散熱器產(chǎn)品五花八門的，所以問題非常多。但是我認(rèn)為從生產(chǎn)廠家來說，大家有一種責(zé)任，把這個散熱器做好。由于廠商的認(rèn)識不夠，選購原材料的知識不夠，選材很重要，如果選材不準(zhǔn)，最終導(dǎo)致的問題很多。所以現(xiàn)在有好的材料，目前生產(chǎn)廠家，配套廠家都有。但是目前這個行業(yè)就是大跟風(fēng)，你用便宜的，我比你用的還便宜。同樣有的廠家在做，有的廠家不出問題，但是往往有的廠家出問題之后，整個行業(yè)，整個品種最后都受牽連了，都認(rèn)為這個產(chǎn)品不能用。
所以我說今天在這里要闡明一點，我們做散熱器，人品要高于產(chǎn)品，你有好的產(chǎn)品，才有好的市場。同時作為經(jīng)銷商來說，我以前做過八年的經(jīng)銷商，原來我周邊有很多生產(chǎn)廠家，我沒做的時候，都在做，但是現(xiàn)在都沒有了。為什么呢？就是因為產(chǎn)品的質(zhì)量，最后導(dǎo)致沒生意。做產(chǎn)品就等于做人，你人要做好了，產(chǎn)品一定沒問題。從這幾年來看，問題不少，我想在今后的幾年當(dāng)中，暴露的問題會更多。所以我希望同行業(yè)一起把這個產(chǎn)品做好，讓我們的顧客，包括下面的經(jīng)銷商、代理商來追求他們的顧客滿意度。顧客的滿意度越高，我想這個企業(yè)會做得越好。今天我也不多講了，最后祝世上所有美好的事情都能發(fā)生在大家以及你們家人的身上，謝謝大家。
主持人：有請中國國際建設(shè)建材市場研究院副院長袁清先生發(fā)布散熱器經(jīng)銷商白皮書的演講。
袁清：大家注意到國家政策，棚戶區(qū)的改造與我們的散熱器有關(guān)系，剛才史總講了一個輕型散熱器，是不是一定是非常美觀，非常漂亮，非常高檔的散熱器？大家注意到大年三十，胡錦濤同志在甘肅，溫家寶同志在大連，在看棚戶區(qū)改造后住上新房的群眾。第二個，昨天我參加了兩會代表的聯(lián)誼會，我們很多代表提出，廉租房的建設(shè)，它也不是要用好暖氣。第三，昨天的新聞出來了，廣州的單位建房已經(jīng)開始，北京已經(jīng)開始拿地了，福建已經(jīng)動了。另外，與我們有沒有關(guān)系？就是新農(nóng)村的建設(shè)，我想我們做企業(yè)，做經(jīng)營的一定要注意國家政策。還有一點，就是質(zhì)量，我們的營銷是什么？是把固定的產(chǎn)品，我們做出的戰(zhàn)略的部署，營銷的部署。
袁清：這個白皮書可能范圍太大了一些，我想從小處著手。看經(jīng)銷商領(lǐng)域，我想不容回避的，或者不容不去了解的一個背景就是營銷。營銷有哪些困局？企業(yè)里面是企業(yè)戰(zhàn)略不清晰，沒有業(yè)務(wù)主線，生態(tài)環(huán)境混濁。
第二，產(chǎn)品缺乏終端的拉力，沒有真正打動消費者的產(chǎn)品，或者產(chǎn)品的更新速度比較難。我們注意到家電行業(yè)很多，但是更多的概念在那里，人家的產(chǎn)品開發(fā)還是比較強的，相比之下，我們散熱器的研發(fā)或者是產(chǎn)品，速度不是很快。
第三，營銷組織的困局，這也是一個歷史問題。
第四，品牌建設(shè)的困局，核心價值的訴求不明確，以銷售為中心，而不是以品牌為中心，品牌的張力不夠。有一個品牌專家開玩笑，說我們現(xiàn)在要求醫(yī)院開發(fā)一個清空大腦的藥品，信息太多了，我們記不清楚。
第五，紊亂的渠道困局，隨著散熱器行業(yè)這幾年的初期階段的快速發(fā)展，廠商之間缺乏深度的協(xié)作關(guān)系，我作為一個聯(lián)合會這么一個機構(gòu)，我走訪了全國20多個地級市，包括省會城市，見了一百多個經(jīng)銷商。我剛剛從太原回來，最近春節(jié)以后又跑到南京去了，所以我對市場有一點自己的看法。
第六，渠道通路的促銷困局，我們做品牌是常性，做營銷是眼前，我要吃飯。我不是駱駝，我不能七天，一個禮拜不吃飯，我要天天吃。我們要把品牌和營銷兩手抓起來，我們怎么去在降價的同時，去提升品牌？要在此消彼長中求得長久的生存。
第七，“兩低”現(xiàn)狀令人堪憂，門檻較低。
第八，大量的低端產(chǎn)品出現(xiàn)，也是一個問題。
我們重點來談散熱器經(jīng)銷商的生存狀況，亂云飛渡，難顯從容。我們知道難顯從容，我們才有對策。散熱器經(jīng)銷商的“貧寒”家世和“孤獨”成長，使得絕大多數(shù)經(jīng)銷商規(guī)模不大，資金乏力，管理滯后。過去很多大經(jīng)銷商也是早期靠“賭一把”的“膽識”起步，在缺乏外部資源的境況下，自己把自己一口一口地喂大。這樣就決定了我們的經(jīng)銷商，在今天，在新的市場背景下，我們應(yīng)該圖謀新的戰(zhàn)略。
