編者按：

    思維激蕩，激情飛揚的“2007中國暖通散熱器企業領袖年會”盡管已于一個多月以前，在深化國內供暖體制改革的恢宏大幕下，在業內人士乃至普通民眾的熱切期盼中，粲然落幕。但是，這場充滿了智慧與謀略，涉及著國計與民生的精彩辯論，依然回蕩在人們的耳際。

    供暖器材如此普及的同其它商品一起為滿足人們的個體需求而徹底的融入到市場，在國內畢竟才短短十數年的光景；供暖設備如此深刻的從政府主導模式走進億萬民眾身邊，在國內畢竟也才區區十數年的日月。當國內暖通設備企業剛剛在政府主導的模式下解放出來就遭遇國際眾多暖通巨頭合力圍攻的時刻，涉“市”尚淺的中國暖通企業該如何謀劃前面的路？這里我們完整轉載了“2007中國暖通散熱器企業領袖年會”的精彩實錄，以期這些來自中國暖通一線的實戰家的經典案例和深刻感悟，能給置身中國暖通事業、關注中國暖通事業的您帶來一些啟示！

     
時間：2007年月16日下午
地點：北京京豐賓館
主辦單位：《現代供熱》傳媒機構
網絡直播：搜房網
主題：戰略決定成敗
主旨：激蕩思維 創想未來

    主持人：尊敬的各位領導，各位企業領袖，各位嘉賓，2007中國暖通散熱器企業領袖年會暨品牌發展戰略研討會現在正式開會！下面請華港介紹一下展會情況。
    嘉賓：各位好，特別榮幸參加這次會議，結成品牌戰略聯盟。從而展覽行業的國營企業，在今年的3月份，由北京華港承辦的第七屆供熱設備展覽會，七展國展的供熱展，在北京國際展覽中心舉行。展會是作為亞洲供熱第一品牌。這個展覽會，目前已經得到了來自180多個企業參與和支持，目前展會應該比往年好一些，電采暖的產品、供熱這方面也有很多品牌展覽參加，另外還有我們這次新開發的是發熱電纜這些企業參展，這個展會，今天我們是和《現代供熱》結成戰略聯盟，集中建材相關的展覽會合并在一起，把大家的資源共享。今年3月份這個展會，見到更多建筑裝飾，包括建筑工程單位、開發商、房地產商甚至家裝公司，設計院，還有各方面的關注。我們把幾個建材方面的展會，做了一個資源的共享，保持原有展會的獨立性，同時可以互相交流。另外這個展會，也是邀請了很多媒體共同打造，應該40多家媒體，還有很多大眾媒體做展會的宣傳。將于今年3月份國展供熱展，也是今年春天第一次國際供熱展會，此次媒體將行業頂尖展會，共同打造優質的行業傳媒，在展會期間，共同舉辦品牌經銷商的年會，這是我們合作的第一步，接下來還會有更大的動作，共同服務于供熱暖的行業。現在向大家發出邀請，到國展參加我們的展會，謝謝大家！
    主持人：我們處于幾個方面的考慮：第一個現狀，國際展覽中心是一個展覽比較大的平臺，產品一種疊加的效益，我們和華港結成品牌戰略，另外一個原因在未來幾年，國展展覽會將發揮越來越大的作用。充分挖掘客戶的潛力，我們為客戶提供更深層次更廣泛的宣傳平臺，結成品牌戰略聯盟。中展集團北京華港《現代供熱》品牌戰略合作簽字儀式。我們簽字儀式結束以后，下面我來介紹一下到會的嘉賓，廣東萬聯科技有限公司史玉軍總經理、北新集團建材股份有限公司副總經理，住宅部品事業部張弘總經理、北京恒邦凱捷散熱器有限公司張福民總經理、中國國際建材市場研究院副院長、沃麥散熱器機構袁清董事長、青島華泰散熱器有限公司金娣總經理、上海凱爾達散熱器有限公司管光成董事長。由于時間的關系，還有其他的嘉賓就不一一介紹了。
    今天的會議由全國地產第一門戶網站搜房網為我們提供現場網絡直播，在此我們對應邀出席會議的搜房網鄭海云經理表示歡迎，還有大型地產類雜志《地產互動》為本次會議提供全程專刊宣傳，在此對他們表示感謝和歡迎！
    散熱器市場經過十多年的發展高峰，輕型散熱器正從非主流產品向主流產品轉型，在這個過程中，產品同質化現象日趨嚴重，競爭加劇，可持續發展面臨挑戰，品牌化經營正變得迫在眉睫。 
    雖然市場變幻莫測，但是，我們成功的企業依然面臨新的機遇，市場在擴大，消費者認同感在提高，技術在成熟，品牌戰略和品牌經營正在深入人心。而這正是我們今天會議的主題，品牌戰略決定成敗。
    下面就分別請各位領袖介紹品牌經營的心得和見解。首先我們就年會主題，品牌發展戰略，營銷發展戰略，廣告發展戰略，渠道發展戰略，產品發展戰略，五大發展方向，做一下研討。首先請廣東萬聯科技史玉軍總經理發言。

