那些拿到了漂亮結(jié)果的公司，走對(duì)的步驟，并不在多，而在于關(guān)鍵。1個(gè)公式，3個(gè)抓手。我們一個(gè)一個(gè)說。
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本文來自微信公眾號(hào)“劉潤(rùn)”（ID：runliu-pub），世界經(jīng)理人經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。
觀點(diǎn) / 劉潤(rùn) 主筆 / 尤安 責(zé)編 / 李桑
銷售額，是一步一步變好看的。
那些拿到了漂亮結(jié)果的公司，走對(duì)的步驟，并不在多，而在于關(guān)鍵。
1個(gè)公式，3個(gè)抓手。
我們一個(gè)一個(gè)說。
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抓手1：薄利快銷
銷售額是什么？
放在一個(gè)公式里拆解一下，會(huì)很好理解：
銷售額=流量×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)×復(fù)購(gòu)率
這個(gè)公式，你說難嗎？就4個(gè)數(shù)。
但，你說簡(jiǎn)單嗎？
我們常說的一個(gè)詞：薄利多銷。
這個(gè)概念，簡(jiǎn)不簡(jiǎn)單？
為什么“利”薄，“銷”就能多？
常見的說法是，因?yàn)槔麧?rùn)一薄，價(jià)格就能更低，來買的人就能更多，總的銷售額就能更高。
薄利之所以多銷，是因?yàn)閹砹烁嗟?ldquo;流量”。
這話對(duì)嗎？
對(duì)。但離真正看懂“薄利多銷”，還有一公里。
因?yàn)椋闶蹣I(yè)的底層邏輯，是“多”，也是“快”。
什么是“快”？
你的貨，從進(jìn)過來，到賣出去，需要的天數(shù)越少，就意味著周轉(zhuǎn)越快。
多，是關(guān)于人的，你的客流量多。
快，是關(guān)于貨的，你的貨周轉(zhuǎn)快。
比如京東自營(yíng)的庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)，就已經(jīng)控制到了30天左右。
什么水平？
倉(cāng)庫(kù)里超過1000萬種商品，平均在30天內(nèi)，就可以全部賣光一輪。
1年可以賣光12輪。
這，就是“快”。
再舉個(gè)例子。
一個(gè)小店開張，店主小王去批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨。
轉(zhuǎn)了一圈，感覺玩具利潤(rùn)空間比較大，于是進(jìn)了一個(gè)小玩具。
進(jìn)價(jià)10元，售價(jià)標(biāo)了11元，在店里擺了1年，終于賣掉了。
1年時(shí)間，小王掙到了1元錢。
和他一樣開小店的，還有小李。
小李去批發(fā)市場(chǎng)選品時(shí)，除了看利潤(rùn)高不高，還會(huì)多想一件事：賣得快不快。
于是，他進(jìn)的貨是每天都有可能賣出去一次的口罩。
每個(gè)口罩，進(jìn)價(jià)10元，售價(jià)10.1元。
利潤(rùn)很薄，每賣出去1次，只能賺0.1元，不像玩具那樣能賺1元。
但是，他的貨周轉(zhuǎn)更快。
1天可以賣出去1次，1年能賣365次。
于是他每天都拿出10塊錢去進(jìn)口罩再賣掉，每天都賺進(jìn)0.1元。
1年過去，小李累計(jì)賣了365 次，總共賺進(jìn)了36.5元的利潤(rùn)。
賣玩具的小王，選了利潤(rùn)更高的玩具，一年賣1次，賺了1元。
賣口罩的小李，選了利潤(rùn)低但周轉(zhuǎn)速度更快的口罩，一天賣1次，賺了36.5元。
36.5倍的收入差距。
利更薄，銷更多的小李，銷售額更好看的關(guān)鍵，就在于貨的周轉(zhuǎn)速度更快。
表面上，小李的店賺錢，是因?yàn)?年里有更多“人”來買了口罩。
而本質(zhì)上，是因?yàn)閺囊婚_始，小李就選了周轉(zhuǎn)更快的“貨”來賣。
誰的貨周轉(zhuǎn)更快，誰就更賺錢。
這，就是“薄利快銷”。
零售，就是一個(gè)關(guān)于周轉(zhuǎn)速度的生意。
要真正看懂“薄利多銷”，除了要看到“客流量”的“多”，還要看到“貨周轉(zhuǎn)”的“快”。
下次你再想多銷時(shí)，除了壓低價(jià)格提高人流量，還可以多一個(gè)策略：
選品，選周轉(zhuǎn)率高的品。
成為“賣口罩的小李”，同樣1塊錢進(jìn)1.1塊錢出的生意，做上更多遍，賺上更多遍。
優(yōu)化你的選品，加快貨的周轉(zhuǎn)速度，提高你的賺錢效率，就是“薄利快銷”的玩法。
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抓手2：搭配多銷
做到這一步，“銷售額”已經(jīng)向更好看邁進(jìn)了2步：
第一步，薄利多銷，人的流量變“多”。
第二步，薄利快銷，貨的周轉(zhuǎn)變“快”。
還有嗎？
前兩天去看了一家公司，他本來只賣奶茶，最近加賣了雞排。