我再把散熱器經(jīng)銷商分成幾個階段，大家對對號，看能不能對上？在對號之前，我有一段感慨，時過境遷，面對形勢，面對變革，面對轉(zhuǎn)型，沒有導(dǎo)師，沒有課本，只有對手和風(fēng)險，而且對手一天一天地多起來。所以有句話叫一半是海水，一半是火焰。怎么辦？看第一階段，90年代末到2000年初，行業(yè)形勢，產(chǎn)品較短缺時期，行業(yè)參與者（品牌）少，有森德、福樂等等，他們開動智慧，挖掘了第一桶金。第二階段，2001年到2003年，經(jīng)銷商面臨的形勢，供需相對平衡，國內(nèi)企業(yè)品牌有較大增幅。老經(jīng)銷商憑借資本積累、經(jīng)驗和慣性，自由擴張，“跑馬圈地”，經(jīng)銷商的隊伍逐漸地擴大。
第三個階段，2003年至今，經(jīng)銷商面臨的行業(yè)形勢，供求嚴(yán)重失衡，國內(nèi)企業(yè)品牌總數(shù)增至2000家，北方市場的日趨成熟，南方長江沿線采暖市場的形成，催生了南方地區(qū)的散熱器經(jīng)銷商的發(fā)展。比如說南京，今年已經(jīng)有了變化，如果說全球變暖是一個趨勢的話，南方的供求也是飽和的。因為南方?jīng)]有熱源主體，用一臺壁掛爐，用了十天，他投資了兩萬，隔壁的鄰居說還有必須再投嗎？因為需求量沒有增長。市場的特征是什么呢？這個市場的特征，行業(yè)的參與者眾多，市場競爭白熱化。渠道市場的基本業(yè)態(tài)呈現(xiàn)，第一個業(yè)態(tài)是超級市場，像北京的圣火，國內(nèi)外大型超市，百安居、東方家園等等，第三是建材城，就是我們分布在若干個建材城的中小建材商，第四是小區(qū)攔截，市場的研磨，業(yè)態(tài)之間的相互融合，共同為消費者營造選擇空間，形成建設(shè)部品中非常特色的混合型流通業(yè)態(tài)。散熱器的產(chǎn)品在零售市場是滿足置換的，零售市場為什么巨減呢？因為廠家已經(jīng)做到新樓盤了，沒有誰代替誰。
另外一開始都是套用家電的模式，一開大中、國美成就了，我們也可以，可能嗎？不可能。因為大中、國美是怎么成就的？在90年代初期的時候，他跟所有的百貨商店競爭，跟百貨大樓競爭、跟國有的競爭。百貨大樓一看你大中、國美有了，我就把電器調(diào)到六樓，后來又調(diào)到地下室去賣。貴友可以賣寶馬，不賣電器。所以你們堅持住，你們一定要希望。第三點，經(jīng)銷商隊伍在分化，老經(jīng)銷商的心態(tài)是什么？現(xiàn)在經(jīng)營得比較好一點的心態(tài)是觀望，憑著關(guān)系和經(jīng)驗。經(jīng)銷得比較差一點的，誠惶誠恐，如履薄冰。新經(jīng)銷商，北方的，初生牛犢不怕虎，南方的市場需求的拉動，搶先占領(lǐng)市場。第四點，市場被嚴(yán)重扭曲，價格戰(zhàn)成了市場競爭的主要手段之一。第五點，經(jīng)銷商的利潤空間被擠占。經(jīng)銷商嘆息，成了大品牌的高級搬運工，所謂大品牌留給經(jīng)銷商的利潤空間被壓擠到15％左右。第六點，部分過去做產(chǎn)品的經(jīng)銷商，面對今天做企業(yè)和市場的變化，無所適從。第七，過去“剝皮”形式得“產(chǎn)品銷售”的路，還能走多遠(yuǎn)？經(jīng)銷商是彷徨無助，廠家“輸出產(chǎn)品”、“賣貨”。第八點，不適應(yīng)新的通路業(yè)態(tài)，經(jīng)銷商浮躁，不愿意去創(chuàng)新。競爭壓力下缺方法，缺競爭手段，無營銷戰(zhàn)略，只做語文題（模仿），不做數(shù)學(xué)題（缺少理性分析）。
第九，產(chǎn)品線不能動態(tài)適應(yīng)市場需求，銅材價格從去年初的4萬多，猛增到近期的8萬，銅材已超越了其“商品屬性”，進(jìn)入“金融屬性”范疇。你應(yīng)該研究動態(tài)的需求，物盡其用，我們今天回頭來反思，是不是用銅不對了？我們不能說金屬傳熱系數(shù)低，在風(fēng)速一定情況之下，金屬的傳熱系數(shù)與散熱量沒有關(guān)系。
第十，產(chǎn)品同質(zhì)化，找不到差異化，（技術(shù)、專業(yè)、服務(wù)），經(jīng)不住“價格打壓”，成交少，或以低價格成交。終端銷售的技術(shù)，營銷水平匱乏，把握客戶的能力差。所以信息對稱，我們要研究打破信息對稱，就是你找到讓他不砍價，賣出價錢。我們的銷售要把產(chǎn)品賣出去，第二要賣出價錢來，你才能不被淘汰，生存下來。