    史玉軍：萬家樂2003年8月份開始做散熱器，在市場有比較好的成績，攝入了地暖的暖氣。在品牌的建設、培育和運營方面，我們沒有太多的經驗，今天參加會議的有一些是老朋友，但是我知道我們在這里有很多企業在品牌運營方面有很好的經驗，首先是抱著學習的態度，我們愿意把在這幾年來品牌建設培育發展方面，所取得的一些經驗，或者是教訓，跟大家共同的分享。目的也希望使整個采暖散熱器行業跟我們華港展覽供熱相關的領域的企業，能夠健康的發展，我們有一個理念，企業的健康發展，不能脫離開這個行業的健康發展，尤其是散熱器這個行業，行業比較亂，行業企業規模比較小，行業的發展歷程也不是很長，更重要的是行業以及行業從業者的素質，相對偏低這樣一個現狀，跟其他的建材相關行業相比，還是屬于比較弱小的產業，屬于一個有巨大成長空間的產業，這是我參加這個會經驗教訓的一個背景。
    品牌建設方面需要什么？作為企業關注的，有兩條：第一條是定位，我們定位一定要清晰，社會消費者是分群的、分層的，市場最健全，層次越清晰，就會越健全，從我們的體會來說，要定位，要服務哪一部分的消費人群，給消費者將要帶來什么，我們能夠給消費者帶來哪些東西消費者能不能認同，這是我們的消費群。萬家樂是一個比較大眾化的品牌，我們介入采暖散熱之前，咨詢過一個公司，在消費者心目中的印象，做了一個調查。我們基本是一個大眾化，認為比較可靠、誠信，我們的目標消費群體是30歲－50歲，并不是很多的年輕人，根據這樣的調查結果，我們做的是中檔的產品，包括我們產品在策劃、宣傳、推廣，一系列圍繞這個來做的，這是經過市場研究得出來的定位，做企業一定有品牌，一定要定位準確，定位要符合企業自身的資源狀況，同時符合消費者對你的期待。以自己的定位要做到使消費者認同你的定位，或者你的經銷商認同你的定位，這叫定位準確。第二個，就是要資源分配。很多企業做最多的工作在做權衡資源的工作，首先是預算，往里投入？哪些成本需要降低？哪些開支需要重點保證？怎么圍繞定位做聚焦。聚焦不清晰，所產生一些的效果和教訓，太多了。我認為，把定位搞準確了，把企業的資源，市場資源、人力資源、財務資源，社會關系資源，能夠聚焦的話，離品牌的成功不會太遙遠，清晰的定位和準確的聚焦還有很多的扎實工作要做。謝謝大家！
    主持人：萬家樂在中國是家喻戶曉的品牌，我們感謝史總的講話。下面請北新集團張弘總經理談一下經驗。
    張弘：大家好！今天很高興能有這樣的機會，和大家進行交流，也感謝《現代供熱》提供這么好的機會。今天談戰略的問題，我想戰略對每一個企業每一個人來講都是非常重要的。大到一個企業的經營戰略，小到產品的戰略，包括品牌的戰略。北新集團對散熱器營銷的戰略。
    首先介紹一下北新建材的情況。北新建材是1979年成立的，國家投資的生產研發的基地，總的資產達到50個億，94年國務院百戶試點企業，96年國家級的技術中心，這是國家唯一的一個建材中心。北新特別重視技術，中國是一個制造業大國，但并不是強國。我個人認為兩點，一個是技術，一個是品牌。北新特別重視技術，97年北新在深交所上市。這是北新建材簡單發展的歷程。
    談到品牌，在業內知名度非常高，由于我們的主產品，是石膏板，在亞洲排第一位的。世界500強，他們在中國也建石膏板，在中國的話，北新石膏板是最貴的，但從另一個側面反映出品牌，這是很多行業不具備的，在國內的市場，能夠價格比國外的品牌還要高，這個作為北新人來講，我是非常驕傲的。這么多年，北新在很多重要的工程，像京廣中心、國貿、上海國際金融中心，都是用北新的石膏板，北新品牌，是一個積累的過程，也是一個責任，不是說包裝出來的。我們散熱器產品，在2002年的時候，從德國引進一套全自動生產線，規模達到100萬片，整個產品全套的設備都是國外引進的。
    推廣的策略，也很好的推廣方式，產品就沒有市場，很多都是做新產品，我們需要加強推廣的力度，創造了這種需求，才能實現行業的發展。每年增速非常高，最近兩年，散熱器行業的發展，處于平穩。在這個時候，我們更應該注重戰略的研究、品牌的研究，深刻來認識散熱器未來怎么發展？這是我們推廣的戰略。再一個價格，北新歷來追求給客戶提供質量上上，服務上上，價格中上的產品。
    首先提供最好的產品質量，我們從三個方面要求：我們擁有最好設備、技術、管理，在服務上，我們倡導用戶質量和信譽永遠是北新的追求，二十多年來一直在堅持這種理念，我們的定位市場的價格，對北新建材來講，每一個產品定位是不一樣的，客戶群也不是一樣的，中高端的客戶群。謝謝大家！希望得到大家的批評指正。
    主持人：感謝張弘經理，下面請知名營銷專家袁清。
    袁清：從事品牌建設的心得。主題是戰略，為什么要制定戰略？再一個就是品牌、營銷、廣告、產品和渠道，是五個戰略的問題，我也不是全擅長，把我想到的跟大家做一個交流。