加賣雞排之后，生意變得好的不得了，有的店的銷售額，甚至直接提高了 50% 。
為什么？
因?yàn)椋行┤藖碣I奶茶，看到雞排忽然饞了，順手多買一份雞排。
客單價(jià)，就這么提高了。
反過來，也成立。
被雞排吸引進(jìn)店的人，吃著吃著發(fā)現(xiàn)，光吃雞排好像不太行，有點(diǎn)咸。
怎么辦？順便點(diǎn)杯奶茶吧。
客單價(jià)，又提高了。
甚至，慢慢地一些人可能發(fā)現(xiàn)，雞排和奶茶，搭配著吃挺不錯(cuò)啊，簡(jiǎn)直可以當(dāng)正餐了，從此一買就是兩件套。
無論哪種情況，銷售額，都提高了。
提高的邏輯，其實(shí)都是同一個(gè):
在兩個(gè)貨有搭配可能的情況下，用一個(gè)貨的銷售，帶起另一個(gè)貨的銷售，進(jìn)而提高客單價(jià)。
是不是感覺，這情況莫名的熟悉？
就好像是你去電影院，買爆米花時(shí)，總不會(huì)只買爆米花。
又好比有的餐廳會(huì)免費(fèi)送你炸花生米，而且是無限量地送。
花生米很香，也很咸，吃到后來每桌客人都會(huì)點(diǎn)個(gè)啤酒。
這，就是提高銷售額的又一種解法：提高“連帶率”。
什么叫“連帶率”？
連帶率，就是你的顧客來你店，平均每次會(huì)帶走幾件商品？
比如那家奶茶店的顧客，曾經(jīng)只帶走1份：1杯奶茶。現(xiàn)在可能就變成2份：1杯奶茶和1塊雞排。
這樣的連帶率提升，勢(shì)必會(huì)帶來總體客單價(jià)的提升，進(jìn)而帶來總銷售額的提升。
這，就是搭配多銷。
這也是提高銷售額的又一個(gè)發(fā)力點(diǎn)。
下次開經(jīng)營(yíng)例會(huì)，大可以把連帶率和客單價(jià)投到屏幕上，一起來個(gè)復(fù)盤三連問：
客單價(jià)最近提高了還是降低了？為什么？有沒有什么提升連帶率的可能？
比如逢年過節(jié)，出個(gè)限定組合裝？
比如針對(duì)特殊場(chǎng)景，出個(gè)主題大禮包？
每一次對(duì)“客單價(jià)”的思考，都可能帶來一個(gè)“多銷”的機(jī)會(huì)。
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抓手3：吸引再銷
送走了最后一波客人，雞排和奶茶也都賣得差不多了，你可能還是忍不住思考：
還有沒有？還有沒有什么，能讓銷售額變得更漂亮些？
還有。
比如，讓剛送走的這波顧客，還想再來。
而且，只要喝奶茶，就只想喝你家的。
甚至，讓這種感覺，維持得又穩(wěn)又久。
怎么做？
提高你的復(fù)購(gòu)率。
你的客人，有多少會(huì)來了又來，買了又買？
復(fù)購(gòu)，指向的是長(zhǎng)期主義。
復(fù)購(gòu)率如果驚艷，前面幾個(gè)環(huán)節(jié)蓄起的勢(shì)能，都能被轉(zhuǎn)化成時(shí)間的復(fù)利。
復(fù)購(gòu)率如果掉鏈子，前面的人流量、客單價(jià)做得再好，也只能是曇花一現(xiàn)。
那怎么提高復(fù)購(gòu)呢？
回歸零售的基本功。
你的雞排和奶茶，有沒有一個(gè)非吃不可的理由？
你的價(jià)格和同類競(jìng)品比，有沒有競(jìng)爭(zhēng)力？
店里的店員，能不能與顧客有效建立連接？
想提高復(fù)購(gòu)，不妨扎實(shí)地去提升你的產(chǎn)品、你的價(jià)格、你的服務(wù)。
最后的話
還記得最開始的那個(gè)公式嗎？
銷售額=流量×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)×復(fù)購(gòu)率
怎么提升流量？
你可以薄利多銷。聚攏更多的人，無論線上還是線下，從價(jià)格著手，提高人流量。
怎么提升轉(zhuǎn)化率？
你可以薄利快銷。挑選更快的貨，從選品開始，降低貨的周轉(zhuǎn)天數(shù)，更高頻地做同一筆生意，賺更多次的錢。
怎么提升客單價(jià)？
你可以搭配多銷。找到最優(yōu)的產(chǎn)品組合，提高連帶率，讓貨與貨之間也能互相帶貨。
怎么提升復(fù)購(gòu)率？
你可以吸引再銷，回歸基本功，把產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)做好，做扎實(shí)，把你的生意做成長(zhǎng)青的基業(yè)。
流量、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、復(fù)購(gòu)率...每一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，看懂、抓牢、精進(jìn)。
讓“銷售額變好看"這件事，獲得越來越高的確定性。
什么樣的公司，才能真正歷經(jīng)考驗(yàn)，走向卓越？
《基業(yè)長(zhǎng)青》里給出的答案之一，是：“永遠(yuǎn)不夠好”：
“持續(xù)不斷、一心一意追求自我改進(jìn)的程序，目標(biāo)是要越做越好，永遠(yuǎn)追求更好。”
祝你，“永遠(yuǎn)不夠好”。永遠(yuǎn)，走在追求更好的路上。