經(jīng)銷商的出路在何方？經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型，我這幾年有幸在經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)換，轉(zhuǎn)型里面，做了一些工作，市場背景發(fā)生變化，競爭將更超白熱化，市場趨于成熟，消費者權(quán)重加大，催生新業(yè)態(tài)和更高服務(wù)水平。有沒有新的業(yè)態(tài)？有，大家知道今天搜房網(wǎng)來了。過去買房人，樓上樓下甚至住了一年兩年是不交流的。可是搜房網(wǎng)給大家提供了一個業(yè)主論壇，你買是什么價格，他買是什么價格，大家可以進(jìn)行交流。我們有些建材商，有些經(jīng)銷商已經(jīng)開始找到這樣一個網(wǎng)絡(luò)，叫網(wǎng)絡(luò)營銷。他已經(jīng)跟網(wǎng)絡(luò)掛起勾，已經(jīng)跟搜房網(wǎng)開的那個論壇掛上了，他只要網(wǎng)羅住一個版主，當(dāng)然他的產(chǎn)品是好的，版主就可以幫他做一些工作。在沒拿鑰匙之前，就已經(jīng)跟版主，跟業(yè)主交流很多次了。到最后拿到鑰匙了，已經(jīng)很疲憊了，最后一想我們還有兩百塊錢的訂金交到萬家樂那兒了，我們?nèi)タ纯窗伞Ｒ豢串a(chǎn)品還不錯，價格也不錯，就選它了。因為拿到房子的時間是比較集中的，如果你應(yīng)對這樣一個集中消費的，比如說安裝，比如說維護(hù)，你有問題的話，可能兩單三單，可能把交了訂金的三十、五十個客戶搞定了，可能還有退訂單的，所以這會催生新的業(yè)態(tài)。
角色的重新定位，從經(jīng)銷商到服務(wù)提供商。功能的角色發(fā)生了變化，利潤來源將不再主要是來自產(chǎn)品，因為那層皮已經(jīng)很薄了，我們通過服務(wù)來實現(xiàn)產(chǎn)品在流通過程中的增值效應(yīng)。經(jīng)銷商提供的核心價值不再完全是“有形產(chǎn)品”，而是通過對“有形產(chǎn)品”的“改良服務(wù)”、生成新的及符合需求的“復(fù)合產(chǎn)品”。只有提供你適合的產(chǎn)品，我就是針對你解決的，我是提供給你一個系統(tǒng)的解決方案。我相信今后的銷售，未來的銷售，一定是一個系統(tǒng)解決方案，而不僅僅是一個產(chǎn)品，因為你也提供產(chǎn)品，我也提供產(chǎn)品，我要爭奪更多的訂單，要提升我們的產(chǎn)品。我們要讓我們的經(jīng)銷商隊伍更加成熟起來，和其他的行業(yè)縮小距離，不能老說貧寒，我窮。我也是一個農(nóng)民的孩子，我窮，那我就守著農(nóng)村，守著老家？
經(jīng)銷商的發(fā)展受到思維的局限和營銷管理的屏障，我們經(jīng)銷商要革自己的命，也許“明天還有我”。你現(xiàn)在必須要做的思考：你的產(chǎn)品是什么？需求、產(chǎn)品新價格。我多次講過，你們沒有必要一定是為廠家去，我就是某某某，某某某，因為廠家會根據(jù)他的市場的不斷調(diào)整，可能布局，有時候保留你，有時候可能優(yōu)化你。你們要干什么？如果有品牌，像吳總這樣品牌靠得住的，再加上你們自有的品牌，自有的品牌就是服務(wù)。買暖氣就到你這兒來，至于里面是萬家樂也好，是誰也好，已經(jīng)不太重要。你自有品牌，不是說讓你去做一個，它是無形的。抵制價格打壓的方法是什么？追求好大喜功，追逐所代理產(chǎn)品的“所謂品牌效應(yīng)”。
趨勢二，揚棄“產(chǎn)品銷售”，推崇“方案銷售”。營銷學(xué)，顧客價值—解決方案。打破信息對稱，規(guī)避價格戰(zhàn)。改善單一盈利模式，尋求“新商業(yè)節(jié)點”，（建立“副品牌”，重視顧客“買點”。更多鎖定準(zhǔn)客戶，提升經(jīng)營門檻，“拒絕僅賣暖氣”，劃清“界限”。
趨勢三，打造自身的品牌，強身健體。這里面有兩個方面，要求合作廠家傳輸理念、方法、終端營銷的實戰(zhàn)訓(xùn)練。方法二，可以聘請顧問，為企業(yè)的營銷癥結(jié)號脈，分析競爭同業(yè)伙伴，制定適合自己的發(fā)展路子。
這是戰(zhàn)略，因為戰(zhàn)略是韜略，是謀劃，是依據(jù)自身的優(yōu)勢展開的一個管理的過程。你一定要忘記你是在“賣產(chǎn)品”，忘了你在賣產(chǎn)品，忘了你在賣散熱器，你是賣方案的。其他的可能大家也都能做到，這也不難。
趨勢四，依據(jù)其自身具備的優(yōu)勢，“切割”市場謀取地位。有支點，尋求支點，尋求切割。
趨勢五，形成立體的市場開發(fā)，制定鎖定準(zhǔn)客戶的經(jīng)營策略。我有幾個路徑，一個是店鋪、小區(qū)攔截、專家講座和經(jīng)銷結(jié)合。按不同店鋪，制定不同的銷售策略，尋找動態(tài)的適應(yīng)需求的產(chǎn)品線的。長期利益和效益，賺錢兼顧，處理好“駱駝”和“兔子”的關(guān)系。
趨勢六，建立企業(yè)的營銷策略，提升過去“做產(chǎn)品”的境界，由“點”到“面”，進(jìn)行系統(tǒng)的創(chuàng)新。改“做產(chǎn)品”為“經(jīng)營企業(yè)”，尋求持續(xù)的能幫助企業(yè)發(fā)展的廠家或品牌。由粗放型邁向精細(xì)化，營銷細(xì)節(jié)決定成敗。他沒有東西給你，你沒有深度的對市場的把握，你想想你的產(chǎn)品戰(zhàn)略往哪兒走？創(chuàng)新、轉(zhuǎn)型，你轉(zhuǎn)了嗎？