    首先跟大家講一個故事，森林里有一只野豬，它在不停對樹干磨它的獠牙，其中一只狐貍有問它，為什么磨牙呢？野豬回答，獵人來了再去磨牙，那就晚了。這個故事的啟示，它有一個危機的意識，行業品牌營銷，從業人員，有待于理念提升、能力的提高。這樣一個機遇，我想今天在座的有大企業的，有小企業的，都應該面臨這樣一個問題，什么叫戰略呢？軍事是一個韜略，軍事用語，為了作戰采取謀略，后來演化成為了經濟、市場的一種戰略。我們的戰略無處不在，無時不在，企業為什么制定戰略？企業面臨一個非常動蕩的環境，每天都在變化，這樣一個動蕩的市場環境當中，客戶需求在變化，環境在變化。營銷過去是個名詞，我不想它是名詞，我覺得它應該是動詞，應該去適應適合今天市場條件下，一個主動的動詞，而不是一個被動的名詞，這是我回答大家為什么要制定戰略？第三，我對成功給出的五大命題當中，其中幾個做一個交代。
比方說品牌，為了區別名的東西，今天的訴求沒有關系變化。營銷，是生產產品，把更多的產品賣給更多的人，可能要用技巧、方法、規劃、謀略去走，我想把兩個命題結合起來，營銷和品牌戰略。最近有一個提法，比較多，我參與了很多討論，就是品牌營銷戰略思維，我們既要考慮品牌建設，不要忘了營銷，做品牌的目的是積累。今天我們行業品牌建設已經到了一個空間的發展階段，已經成為很多企業工作的主線，各個企業由于所處的市場條件、進入市場的時機、規模、品質不一樣，采取的路線也不一樣。張總采取的品牌戰略，做一下研究，你們會發現，他們是從工藝品角度去建設品牌的，現在講到更多的是社會責任，講的是慈善喚起消費者對你的認可，我可能晚一些建設，不能按照過去品牌建設的時機和條件，用支點去改善，一個品牌足夠大的，找到與它抗衡的東西到準支點，去縮小，改善它的力量對比。今天參會的，有沒有特別大企業的老總？如果特別大的企業老總來的更好，在忙，只有我們這些成長型的牌的企業，應該有更多的思考，僅僅是成長型。企業沒有必要不可能做到最大品牌，因為我們知道絕大部分消費者可能買不起最好品牌，我覺得只要比其他品牌多做了一些差異的東西，我覺得就夠了，有你的個性、區格就夠了，為什么一定要做最好的？我想做不到，因為我們晚了。品牌一定要去做，怎么做？走自己。營銷，有時是不能左右的，經濟版圖上，利潤區很少了，帶來的有時候打折，有的時候對這個品牌就有損傷。應付不打價格最好辦法是價格戰。一打折之后，有一些下移，一些受損。企業一定要強調品牌建設的思維。
     最后一個講需求創新的問題，需求要創新，顧客的需求新的買點沒有去挖掘，前一段時間報紙總結了，其中有一個需求和欲望，今天做企業，做品牌，僅僅滿足需求是不夠的，滿足需求的人太多了，98年能夠滿足北京絕大部分裝修暖氣，但是2008年，已經達到一百家，怎么從過去應求的產品上，還有隱性的需求，應該去挖掘、激發，應該不僅僅是做需求的工作，應該調動欲望的事情，從欲望當中完成客戶的需求，能賣出價錢來，營銷在今天不是一個名詞，應該動態的去適應今天的市場。謝謝！
    主持人：感謝袁總的演講，請凱捷的張總談心得和體會。
    張總：介紹一下凱捷的企業。是02年成立的，是自己做的，做了幾年。自己的體會，產品在一開始談品牌的時候，估計還不敢這么說，因為產品首先我想把它做好，一個好的產品到市場上，第一個是品的問題，別更多的東西也沒想，從06年開始，媒體行業對我們這個企業開始關注了，從營銷開始的，原來做宣傳也不是特別多，營銷采取了不利于營銷的一種形式，這種形式在社會上引起的效果還是不錯的，在資金投入上，也不是特別大對我們小企業，找了一個支點，我們自己認為一個小竅門，這是對社會有益處的，但是對企業知名度提高一點。今天進門的時候，發了一本資料，上面有幾個字，自強不息，這幾個字，我知道在清華校訓里，自強不息，把自己做好，從自身做起，把產品質量做好，品質，先有品，把品質做好了，然后再說牌，是一個很漫長的過程，散熱器發展有幾年的歷史，談到品牌，我們企業也算是跟那些大的企業還是有一定差距的，談到品牌的情況下，光是散熱器而言，我認為還是過早。因為需要一個很漫長的歷史過程，凱捷散熱器做的自強不息，盡量完善，每天跟自己挑戰，后者栽物，凱捷做到現在，員工沒有走過一個人，但是我認為企業人是根本東西，把團隊建設好，慢一點，把經常換人還要強一點，每天換人也是不利的，德的建設上，企業自身，包括每一個人這也是很重要，品牌塑造，相對建設德的過程，社會認知度高了，對社會、對消費者承擔的責任真正做到位了，可能不是自己說品牌的問題了。我理解品牌，還是從自身腳踏實地一步一步做起，我們做的過程就是這樣，從產品質量要求非常嚴，散熱器的技術含量，并不是特別高，三個人也建立一個企業，就說明這個東西沒有什么門檻了。我覺得這個門檻是不高的，但是要想做好，就是另外一個問題。我們在產品質量控制上，抓的就是首先要高質量的材料，制作工藝上的盡量完善更好一點，首先對得起自己的良心，把產品盡量做好，毛病肯定是有的，我們在做的過程中，不斷的去發現問題，有毛病再及時的糾正，對自身的提高，也是一種激勵。包括產品技術，06年初，也宣傳了，散熱器光靠噴頭一個工序，防腐性能，從社會反映來看，不是很好。我對大家說一下感受，我認為這個是獎勵成本的地方，引進了這個技術，在制作方面麻煩了一點，增加了投資，在售后減少了很多的東西，綜合成本還是降低的，新技術的采用，對推動產品質量提高，起到一個很重要的作用，對品牌的塑造或者是戰略，我理解不多，今天只是來學習的，謝謝大家！
    主持人：感謝張總的演講，凱捷品牌在散熱器趨于成熟，品牌個性還是明顯的品牌，下面就請正在創造品牌，并且想以后怎么樣能夠把品牌做得更好，我們請美國聯合設備集團劉志武經理，介紹一下差異化品牌的經營理念。
    劉志武：做暖氣，聯合設備公司，在這個行業，大家可能剛剛知道，在中國進入這個行業只有半年時間，原來的主打項目是電廠閥門，控制系統，產值也非常高。剛才說品牌戰略，從現在這個服務企業，為什么做暖通設備？到中國以后，做閥門，高端閥門上有一定的展拓，做了大量的市場調研，反過來這個信息，UNM的品牌，在中國的知名度，品牌定位不準，知道這個品牌比較少。產品的定位，來隱身到品牌定位上。
做暖通設備，依靠于土耳其工廠，這個產品在土耳其做得比較好，在中國正在建立這個工廠，但是這個工廠做設備為主，在暖氣片合作是一種收購合作，用高科技的產品。給產品的定位，技術的門檻，大家認為是比較低的，但是我認為散熱器產品的定位，是有非常大的技術含量可能散熱器的外觀都是一樣的，內涵是不一樣的。相同的錢，最大可能發揮社會資源效益，同樣的產品，做到產品散熱量要大，在節約社會資源，這是一個很關鍵的問題，國內很多企業，忽略了產品再開發，技術上面的創新，服務于廣大客戶，從這一點出發的情況下，產品定位，因為我只是小部門的經理，我負責產品的開發和技術的再延伸，在延伸過程中，感覺到現代的暖氣是同質化的一種產品，上海研究中心提出差異化，主打目標對我的產品進行差異化經營，最近應該是在土耳其工廠完成了生產工藝的制作工序編程，產品進入北京的工廠。有一句口號，由智慧奉獻智慧，做行業的先驅，舍我為他人，這是我們的目標和要求。我們把現在同質量的產品散熱量提高30％，意味著熱價值降低30％。在中國來說，八億人知道散熱器，有人在使用，有人見到，占世界1/6的中國人口來推廣UNM系列品牌的產品，我們切入點，這個行業是非常好做的行業，投入小，效益高，見效快，傳播速度快，所以我們在進入這個品牌，做產品的時候，利潤很少，推動采暖的前進，帶動了UNM，流體控制設備的發展，這個情況下，我剛才講的，品牌戰略，剛才精華的部分，前面各位老總都講了，我只是做一個小的品牌延伸，我們的戰略是這樣，用口碑帶動品牌的傳播，這是我的一個思維，也是我的想法，我想和大家去探討這個問題，謝謝大家！
    主持人：剛才談了幾個散熱器的，散熱器配套，壁掛爐，王經理談談國際品牌經營的體會。
    王經理：在中國主要做的燃氣鍋爐，我們現在主要是國際集團的產品的銷售，目前我們在國內做的主要是由北京辦事處負責產品的推廣，尋找一些代理商，做產品的售后服務和調試的工作。近幾年的公司的調整，銷售目前不是特別理想，沒有前幾年做的好，也想通過這個機會學習一下。謝謝！
    主持人：我們今天在插散熱器的品牌，北京派捷總監，有請孫經理。
    孫經理：在這里跟大家交流一下，關于品牌發展和品牌戰略方面的經驗和知識。我在派捷公司有五年的時間，派捷也是一個比較老的品牌。介紹現在的產品比較全，以前鑄鐵散熱器為主，在產品和市場的區域都在擴展，市場的范圍內，逐步從03年北京市場推廣全國和世界發展，從參與品牌建設中，和總經理這方面有很多的溝通，主要談四個方面，這個也是王總一直強調的。 
    第一品牌是一種必須兌現的承諾，這個可能就誠實守信的經營，品牌對客戶承諾什么樣的標準。品牌有口皆碑，大家說多了，就形成了牌，第二，這個牌產生很大的影響，通過口碑、公共關系，剛才凱捷的老總也提到了，通過公共關系能夠實現很好對品牌的提升，第三，品牌的建設需要極大的智慧和耐心，第四，在品牌的運營過程中，積極操縱過程中，在美國西北大學博士提出整合營銷傳播，剛才史總提到定位和聚焦，用整合的手段，從前期的市場調研，前期的產品開發，產品提供什么樣的差異性，我們產品有很多的優越性，我們通過什么手段展示這個東西，這樣才能夠把我們的訴求點，把我們的創意，通過有限的預算，產生最大的效應。聽了各位專家的講解，我覺得感觸比較深，學到了不少東西，謝謝大家！