最后我用一陣雁的啟示來結(jié)束我的發(fā)言，當(dāng)有一只雁偏離隊伍的時候，頭雁會給它一個向上的指示，以把它帶上來。當(dāng)頭雁疲憊的時候，有后面的雁接替它。這就是我們共同的雁之隊，可以展望一下。謝謝大家。
主持人：再次感謝袁總給我們帶來的精彩演講。下面有請北京恒邦凱捷散熱器有限公司總工劉榮學(xué)女士給我們發(fā)表演講，凱捷散熱器靠什么領(lǐng)跑市場。
劉榮學(xué)：各位嘉賓，各位同仁，大家好。《現(xiàn)代供熱》給了這兒一個機會，凱捷從來都沒有在這樣的大會上講自己公司的事情。所以說這是第一次，準(zhǔn)備得也不是很充分。但是針對這個主題，我談幾個觀點。第一，凱捷是在踏踏實實地做產(chǎn)品，近幾年來其品牌影響力不斷增長，市場銷售量也不斷地增加。面對這樣一個優(yōu)勢的市場，我們凱捷散熱器公司還要繼續(xù)努力，踏踏實實地做著我們讓消費者放心的品牌。在近幾年原材料漲價、電費漲價，銀行利率的升高，成本不斷增加，利潤越來越小。在這種嚴(yán)峻的情況下，很多企業(yè)采用降低原材料使用標(biāo)準(zhǔn)來生產(chǎn)，業(yè)內(nèi)同仁都很清楚，選擇不一樣的原材料，產(chǎn)品質(zhì)量差別是很大的。比如我們選擇的廠家管材都是日本獨資的一個企業(yè)的管材，當(dāng)時有很多廠家，后來在原材料漲價的情況下，都退了。我們還是堅持選擇他們的原材料，這個管材的銷售經(jīng)理說我的同學(xué)要問我買散熱器，買哪家的？他說我介紹凱捷的，因為他還在我這兒進(jìn)材料。他就說凱捷管的壁厚，還是采用的在標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)，厚度最厚的一款，所以他的管材厚度是比一般的要高的。表面噴涂的材料也是選擇一個知名廠家，防紫外線的粉，雖然比一般的粉末價格高出了將近一倍，但是質(zhì)量確實不錯，所以我們還是繼續(xù)在選用。內(nèi)防腐選擇的還是技術(shù)比較好的，一些權(quán)威的廠家研制的內(nèi)防腐材料。所以在成本增加的情況下，我公司為使散熱器表面及縫隙防腐效果好，我公司按照德國的95500標(biāo)準(zhǔn)，使散熱器表面顏色純正，亮麗光滑，這就是我們的產(chǎn)品。我公司深深懂得它不僅僅是一個采暖，還成為品質(zhì)生活的象征，所以我們要生產(chǎn)出高雅的產(chǎn)品，是裝飾性比較好的產(chǎn)品。高品質(zhì)的散熱器要神形兼?zhèn)洌瑥墓に嚨鹊榷际亲罴逊闲袠I(yè)標(biāo)準(zhǔn)及企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，所以我們力求爭取我們生產(chǎn)出讓消費者放心，可信賴的產(chǎn)品，這是我們企業(yè)始終追求的目標(biāo)。
第二，凱捷用愛心求發(fā)展，凱捷公司在新的一年里，為了更大的發(fā)展，做出了一系列的戰(zhàn)略方針。領(lǐng)導(dǎo)班子補充新的血液，把高學(xué)歷，有管理經(jīng)驗的年輕人放在了領(lǐng)導(dǎo)的重要崗位，擔(dān)任重要責(zé)任。凱捷新招的員工素質(zhì)也提高了，在2006年10月份凱捷原在豐臺怡海的辦公地搬到了新的辦公地，在技術(shù)上，凱捷在原有的技術(shù)部門增設(shè)了技術(shù)研究部，不斷提高散熱器的技術(shù)，促進(jìn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的發(fā)展。目前全國各大城市幾乎都是我們凱捷的經(jīng)銷商，公司與經(jīng)銷商建立了共贏的、合作的理念。凱捷的信譽度得到了全體經(jīng)銷商的贊同，有業(yè)內(nèi)人士對我們說，你們的經(jīng)銷商真夠鐵的，怎么挖也挖不動。所以說可見我們的經(jīng)銷商跟我們合作得很好，很愉快。在很多的地區(qū)，經(jīng)銷商是銷售狀元，例如太原的經(jīng)銷商，在太原居然之家，總是銷售第一名。我去過太原，我看過，那個牌子上，銷售的第一名就是凱捷。所以經(jīng)銷商跟我說，我們總是第一名，所以我們也為他們感到高興。比如在洛陽、鄭州、西安等城市，他們的銷售也是很好的。所以說凱捷在產(chǎn)品銷售好的情況下，我們凱捷公司在2005年底，公司準(zhǔn)備做一個回報社會的活動，于是到甘肅省南藏族自治州一個藏族小學(xué)進(jìn)行考察，我們看到了我國西部地區(qū)自然條件惡劣，生活在那里的人民民風(fēng)樸實，但是發(fā)展是落后的。那里的孩子們上學(xué)，除了課本之外，沒有其他的讀物，更別說能給他們帶來希望和知識的圖書室。所以凱捷為了行使自己的責(zé)任感和使命感，也為了給那里的孩子帶來希望，決定為貧困地區(qū)捐贈40萬人民幣，為貧困地區(qū)的孩子們建立圖書庫。這一舉動感動了很多人，也感動了很多媒體，他們紛紛發(fā)表文章，并呼吁大家行動起來貢獻(xiàn)一份力。2006年8月，又去甘南藏族自治州捐贈圖書等等，凱捷一共建立了15個圖書點，4個希望書庫，共捐贈了16000冊圖書。值得一提的是我們的愛心活動，得到了社會各界很多人士的加入。凱捷以良好的團隊理念，共同走過了企業(yè)的初期發(fā)展階段，現(xiàn)在我們依然以良好的團隊精神，繼續(xù)發(fā)展，使企業(yè)上了一個新的臺階。凱捷從來不辭掉員工，我們幫助他們學(xué)習(xí)，讓他們感到凱捷的發(fā)展就是員工的發(fā)展。所以員工們和凱捷榮辱與共，員工們都在默默地為凱捷的發(fā)展，做出自己的努力。