    主持人：下面我們在鍋爐國際品牌的負責人，來談一談理念，請法國鍋爐品牌，中國總經理王經理談談國際品牌在中國的一些經驗，有請王經理。
    王經理：目的是為了了解行業的信息，借鑒一下各位品牌建設和市場營銷方面的一些經驗，讓我發言，完全沒有準備。不知道騰不能滿足各位的要求？
    聽了各位的介紹，各方面的想法，應該說對我本人有很大的啟發，首先法國的品牌，在歐洲福力凱是一個比較有名的品牌，高端的品牌，但是在中國的翻譯過來，到中國以后，還有一個二次建設的問題，怎么把歐洲的品牌和優勢介紹到中國來，成為中國老百姓接受，這些還有很多工作要做。在中國投資，搞辦事處，還是一個新手，在座的其他一些同行，我們起步還晚一些，盡管在歐洲是知名的品牌。我們要做的是怎么把歐洲的品牌在中國進行二次建設，要了解中國市場的現狀，能滿足中國消費者的哪些要求？前一段時間媒體做了一些訪談，在中國市場，鍋爐品牌也很雜也很亂，各式各樣的品牌，這么多的品牌，怎么去生存？已經有四五十種品牌，再加上一兩個國外品牌，怎么在這個領域支撐起來，擁有自己的一些特色，要有自己與眾不同的地方，福力凱在這個地方有很多獨到的地方，怎么讓老百姓接受？將來都是要大力做的工作。說到賣點，我認為在散熱器品牌來說，最重要的賣點應該說是一個節能的概念，共同的目的，是要給大家提供熱量、溫暖，同時要節約能源，這是本質所在。同樣一個品牌，供熱好壞，功能是今后一段時間，大家所談的最重要一個話題，也是產品所要解決的重要課題之一，這是我個人不同的觀點。也是我們福力凱作為一個國際品牌，一直所致力于解決的問題，從三十年代一直到現在，每一步的發展，都是圍繞著節能，還有環保，還有其他的一些性能，這個也是今后的發展分不開的，強調節能環保大的環境也是分不開的，謝謝大家！
    主持人：感謝王經理，對國際品牌中國再建設的見解。對來的嘉賓表示歡迎和感謝。今天會議的定義，就是一種開放性的研討會，所以每個來開會的人，都應該放開了談自己對品牌方面的方法和見解。如果有人想主動發言，覺得我的品牌自己獨到的見解，按照這種理念方式做品牌的話，可能對這個行業都有一些促進和借鑒的意義。我們請潘工程師談一些相關的東西。
    潘工程師：我今天來主要向大家學習的，戰略研討，主要是考慮各種供暖的，無論是散熱器還是壁掛爐一些相關的產品，我們是否可以搞一個在行業進行聯合協作的問題。在散熱器這個行業中，比較大的生產廠家，投了幾個億的投資，在這方面，一些大的工程成長比較多，但是很多小的品牌產品。尤其在一些超市、零售行業，它們的優勢比我們還大，我們經常做市場調研，很多建材的超市，很多小的品牌，無論產品的質量外觀各方面，有的時候甚至比我們大的廠家做得還好一些，為什么？因為很多生產的過程中，比較大的生產廠家，由于生產的任務比較重，在產品質量控制方面，難免會出現一些問題，尤其是形成了一些生產的方式和生產工藝以后，如果要改變這個工藝要花很長時間，發現問題要改變也花很長時間，有些品牌，我感覺到甚至比我們大品牌好一點。小的企業外觀方面做得很不錯，有的和國外進口產品做得很不錯，大的工程項目投標，小的企業在一定的時間，一定要求范圍之內，要完成這么大的工程話，有一些問題。我們大廠家和其他的廠家，有很多地方可以互相合作，雖然散熱器廠家，或者是其他廠家，在產品上有的時候存在競爭性的，但是我們在成長工程這方面，合作的機會還是很多的。前段時間，和其他一些國內的廠家進行合作，這些方式，都是非常好的，我們散熱器也準備適當的選擇一些比較好的合作生產廠家，互相合作，聯合進行生產，是按照我們產品的質量來進行嚴格把關的，這是一個。第二個，我想談一下，我們在投標的過程中，因為今天在座有很多其他供暖方面，做鍋爐的企業，做壁掛爐的企業，做閥門的企業，一些相關的企業，因為我們現在進行投標之后，大部分房地產開發公司，要求我們除了投標，投散熱器以外，配套閥門、管件，管件這塊在銷售過程中，金額不是很大，很多房地產開發公司，就采取由我們統一來投，但是分別采購，在這種時候，我們就感覺到散熱器這個行業，我們因為做了很多房地產工作情況下，我們希望和其他的企業互相聯合起來，包括壁掛爐企業，有些工程，要壁掛爐，然后再和散熱器配套，這樣的話，好的品牌都可以互相聯合起來。散熱器在國內是分高、中、低檔的，我們現在是中高檔的定位，也的時候在投標過程中，由于開發商考慮到成本的原因，所以可能需要一些中低檔的散熱器，在這方面，我們都可以其他散熱器廠家聯合起來，爭取把散熱器行業蛋糕做大，共同把市場做好，取得雙贏。