三，展望，2007年，凱捷公司還繼續(xù)以質(zhì)量求生存，管理求效益，在這樣一個宗旨指導(dǎo)下，我們要走在市場前沿的三個保證因素。一，持續(xù)不斷的技術(shù)改進(jìn)和技術(shù)保證程序，二，品牌營銷，凱捷兩手抓，一手抓營銷，一手抓品牌建設(shè)，致力于提供給消費者物質(zhì)產(chǎn)品和精神的滿足。第三，供應(yīng)鏈的合作，我們對供銷商從不拖欠貨款，只有一點，只要貨好，凱捷對供應(yīng)商從不要求什么。所以我們與供應(yīng)商的合作是非常良好的，經(jīng)銷商們與凱捷的合作是和諧的，愉快的。凱捷正在形成一個傳統(tǒng)以上游供銷商及下游經(jīng)銷商形成一個完整的供應(yīng)鏈，以參與市場競爭，共享發(fā)展的成果。我們今天要改變凱捷的一貫做法，就是默默地做著自己的事兒，很少與外界有很大的聯(lián)系，所以2007年要采取新的策略，我們要努力向兄弟廠家學(xué)習(xí)，交流經(jīng)驗，使凱捷公司更上一層樓，謝謝大家。
主持人：下面有請北京和君營銷咨詢專家、武漢大學(xué)營銷教授趙勇先生演講。
趙勇：首先要感謝我們《現(xiàn)代供熱》，讓我有這么一個機會來結(jié)識這么多新朋友，首先要預(yù)祝我們本次經(jīng)銷商年會獲得圓滿的成功。今天很高興有這么一個機會，向大家匯報一下我們咨詢的一些經(jīng)驗，以及我們對營銷思想的一些探索。
今天演講的主題是廠商合作下的深度營銷，首先我想給大家解釋一下這個題目，深度營銷這個詞，估計大家最近在你的朋友圈子里面，在你看到的新聞、報紙，相關(guān)的營銷文章里面也會關(guān)注到。可能很多人認(rèn)為深度營銷就是我如何把營銷做得更深入，更細(xì)致。我在這里給深度營銷正名，深度營銷是我們公司最近一直在推崇的一種營銷思想，或者說營銷模式。什么叫深度營銷？我們知道營銷思想里面，就是講4P：產(chǎn)品、價格、營銷、推廣。很多人講，就是同步發(fā)力，穩(wěn)步前進(jìn)，這樣我的市場營銷就可以做得更好。在現(xiàn)實當(dāng)中，是這樣的嗎？我們可以看到有很多企業(yè)，它的4P，從產(chǎn)品，到價格體系，到促銷政策，到渠道管理都非常到位。但是這樣的企業(yè)是什么樣的企業(yè)？大家可以看到摩托羅拉做得非常好，雀巢做得非常好，這些企業(yè)是百年的跨國企業(yè)，他們有非常雄厚的積累，他們當(dāng)然做得起來。反過來我們國內(nèi)的企業(yè)，第一我們的時間很短，第二我們的能力和精力還有限。舉幾個例子，我們可以看看國內(nèi)的一些企業(yè)是怎么做市場營銷的？我們和君有一個理念，推崇4P，不是均衡發(fā)力，而是以1P作為主導(dǎo)，推動后面的3P發(fā)展。首先是茅臺酒，茅臺酒是獨一無二的，市場模仿不了的。所以它依靠它的產(chǎn)品，就可以在市場上戰(zhàn)無不勝，所以有人說茅臺酒換了誰都可以做好，它有產(chǎn)品的體系去支撐它。從價格方面來講，大家知道在微波爐行業(yè)里面有一個格蘭仕，反觀十年以前，不是這樣的模式，可是格蘭仕這個企業(yè)，原來雖然是做雞毛毯子出身的，后來因為經(jīng)營不善又改做羽絨服，同樣還是因為經(jīng)營不善，又改做微波爐。他就是用一輪一輪的價格戰(zhàn)，最終獲得了市場。價格手段同樣可以在市場競爭中獲取一定的優(yōu)勢，占據(jù)一定的市場份額。
還有一種模式，大家知道廣告宣傳，電視里看到最多的廣告就是送禮就送腦白金，他就是這樣的方式，賣到了全國的大江南北。這是從產(chǎn)品策略、價格策略以及推廣策略為主導(dǎo)的一些企業(yè)營銷模式。從渠道來看，我們可以看到我們國內(nèi)所驕傲的娃哈哈，我們知道從可樂這個細(xì)分市場來看，在全球范圍內(nèi)，沒有哪一家當(dāng)?shù)仄髽I(yè)可以跟百事可樂、可口可樂競爭市場的。但是娃哈哈做到了，所以在這種情況下，他能夠有效地屏蔽掉國外大中品牌的這種廣告也好，推廣也好，然后深深地抓住農(nóng)村市場。所以你到農(nóng)村去，如果你說可樂，農(nóng)民會告訴你娃哈哈的可樂是真可樂。這是以渠道為營銷的營銷模式，從產(chǎn)品來看，我們很多企業(yè)起步晚，底子薄，我們沒有實力去進(jìn)行產(chǎn)品的創(chuàng)新和研發(fā)。國外開發(fā)一個新的藥品，他可能需要十年、幾十年，我們的企業(yè)可能做不到。從宣傳來看，是不是所有的企業(yè)都可以做到像腦白金這樣的傳奇呢？我想它也有它的局限性，尤其加上史玉柱這樣的巨人。還有一個價格方面，就要求我們要有充分的準(zhǔn)備和資源，以及實力，我們要清理整個行業(yè)。我們要兩三年之內(nèi)，對行業(yè)進(jìn)行洗牌。可是現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)，有誰具有這樣的實力？所以我想我們國內(nèi)大多數(shù)的企業(yè)，還是適合于渠道這種營銷模式。