    主持人：感謝潘工的介紹。再說一下，散熱器行業比較熟悉的，是中國建筑材料的老專家，胡老師，在散熱器行業已經很多年了，用我們現代供熱的感覺用12個字來概括，介紹一下，見多識廣、深入淺出、洞若觀火，對散熱器的認識這樣簡單介紹一下，我們就請胡老師散熱器品牌建設和產品技術的發展史和展望？ 
    胡老師：散熱器行業，發展很快。前不久北方供暖記者電話采訪我，就是散熱器行業的展望。我們行業發展很快，現在行業是1200多家，散熱器行業，可以說是我們是一個散熱器大國，散熱器生產、消費、出口多的國家，去年的情況，根據我各地區走訪了解，基本這樣說，供大于求，去年競爭很激烈。很多企業，在去年情況不太好，但是散熱器行業很好，品牌建設很重要。因為現在消費者理性有大的提高，消費者的選擇就是考慮放心，從這個看來，凡是以前服務好、信譽好的這些企業，能夠得到大家的認可，對品牌建設，我是這么看的，兩個方面：一個就是產品本身的質量，產品質量不行，一切不行，有些企業圖眼前利益，能夠把東西銷售出去，但是從長遠看不行的，再一個就是現在服務比過去要求越來越高了，一個產品質量，一個是服務。現在很多服務，對用戶的承諾，有的是投保，特別是有問題及時解決，不要給用戶帶來一些困惑和擔心，所以服務現在很重要。很多上市企業，在服務方面加強了建設，能夠使消費者感覺很滿意很放心，這是能夠長期發展。服務對這個發展就受到很大的影響。在產品質量方面，有產品本身的質量，還要注意包裝很重要，包裝很講究，這個成本增加，我在南方，我在保證長途運輸，后來到東北，一些銷售商，包裝也影響產品的銷售，別人一看包裝就認了，包裝不太講究，在選購上，有顧慮。第三個就是用包裝，所以對特殊產品，包裝成本很大，但是損耗非常低的，同時給消費者感到一種安全感，對安全質量的重視。所以我去看了以后，印象很深刻。很多其他企業，往往不太重視，太多技巧包裝成本，這方面可以考慮，在包裝上可以反映。
    售后服務，山西、蘭州看到售后服務，很有關系，包括現場服務以及售后服務很有關系，不主張什么保證十年，這個很難說，現在更新很快，也許到不了十年，已經壞了，這個服務要讓別人放心，我在山西，看市場有兩個很明顯的感覺，他們的服務對顧客有點很傲氣，我是大的品牌，你看吧，也不主動去跟顧客介紹，不是顯得熱情，顧客看了以后，感覺太高傲了，思想上不是很親切，另外一個也是一個品牌，可能還不如這個大，銷售人員很熱情，使顧客感覺很好，現場服務的熱情，也能夠贏得消費者的喜愛。奧運工程，提倡微笑，微笑給人一個很親切熱情的感覺，所以服務，包括現場服務、售后服務，包括各種服務的方式和表情，都可以影響，所以感覺品牌，一個是質量，一個就是服務，使用戶放心，現在我們鼓勵大的上市企業，正在邁進，而且越做越好。 
    今后散熱器競爭越來越激烈，由于大的企業生產技術、設備比較穩定，質量能保證，大的企業是穩定，使用戶更放心，打造更好的服務。能夠在大的企業中取得優勢，三十個名牌的產品，還沒有選上，這些好的企業的發展，得到大家信任的產品。有些企業，不管它，產品要到競爭，過了幾天換一個品牌，這個不可能得到大家的認可。還是要建立品牌，就會取得比較好的效果。我看現在在座很多都是對品牌建設很重視，像萬家樂、青島華泰，這些品牌做的不錯，今后在這方面，大的企業繼續把品牌建設做好，這也是我們行業的支柱。有競爭，這是一個過程，像發達國家發展一樣，最后剩下的都是優秀的好的企業。謝謝大家！
    主持人：請德國瑞辭水泵，北京代表處董經理來談德國品牌的運作和經驗，有請董經理。
    董經理：簡單介紹德國瑞辭北京辦事處，是水泵市場，但面對的一些客戶和戰略方向差不多的，今天談主要是品牌戰略。國內的一些銷售人員，國內水泵市場比較混亂，面對客戶去決斷產品到底是不是好的？造成價格比較低，我們也在反思，在06年初，到德國瑞辭談下了北京辦事處的一個分公司，我們從事德國品牌，因為德國瑞辭在國內做的項目不是很多，在上海、北京市場相對比較多一些，像遠陽用的水泵都是瑞辭的，在德國歐洲市場份額將近30％，在歐洲知道德國瑞辭非常多。我們的水泵是德國原裝進口的，跟其他一些國內廠家水泵高一些，我們面對的是我們質量和售后。并不是說價格高就是好品牌，講究的一種品牌是我們要創造一種好的良性的市場競爭，所造成的一種品牌戰略。所以，我們的戰略就是把握好這個市場戰機，把北京市場做好，面對北京周邊全國市場，我們要在青島建廠，跟周邊一些國家做一些，我相信在一年以后，大家對瑞辭知道會多，在07年品牌戰略、廣告，讓大家看到瑞辭這個品牌，讓大家知道瑞辭在國內都比較有影響立的。
    主持人：感謝介紹德國品牌的一些發展戰略。在散熱器行業，有一個品牌，我們叫黑馬，他是正在成為一支重要的力量，很多建材城賣得非常好，它就是北京金管王散熱器。周經理。
    周經理：謝謝大家！大家對品牌戰略都有不同的理解，剛才胡老師講的很全面，我們從金管王這個品牌，是如何逐步實施？最終能夠被市場認知？
    我們對品牌戰略分三個層次：第一個承諾，我們對品牌有一個承諾，不僅是對公司外部的承諾，內部有質量控制系統，在內部打造品牌，然后再把這個品牌傳播出去，讓公眾所認知。第二個，就是執行層，我們要在內部打造我們非常好的質量，然后通過這個質量和很好的售后服務系統，來維護我們品牌的形象。第三個傳播層，不斷在市場上進行努力，傳播我們品牌文化。謝謝大家！
    主持人：感謝周經理的一些介紹。請大家主動的分享一下。 
    陸總：在座都是行業領袖，我在這里組建一個公司，北京奧米龍科技發展公司，去年做了一年，我覺得我當時做這個市場的時候，應該有一個特點，可以供大家參考。我發現一個問題，我們這個行業內的產品，幾乎是一樣，每個企業有一些稍微的變化，我感覺產品研發，各個企業的投入，或者是方向，我覺得不是特別強，同時也感覺到，從這方面就有很多的機會，或者說各大企業在一塊有一個可以更好發展挖掘的空間。講一個外行業的上市企業，短短時間內進500強，它是怎么做起來？它沒有什么生產基地、高技術。有500人設計團隊，針對市場，全部力量投入到市場上面，我們散熱器很多企業，從一開始沒有很完善的廠房，但是可以把市場的潮流把握住，我看到現在沒有更好的研發出來，我對這個行業很感興趣，而且這個行業應該有很大很大的發展空間，做這個行業，從幾個方面，值得我們探討的，我們賣給消費者，我們本著一種什么樣的態度？做品牌，是長期的，我們國家現在提倡節能，我們要給消費者拿出什么樣的產品，這是我思考的問題，也請教各大企業老總的問題。這個復合性產品，在設計、開發、市場整個方面，我覺得很有優勢，比同類復合產品都要高出15％，而且它的安全系數特別高，所以覺得我們很多大企業，對消費者負責任去發展，我的發展方向，跟著走，但是我會往這方面去做，明年把散熱器，往更深的做，而且賣得非常高的價位，因為它有特色，很多消費者認可這樣的產品，我們可以對半的利潤去做，我們繼續研發開拓市場。把你們很多的經驗更好來講一講。謝謝大家！
    主持人：經過兩個小時的探討，介紹行業品牌的運作經驗，為我們提供現場的搜房網的經理講話。
    鄭海云：我們今天研討的主題非常好，那就是每一個企業非常關心的品牌的發展戰略，從我個人感覺，我們從搜房網角度來講，我們接觸很多的企業，上游到房地產、開發商，下游到家居企業，甚至包括一些家電企業，我們都有深入，從品牌來講，不管是大的企業，還是發展的企業，品牌是一個企業非常重要的，一個企業要得到很好的發展，品牌建設是非常重要的。海爾公司，我們在國內，不管是家電領域，還是從其他的領域來講，海爾企業的品牌，客觀的講，確實是非常具有影響力，我們跟北京公司有一段時間的接觸，他們最基礎的一個售后的員工，品牌意識非常強，從管理層，包括中層。他們從部長級的干部，一般企業的中層干部，平均年齡38－35歲之間，非常年輕的團隊，我們去他們公司的時候，經常加班，整個企業文化灌輸，品牌意識的培養，對我來說影響還是比較大，今天散熱器來講，以后我們的競爭，可能是越來越激烈，企業要得到長遠的發展，第一要樹立品牌，怎么樣來樹立？消費者在沒有接觸的時候，就是一個品牌，我們建材領域，信息是不對等的，在選擇的時候，真的是不知道應該選哪些品牌？比如凱捷也好，這種品牌的樹立是市場長期的運作，再有就是口碑的傳播。打造，我個人認為，還是從服務，當然質量是前提，服務也是要加強的一方面。還是有幸參加今天發展年會，謝謝大家！
    搜房提問：第一個關于漲價，現在原材料漲價很厲害，網友很關心散熱器會不會漲價？如果漲價的話，漲幅會是多少？
第二個問題現在市場有很多品牌以及非品牌的產品，我們在購買的時候會有很多疑惑，請各位專家提點建議，在購買的時候，應該注意哪些環節？
    第三個問題，關于網絡團購，我們搜房網也組織了很多網絡購買、線下集采活動，各位領導如何看待網絡營銷？今后如何參與網絡營銷？