我今天演講的內(nèi)容包括三個部分，首先是分析一下我們處于什么樣的環(huán)境，而導(dǎo)致我們要采取這樣的營銷模式。這種深度營銷的模式是什么樣的一種途徑，最后講一講深度營銷在市場中是怎么應(yīng)用的？我們市場的競爭環(huán)境是越來越激烈，越來越惡劣。首先看一下我們的消費者，需求是日趨的理性和個性化，消費者不是簡單地被你幾句話就能夠忽悠掉的，現(xiàn)在的消費者知識越來越豐富，消費者受的坑蒙拐騙，已經(jīng)使他有足夠的知識來判斷你的產(chǎn)品優(yōu)與劣。還有個性化的產(chǎn)品越來越發(fā)展了，我們的產(chǎn)品要更富有生活的情調(diào)。為什么？消費者越來越個性化，更加趨向于個性化的發(fā)展，同樣是一個散熱片，原來只是一個供熱的功能，現(xiàn)在不一樣了，要符合我裝修的風(fēng)格，要符合我個人的品位，還要有節(jié)能環(huán)保的功能等等。回到我們市場的競爭來看，市場競爭進(jìn)入到一個集約化發(fā)展階段，競爭加劇，十年前中國的彩電可能有200—300家企業(yè)，現(xiàn)在經(jīng)過十年的淘汰，只有十多家大企業(yè)，這樣的大企業(yè)帶來的市場變化就是，你稍有不慎，就可能被淘汰出來。我剛才談到的格蘭仕，在國內(nèi)微波爐行業(yè)是巨無霸，但是這個地位已經(jīng)被很多廠家窺視已久。這種商業(yè)資本的壯大，給我們的競爭帶來很大的不確定性。我們的生存環(huán)境是越來越惡劣，同樣國際型的流通巨頭在國內(nèi)迅速地擴張，對我們的經(jīng)銷商朋友造成了很大的沖擊。所以我們的競爭環(huán)境也發(fā)生了變化，再一個企業(yè)差異化能力有限，同質(zhì)化競爭嚴(yán)重。我們更多的優(yōu)勢體現(xiàn)在哪里？就是后發(fā)優(yōu)勢，所謂的后發(fā)優(yōu)勢就是學(xué)習(xí)、模仿、抄襲。所以在市場上大家普遍看到產(chǎn)品大同小異，包括我們的市場營銷手段，市場營銷策略也是這樣的。
在這種環(huán)境之下，我們看一看我們的廠家處于一個什么樣的狀態(tài)？這是從市場營銷的方面來講，可以說是處于一個資源戰(zhàn)的狀態(tài)，賠本賺吆喝的價格戰(zhàn)。終端戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)等等，這是我們在現(xiàn)有的模式下很難規(guī)避的，為什么？你不做別人做，你做了別人更做。所以是一種求同困境的狀態(tài)。所以經(jīng)常有一句話，打價格戰(zhàn)是找死，不打價格戰(zhàn)是等死。說完廠家，再來看一看我們經(jīng)銷商的現(xiàn)狀，這也是我們廣大經(jīng)銷商面臨的問題，首先難以為繼，我們沒有充分的手段滿足我們的消費者。客源難以保證，饑一頓、飽一頓。無利可圖，一味依賴價格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)。步履蹣跚，應(yīng)對盲目，導(dǎo)致庫存多與不足。你的庫存可能很多，但是也有很多不足之處。為什么？因為我們對市場沒有足夠的判斷，我們的營銷能力，營銷管理還沒有跟上。風(fēng)雨飄搖，上游變化無定，前途叵測。幾千家生產(chǎn)廠家，今年是幾千家，明年還是幾千家，但是這里面可能已經(jīng)有很多的變化了的。
如何擺脫這種困境？我們要從營銷的一個最基本的理念來做解釋。首先看一下廠商與消費者的三角戀愛的一個關(guān)系。在這種關(guān)系之下，如果有兩方關(guān)系達(dá)成比較緊密的話，第三方無疑就處于一個談判的劣勢狀態(tài)。比如說如果有廠家跟消費者關(guān)系比較密切，比如說像寶潔等等，很難想象哪個超市或者百貨大樓，或者大賣場開業(yè)的話，里面沒有寶潔的產(chǎn)品，沒有可口可樂的產(chǎn)品，那是不現(xiàn)實的，消費者不會去買你的單，買你的產(chǎn)品。所以在這種情況下，如果你做到了這一步，廠家和消費者聯(lián)姻的話，商家就占了劣勢。同樣如果商家和消費者關(guān)系比較密切的話，廠家也會出現(xiàn)同樣的狀態(tài)。在家電行業(yè)，現(xiàn)在蘇寧和國美已經(jīng)異軍突起，所以很多大型的家電廠家跟蘇寧、國美都互稱流氓，為什么？因為互相的殺價，就這一塊肉，到底是分給你，還是分給我？大家就在這兒談判。但是如果有充分的消費者基礎(chǔ)，你不進(jìn)我的店，你會受到很大的沖擊，在這種環(huán)境下，這些家電廠商自然會受到傷害。比如前些年我們的汽車4S店剛剛成立的時候，那時候很多消費者交了錢，還沒有車，為什么？因為廠家和消費者還沒有聯(lián)系在一起。