    萬家樂史總：關于漲價的問題，我認為散熱器不可能漲價的，只有降價的可能，沒有漲價的可能，任何比較成熟的工業產品，跟原材料聯系越密切，它的降價可能性越大。在產品里面，所凝結一般的人類知識、勞動，越多的產品降價的趨勢越大。在散熱器里，在整個供求關系來說，沒有升價的可能，總的社會需求量，沒有非常明顯大幅度的增長，供求兩方面力量對比來說，沒有任何理由漲價。只有供應和需求決定價格，所以說綜合幾個，沒有太多漲價的可能，唯一就是差異化，就是市場上所沒有的產品，有其他的新的概念，或者新的技術，采用新的工藝，別人沒有的東西，喪失的市場參照物，這個產品的定價可能會高一點，只有這樣的方式。只能是社會平均利用率，長期來講，競爭到最后永遠是這樣，只能把長期變成一個一個短期，這個產品有豐富的差異化，有可能做到新產品的定價，比原來定價高很多，這跟漲價另外一層意思了。如何區別的話？看使用，中國的消費者非常多，曾經在廣東省管理協會，質量是消費者買出來的，當然不全面，由消費者來決定，如果是一個很簡單的房子，就打算住一年兩年的話，市面上隨便買散熱器都可以，如果有長期使用打算的話，一定要買有品牌的企業。第三，團購，包括網絡直銷，這是一種新興的銷售方式，這一類的銷售方式，無論是在家居用品，建材用品，汽車和房地產，銷售的比例來看，上升的速度還是蠻快的，作為一個企業非常重視，或者關注這一趨勢，怎么應這個趨勢的變化，那是企業的事情。企業最終變成團購和網絡直銷的方式也有。以后怎么樣發展，我們也不太清楚，這是一個非常值得關注的事情，事實上，我們在網絡和團購方面，投入了一部分精力去應和社會的變化，只能順著潮流而變，不可能逆著潮流而動。
    袁清：我跟大家分享一些我的心得，漲價最近沒有聽說漲價，但是在去年6月份以后，原材料的暴漲，很多企業漲價，本來是一個無可厚非的事，因為原材料漲了，賣出的產品也漲了。我提的觀點是漲價不是我說的算，不是我們企業說的算，也不是我把產品制造出來，讓我的分銷商賣給消費者，也不是分銷商說的算，是買主說的算，應該看來，選擇余地很大，還有不同材質的選擇，去年的6、7月份，銅鋁漲價大一些，消費者選擇余地比較大的時候漲價，這是不理智的做法。應該拿出病性價比的產品。但是更多的人銅鋁的銷售急劇下降。東北有一個廠家，就是生產銅鋁產品，但是到6月份不再一味的生產銅鋁散熱器。第二點，選擇品牌，如果靠得住的企業、品牌，靠不住，現在咨詢那么發達，網上搜索、報紙經常看、質監中心抽檢，不一定要買有品牌的。第三網絡團購，散熱器銷售是復合的，一種到超市去買，一種是專賣店，一種是綜合的銷售，像百安居這樣的大超市，還有一種叫團購，我認為從消費意態的來講，團購成為四種儀態之后新型的意態，必須關心重視。過去買暖氣的，樓盤不多，而且等不到客戶，樓盤多了，也等不到，團購有時候在沒拿鑰匙之前就已經完成，我注意到百安居做過一個項目，圍繞社區的團購，在沒拿鑰匙之前，已經跟客戶聯系兩次三次了。這種意態已經打破了時空的概念，從搜房第一門戶出來之后，就有一組論壇在里，很多板組聯系，從買房已經成為一組的一員，已經參與到里面了。一開始的活動是什么？這個房子怎么樣？到了最后建材這是關鍵的，我們聰明的建材廠家，已經若干版主聯系。網絡傳媒，年輕人熱衷于這種銷售時尚，線上和線下一定要聯系起來，一個品牌的版主聯系好了，一開始定的意向定的，僅僅交幾百塊錢的訂金，我們到最后要把交訂金最好不退，因為企業要明確在我這兒定了，如果拿到鑰匙不同意，還可以退，定了一些單，這不是真正的成交，因為裝修是一個時間段，把幾個客戶聯系起來了，就回到營銷的本源上，我們不是在慫恿客戶在不理性的時候購買。
    陸總：我回答第三個問題，網上團購，我們做的很滯后，電子商品、服裝，已經都做的很好，但是我發現散熱器沒有，我很關注網上團購的東西，但是怎么做？更系統，有很多細節，有幾個點，第一個是在網絡和用戶接觸，第二個服務人員的跟進，第三個是技術售后的跟進，銷售和售后是分開的，在團購成一個看不見的東西，到一個很詳細的東西，是有系統的工作要做，我覺得散熱器在這方面，我認為有很多東西要做，團購有很多好處，已經逐漸去構筑這個體系，節省了一些成本，給銷售人員帶來很大的利益，表面上的價格，也對品牌推廣也有很大的作用，跟網上朋友交流，不僅僅認品牌，應該更細致的考察認品質，產品選擇應該大的，不能單純價格，應該看性價比，產品到服務到承諾，到技術含量到底是怎么樣的，一個老牌企業和新的企業，不在于品牌，而在于做企業的態度，你的產品拿出來，就代表著企業的態度。明年我肯定會在團購在這塊，投入人力、物力去做。
    主持人：經過半天短暫的探討，參會的各位嘉賓發表了各自的品牌戰略心得，相信大家對品牌會有一個更好的認識和見解，最后，祝各位嘉賓的企業品牌越來越好，企業紅紅火火。我們感謝來參加此會議的各位總經理，期待我們有更多的探討和合作。

    現在我榮幸的宣布：2007年暖通散熱器企業領袖年會暨品牌發展戰略研討會到此結束，感謝大家的光臨！