這是從一個最基本的市場營銷的理念來給大家做一個溝通。從這里我們也可以引出，現(xiàn)代企業(yè)的競爭，不再是單個企業(yè)或產(chǎn)品間的競爭。哪一個體系，哪一個系統(tǒng)的力量更強大，你最終可能會處于勝利的地位。而你只是企業(yè)強，你的經(jīng)銷商不強，你同樣占不了市場的優(yōu)勝地位。所以企業(yè)要建立基于價值鏈的整體戰(zhàn)略營銷觀，我們就是要從價值鏈體系上打通，從供應(yīng)商的價值鏈。
首先一點，就是要加強有效聯(lián)系，構(gòu)建價值鏈。我能不能跟我下游的經(jīng)銷商建立一個長期合作的關(guān)系？我企業(yè)的策略跟經(jīng)銷商的策略，能不能進(jìn)行有效的嫁接，我能不能幫助經(jīng)銷商把它的物流體系、經(jīng)銷體系建設(shè)起來？跟他們建立密切的聯(lián)系？深化廠家與渠道和用戶的關(guān)系，謀求營銷價值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率，獲得競爭優(yōu)勢。第一，要關(guān)注各環(huán)節(jié)分銷效率的提高；第二，企業(yè)與渠道價值鏈協(xié)同效率；第三，改善渠道價值鏈的增值性；在渠道的各個環(huán)節(jié)，有沒有增值的服務(wù)添加到我最終給客戶提供的產(chǎn)品里面？因為你最終提供了價值，才可能獲得你應(yīng)該有的收益。我們廠家要提供什么？良好的產(chǎn)品，對整體市場的規(guī)劃。我們經(jīng)銷商提供的是我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，及時的配送，以及市場的推廣。再下游就是我們的家裝公司，他們能不能提供更多的增值性的服務(wù)，有沒有更優(yōu)質(zhì)的家裝的方案提供給消費者？等等這一系列的增值服務(wù)，都融合到你的營銷系統(tǒng)中來的時候，你的競爭地位自然會得到提升。第四，提高產(chǎn)品和服務(wù)的有效差異性。這一點你如何去提升有效差異性？我們國內(nèi)很多企業(yè)長處是在于模仿，是在于學(xué)習(xí)。你有一點產(chǎn)品的創(chuàng)新，他馬上可以跟進(jìn)，你有一點營銷策略的創(chuàng)新，他馬上也可以學(xué)習(xí)。這個差異性如何創(chuàng)造？就是系統(tǒng)的方案，我每一個環(huán)節(jié)都可以提供增值服務(wù)，這個系統(tǒng)的差異性是很難模仿的.這是深度營銷的一個基本的思想，前面談了我們所面臨的一個困境和問題，以及我們深度營銷是一個基于價值鏈競爭的策略體系。下面講講深度營銷的一個基本應(yīng)用，首先一點就是在現(xiàn)代企業(yè)里面，我們要發(fā)展新型的廠商合作方式，不是簡單的買賣關(guān)系了。成熟經(jīng)銷商所注重的不僅是眼前利潤，而是廠家的發(fā)展和市場潛力，及經(jīng)銷這產(chǎn)品對自身發(fā)展起到什么作用。我去年有一個案例，是做中國郵電器材集團有限公司，可是從十年前開始，他已經(jīng)開始關(guān)注另外一個產(chǎn)品，手機產(chǎn)品。那時候摩托羅拉剛剛進(jìn)入中國，渠道也不強。可是正因為中郵器材的推動，所以獲得了今天整個中國，乃至中國手機市場的一個繁榮。包括諾基亞剛進(jìn)入中國的時候，遲遲做不起來，也正是因為中郵器材的推動打開了市場。去年夏天他在廈門召開了全國經(jīng)銷商會議，各大手機廠商輪番排隊到廠內(nèi)去做匯報，做政策講解。摩托羅拉、諾基亞以及廈新等等，排隊進(jìn)去。這些國際大型的手機巨頭，現(xiàn)在已經(jīng)是為經(jīng)銷商不能說擺布，已經(jīng)要協(xié)同作戰(zhàn)了。所以我們經(jīng)銷商不僅要關(guān)注眼前的一個買賣的簡單利潤，要關(guān)注企業(yè)的長期發(fā)展，它的理念，它的產(chǎn)品是否是超前的，是否有長期的價值。
第二點，廠家應(yīng)重新認(rèn)識經(jīng)銷商的價值，合理嫁接其功能。經(jīng)銷商，渠道的功能可以包括十幾個，交易、物流、展示、推廣、體驗、市場覆蓋，甚至融資等等一系列的功能，我們的經(jīng)銷商都可以提供。我們的廠家利用經(jīng)銷商的這些功能了嗎？還沒有，我們更多是交易關(guān)系。經(jīng)銷商給我們只是做一個搬運工。
第三點，要集中在核心環(huán)節(jié)發(fā)展優(yōu)勢，提高競爭力等等。
這種合作關(guān)系，落實到我們市場的實踐中，它就是要建設(shè)一個管理型的營銷價值鏈，由一個具有綜合優(yōu)勢的渠道成員，或者是廠家，或者是代理商，聯(lián)合多數(shù)分銷商形成一個具有協(xié)同關(guān)系的營銷渠道。在這種渠道當(dāng)中，大家可以看到，對于許多主要的職能，并不是簡單地是你做還是我做的問題，我們的渠道也不只是一個簡單的物流配送和結(jié)款的問題。從商業(yè)計劃制定、物流管理、倉儲提供、零售覆蓋、實體經(jīng)銷、促銷策劃、促銷執(zhí)行等等。只有這些結(jié)合到一起的時候，才可能發(fā)揮我們更大的能量來。
最后我給大家講一個案例，這是我們曾經(jīng)在某企業(yè)利用這種1＋N的模式，來給他搭建了一個管理一體化的模式。所謂的1就是區(qū)域內(nèi)一個主導(dǎo)性的經(jīng)銷商，我們這里叫做物流商。因為作為這個企業(yè)或者這個行業(yè)來說，大家知道，我一旦把這個結(jié)構(gòu)搭起來，很多的效率就可以得到提升。為什么？就拿瓷磚行業(yè)來舉例，如果你都是一樣的經(jīng)銷商，大家知道最起碼的經(jīng)銷商是要備庫存的。可是這個會降低很大的資金效率，如果我把物流體系建立起來，整個市場就可以實現(xiàn)一體化的運作。就是把原來一幫我們稱之為經(jīng)銷商的集中營，有機地整合到一起。在這個體系里面，各個實體是什么樣的職能？作為廠家來說，就是制定科學(xué)合理的制度、模式、規(guī)劃，市場開發(fā)及維護(hù)，產(chǎn)品生產(chǎn)策略的制定和推廣，對渠道的組織和管理。如果是一個地級市，它可以承擔(dān)區(qū)域市場的維護(hù)等等這些。作為N，就是負(fù)責(zé)具體的市場銷售工作。通過這種職責(zé)的相應(yīng)調(diào)整，我們還可以看到，給各個市場主體帶來了什么樣的價值？對于廠家而言，原來他是單打獨斗的，現(xiàn)在他是建立了整個的經(jīng)銷商，他的營銷模式得到了很明顯的提高。對“1”的價值，我們可以看到，它現(xiàn)在成了當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的一個盟主，作為“N”來說，就單純提高競爭力而言，原來一個縣的經(jīng)銷商而言，是單打獨斗，可是現(xiàn)在不是了，你是整個區(qū)域內(nèi)的聯(lián)合體，在跟對方競爭。比如以前你做促銷活動，你做市場宣傳，你的資源是有限的。因為你只有兩三個人，一輛車，現(xiàn)在你可以調(diào)用十輛車來做市場推廣。你的競爭優(yōu)勢就得到了大大的提升，所以這種體系的建設(shè)，就對我們的廠家以及總經(jīng)銷商，以及下面的分銷商都帶來了很高的價值。
作用表現(xiàn)在幾個方面，一是合作理念的升級，由于大家利益共享，風(fēng)險共擔(dān)，一榮俱榮，一損俱損。再一個是運作模式的升級，從單打獨斗到互相融合、滲透，合力作戰(zhàn)，這就是一個規(guī)模經(jīng)濟所帶來的優(yōu)勢。再一點就是運作效率提升，區(qū)域內(nèi)的盟主地位的經(jīng)銷商，可以通過聯(lián)誼會等等方式，定期召開區(qū)域內(nèi)的會議。哪里出現(xiàn)了問題，共同來探討如何運作等等，就把整個渠道的這種效率得到了釋放。
這就是我們關(guān)于深度營銷的一個匯報，如果大家有興趣想跟我們探討，我們可以通過《現(xiàn)代供熱》很好的平臺，可以做后續(xù)的一些探討，如果大家有興趣，也可以書店、商場去看一看，我們公司有關(guān)于深度營銷方面的書籍。謝謝大家。
編輯絮語：
2007（第三屆）現(xiàn)代供熱節(jié)能品牌營銷峰會，已于日前在陽光明媚的春日里粲然落幕。與大會韜略紛呈、激情飛揚的華彩場面相比，我們關(guān)注的更多的或許應(yīng)該是那種關(guān)于機遇與挑戰(zhàn)，生存與發(fā)展，戰(zhàn)略與策略，品牌與品質(zhì)，企業(yè)形象與企業(yè)文化，宏觀調(diào)控與經(jīng)濟運行等等，等等方方面面的理性思辨和深刻考量。
國有古語曰“一日三省”，這是先哲鞭策自己，激勵自己，完善自己的座右銘，流傳至今也已成為今人勉勵自己的古訓(xùn)。營銷先鋒，渠道為王。這個春天，關(guān)于渠道營銷、創(chuàng)新營銷的行業(yè)精英、學(xué)術(shù)高層的研討盛會才剛剛落下帷幕；這個時代，關(guān)于供熱采暖，節(jié)能降耗的偉大工程才剛剛啟動；這個行業(yè)，關(guān)系國計民生的廣闊市場才剛剛走向自由、繁榮……這場高峰論壇的背后，留給我們思忖的無疑還有很多很多！
最后我想我們這些無緣親臨現(xiàn)場的人，應(yīng)該對能夠如此完整的一覽盛會現(xiàn)場表示感謝。感謝現(xiàn)代供熱雜志籌備了此次高端論壇，使這個行業(yè)的高層有進(jìn)會坐到一起進(jìn)行深入探討；感謝搜房網(wǎng)的全程直播，為我們?nèi)蘸蟮难辛?xí)留下了寶貴的資料！
